第1篇 銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)五

銷(xiāo)售代表是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的成員,全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓。他們自我安排的時(shí)間比較多,因此,一定要制定相應(yīng)的、合理的崗位職責(zé),促使他們明確該做什么工作,自覺(jué)履行職責(zé)。

1.負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)和銷(xiāo)售管理等工作。

2.負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷(xiāo)售,完成銷(xiāo)售的任務(wù)指標(biāo)。

3.制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃,并按計(jì)劃拜訪客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

4.搜集與尋找客戶(hù)資料,建立客戶(hù)檔案。

5.協(xié)助銷(xiāo)售主管制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃,以及量化銷(xiāo)售目標(biāo)。

6.制定銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算,控制銷(xiāo)售成本,提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。

7.做好銷(xiāo)售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作,以及協(xié)調(diào)處理各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題。

8.匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃,以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃。

9.接待來(lái)訪客戶(hù),以及綜合協(xié)調(diào)日常銷(xiāo)售事務(wù)。

保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為,提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

1. 1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

一 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

即銷(xiāo)售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷(xiāo)售的方式,運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧,將產(chǎn)品買(mǎi)出,并保持不間斷客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程。

二 什么是定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售

即銷(xiāo)售代表在單位工作時(shí)間內(nèi),較穩(wěn)定地拜訪客戶(hù),向其推銷(xiāo)產(chǎn)品并幫助客戶(hù)建立順暢銷(xiāo)售系統(tǒng)的過(guò)程。

三 什么是p.s.c法則

推銷(xiāo)內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用p.s.c法則就是先推銷(xiāo)自己,再推銷(xiāo)觀念,最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。

不管您推銷(xiāo),您得做到與眾不同。推銷(xiāo)自己,讓客戶(hù)喜歡您,相信您。要是做不好,那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶(hù)為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。”同時(shí)也要推銷(xiāo)您的公司,要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶(hù)對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。

1.2 銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求

一 愛(ài)心

二 信心

三 恒心

四 熱忱心

把熱忱心和您的推銷(xiāo)工作結(jié)合在一起,那么,您的推銷(xiāo)工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)推銷(xiāo)工作充滿(mǎn)熱忱的人,不論推銷(xiāo)時(shí)遇到多少困難,面臨多大的壓力,始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度,推銷(xiāo)才會(huì)成功,才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

第二章 銷(xiāo)售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

2.2 銷(xiāo)售代表自身準(zhǔn)備

一 銷(xiāo)售代表的儀容儀表

(一) 著裝原則

1. 切記要以身體為主,服裝為輔。如果讓服裝反客為主,您本身就會(huì)變地?zé)o足輕重,在客戶(hù)的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說(shuō):“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng),您會(huì)注意她的穿著。要是她穿得無(wú)懈可擊,您就注意這個(gè)女人本身?！?/p>

2. 要按t(時(shí)間)、p(場(chǎng)合)、o(事件)的不同,來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶(hù)來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝,不能過(guò)高或過(guò)低。

3. 無(wú)論怎樣著裝,您的著裝目的要清楚,就是要讓客戶(hù)喜歡而不是反感您。

(二) 男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表

1.西裝:深色,最好為深藍(lán)色,如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。

2. 襯衣:白色,注重領(lǐng)子、袖口清潔,并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。

3. 領(lǐng)帶:以中色為主,不要太花過(guò)太暗,最好準(zhǔn)備5條以上。

4. 長(zhǎng)褲:選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料,褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。

5. 便裝:中性色彩,干凈整齊,無(wú)油污。

6. 皮鞋:最好為黑色系帶式,如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底邊擦干凈。

7. 短襪:最好為黑色,穿時(shí)不要露出里褲。

8. 身體:要求無(wú)異味,可適當(dāng)選購(gòu)好一些的男式香水,但切忌香氣過(guò)于濃烈。

9. 頭發(fā):頭發(fā)要梳理整齊,不要擋住額頭,更不要有頭皮屑。

10. 檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。

11. 嘴:不要有煙氣、異味、口臭,出門(mén)前可多吃口香糖。

12. 胡子:胡須必須刮干凈,最好別留胡子。

13. 手:不留長(zhǎng)指甲,指甲無(wú)污泥,手心干爽潔凈。

(三) 女性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表

1.頭發(fā):感覺(jué)整潔不留怪發(fā),無(wú)頭皮屑。

2.眼睛:不要有滲出的眼線(xiàn)、睫毛液,無(wú)眼袋、黑眼圈。

3.嘴唇:一定要涂有口紅,且保持口氣新香。

4.服裝:西裝套裙或套裝,色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝,款式以簡(jiǎn)潔大方為好。

5.鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

6.襪子:高筒連褲絲襪,色澤以肉色為好。

7.首飾:不可太過(guò)醒目和珠光寶氣,最好不要佩帶三件以上的首飾。

8.身體:不可有異味,選擇高品位的香水。

9.一定要化妝,否則是對(duì)客戶(hù)的不尊敬。但以淡妝為好,不可濃妝艷抹。

二.銷(xiāo)售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷(xiāo)售工具

* 產(chǎn)品目錄

* 已締結(jié)并投入使用的客戶(hù)名錄

* 圖片及公司畫(huà)冊(cè)

* 地圖

* 名片

* 客戶(hù)檔案

* 計(jì)算器

* 筆記用具

* 最新價(jià)格表

* 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品

* 空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表格

對(duì)銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備,我們可遵循豐田公司的基本方針:

推銷(xiāo)工具不應(yīng)該是別人提供的,而應(yīng)是銷(xiāo)售代表自己去創(chuàng)造的,這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集

一 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息

(一)收集的具體內(nèi)容

1. 競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整;

2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售政策調(diào)整;

3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整;

4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃(附樣品圖片);

5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng);

6. 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng);

7. 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的pop(附樣品);

8. 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息;

(二)如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息

1. 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料;

2. 請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表;

3. 對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn);

4. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉;

5. 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章;

6. 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉;

7. 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集;

8. 對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。

二.競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售行動(dòng)分析

(一)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售代表的行動(dòng)分析

1. 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶(hù)的頻率

2. 在批發(fā)客戶(hù)或零售客戶(hù)處停留多少時(shí)間

3. 主要與批發(fā)客戶(hù)或零售客戶(hù)里的哪些人見(jiàn)面

4. 洽談的內(nèi)容如何

5. 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系

6. 與批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)的共同促銷(xiāo)活動(dòng)是否頻繁

(二)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售策略的分析

1. 集中全力銷(xiāo)售何種產(chǎn)品,對(duì)我們的影響如何

2. 采用何種銷(xiāo)售策略,其效果如何我們與其對(duì)抗的策略是否有力批發(fā)客戶(hù)對(duì)其反應(yīng)如何

3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何批發(fā)客戶(hù)對(duì)其反應(yīng)如何

4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶(hù)不滿(mǎn)的處理、送貨制度如何

5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的

2.4 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備

(一)如何做事實(shí)調(diào)查

1. 事前調(diào)查

2. 觀察法

3. 直接詢(xún)問(wèn)法

4. 問(wèn)卷調(diào)查法 (二)明確您拜訪客戶(hù)的目的

第一次拜訪客戶(hù)的目的有:

* 引起客戶(hù)的興趣

* 建立人際關(guān)系

* 了解客戶(hù)目前的現(xiàn)狀

* 提供一些產(chǎn)品資料

* 介紹自己的公司

* 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書(shū)

* 要求客戶(hù)參觀展示

當(dāng)然,若是您銷(xiāo)售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品,您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購(gòu)。

每位銷(xiāo)售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面的接觸時(shí)間,并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷(xiāo)對(duì)象,否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。

銷(xiāo)售代表在出訪前應(yīng)研究客戶(hù)——業(yè)務(wù)狀況:(1)服務(wù)對(duì)象 (2)以往定貨狀況(3)營(yíng)運(yùn)狀況 (4)需求概況(5)資信調(diào)查;

個(gè)人資料:(1)姓名,家庭狀況(2)嗜好 (3)職位與其他部門(mén)關(guān)系

第三章 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售熱身運(yùn)動(dòng)

一 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示

皮格馬利翁是古希臘神話(huà)中塞蒲路斯的國(guó)王,他非常愛(ài)慕字雕刻的一尊少女的雕像,他的熱烈期望竟然使雕像成了活人,兩人終于幸福地生活在一起。

皮格馬利翁效應(yīng)又稱(chēng)為“標(biāo)簽效應(yīng)”,含義是:您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽,您就成為什么樣的人。

二 精神電影放映法

(一)銷(xiāo)售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示

1. 進(jìn)行三次深呼吸,每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”,這樣可以幫助您安靜下來(lái),以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。

2. 想象自己置身與一個(gè)豪華而熱烈的慶功宴中,擁有了自己夢(mèng)寐以求的一切,正迎接著眾人的鮮花和掌聲;讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中,充分地享受其中的快樂(lè);讓您所有的感覺(jué):“視、聽(tīng)、嗅、味”甚至連第六感覺(jué)都全部投入進(jìn)來(lái);讓自己充分體驗(yàn)這一滿(mǎn)意結(jié)果所帶的積極情緒,體驗(yàn)其中的自信、滿(mǎn)足、充實(shí)和愛(ài),以及這一滿(mǎn)意結(jié)果感帶來(lái)的一切好的東西。

3. 慢慢從這一滿(mǎn)意結(jié)果中走出來(lái),放——松、完——成、輸——入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后,就會(huì)使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。

(二)每天早晨,我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映”

通過(guò)這一熱身運(yùn)動(dòng),讓自己充滿(mǎn)自豪、喜悅和必勝的心情。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再次激勵(lì)自己。如大喊:“今天我一定能夠做到!今天我一定能夠成功!我是最好的!我是最優(yōu)秀的!”等等,并且在每天早晨放一些激動(dòng)人心的音樂(lè)給自己聽(tīng),如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來(lái)不是夢(mèng)”等等。

威廉詹姆士作為偉大的心理學(xué)家,已經(jīng)向人們證實(shí)了:“情緒不能立即降服與理智,但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。所以千萬(wàn)不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動(dòng),您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器,他的超過(guò)或失敗都與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。正拿破侖希爾所說(shuō):“只要頭腦可想象的,只要自己相信的,就一定能實(shí)現(xiàn)”。

第四章 銷(xiāo)售開(kāi)啟

一 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法

1. 直接拜訪法

2. 連鎖介紹法

3. 接受前任銷(xiāo)售代表的客戶(hù)資料

您可從前任的銷(xiāo)售代表手中接受有用的客戶(hù)資料,詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

4. 用心耕耘您的客戶(hù)

日本房屋銷(xiāo)售代表的冠軍原正文氏,70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。

5. dm和宣傳單的運(yùn)用

6. 銷(xiāo)售信函

一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送給準(zhǔn)客戶(hù)。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶(hù),因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶(hù)都寄出一封別出心裁的卡片,卡片上不提及保險(xiǎn)的事情,只祝賀每月的代表節(jié)日,例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……,每個(gè)月的卡片顏色都不一樣,準(zhǔn)客戶(hù)街道第四、五封拉平時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的,就是自己不立刻投保,當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

7. 電話(huà)

電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶(hù)的工具。您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五次電話(huà)給新的客戶(hù),一年下來(lái)能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。

8. 展示會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等

9. 擴(kuò)大您的人脈

銷(xiāo)售基盤(pán)就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng),人脈關(guān)系是器樂(lè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn),銷(xiāo)售代表的人脈愈廣,您接觸準(zhǔn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)就愈多

直接拜訪客戶(hù)的技巧

一 獲得客戶(hù)好感的方法

(一)銷(xiāo)售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用

您不要以為這是小節(jié),一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話(huà)中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾卡耐基說(shuō):“有許多人,因?yàn)樗朴谵o令,因而提升了職位。有許多人,因?yàn)楹腿思医徽?使對(duì)方獲得滿(mǎn)意的印象,因而獲得了名譽(yù),獲得了厚利?！?/p>

1. 語(yǔ)氣要平緩,語(yǔ)調(diào)要低沉明郎

明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人,所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力,才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話(huà),抑揚(yáng)頓挫,有速度的變化與音調(diào)的高低,必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言,搭配得當(dāng),才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷(xiāo)時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

2. 運(yùn)用停頓的奧妙

停頓能整理自己的思維,引起對(duì)方的好奇和共鳴,而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。談話(huà)本身比思想快一些,我們說(shuō)出來(lái)的話(huà)很多是未經(jīng)過(guò)整理的,因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD,想想自己究竟要講什么。

3. 詞句必須與表情相配合

推銷(xiāo)時(shí),單用詞句表達(dá)意思是不夠的,必須加上您對(duì)每一詞句的感受,以及您的神情與姿態(tài),您的談話(huà)才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得,只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。

4. 光用嘴說(shuō)話(huà)是難以造成氣勢(shì)的,所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話(huà)

換言之,您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話(huà)小,才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì),融化并說(shuō)服對(duì)方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。

(二)傾聽(tīng)的技巧

1. 傾聽(tīng)的作用

人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望,而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶(hù)的最高恭維和尊重。始終挑剔的人,甚至最激烈的批評(píng)者,常在一個(gè)忍耐同情的傾聽(tīng)者面前軟化降服。我們善于傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶(hù)的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。要想推銷(xiāo)成功,聽(tīng)就要占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的70%,而說(shuō)只占30%。

2. 積極的傾聽(tīng)

人們通常都只聽(tīng)到自己喜歡聽(tīng)的,或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情,這通常未必是對(duì)方真正的意思,因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得25%的真意。

卡爾魯杰司的“積極的傾聽(tīng)”的三個(gè)原則:

○1站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)

每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀,因此,您必須站在對(duì)方的立場(chǎng),不要用自己的價(jià)值觀去職責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法,要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。

○2要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的

您必須有重點(diǎn)復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的內(nèi)容,以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致,如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì),您的意思是……”。

○3要以誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)

3. 傾聽(tīng)的技巧

銷(xiāo)售代表傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí),最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的樣子,內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會(huì),想要講他自己的話(huà),完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要武器舍棄不用。您聽(tīng)不出客戶(hù)的意圖、聽(tīng)不出客戶(hù)的期望,您的推銷(xiāo)將失去方向。

您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧:

○1培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度

站在客戶(hù)的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、目標(biāo),適時(shí)地向客戶(hù)確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激發(fā)客戶(hù)講出更多內(nèi)心的想法。

○2讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完,并記下重點(diǎn)

“記住”是用來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和客戶(hù)利益的。在讓您的客戶(hù)充分表達(dá)了他的狀況后,您能正確地滿(mǎn)足他的需求,就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后,才開(kāi)始診斷。

○3 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷

不要心存偏見(jiàn),只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶(hù)的想法。

○4對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度

當(dāng)客戶(hù)所說(shuō)的事情可能對(duì)您的推銷(xiāo)造成不利時(shí),您不要立刻駁斥,您可先請(qǐng)客戶(hù)針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶(hù)說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”,您可請(qǐng)客戶(hù)更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法。客戶(hù)若只是聽(tīng)說(shuō),無(wú)法解釋地得很清楚時(shí),這種看法也許就不是很正確;若是客戶(hù)說(shuō)得證據(jù)確鑿,您可先向客戶(hù)致歉,并解釋此事的原委。記住,在還沒(méi)有捕捉完客戶(hù)的想法前,不要和客戶(hù)討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。

○5掌握客戶(hù)真正的想法

客戶(hù)有客戶(hù)的立場(chǎng),他也許不會(huì)把真正的想法告訴您,他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞,或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西,或另有隱情,不便言明。因此,您必須盡可能地聽(tīng)出客戶(hù)真正的想法。

掌握客戶(hù)內(nèi)心真正的想法,不是一件容易的事情,您最好在聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí),自問(wèn)下列問(wèn)題:

* 客戶(hù)說(shuō)的是什么他代表什么意思

* 他說(shuō)的是一件事實(shí)還是一個(gè)意見(jiàn)

* 他為什么要這樣說(shuō)

* 他說(shuō)的我能相信嗎

* 從他的談話(huà)中,我能知道他的需求是什么嗎

* 從他的談話(huà)中,我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎

您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn),相信您必定能成為一位擅聽(tīng)的銷(xiāo)售代表。

(三) 神目光的交流

目光要真誠(chéng)、專(zhuān)注、柔和地平視客戶(hù),眼光停留在客戶(hù)的眼眉部位。千萬(wàn)不要讓視線(xiàn)左右飄浮不定,否則會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷(xiāo)售代表常常被理解為詭詐多變,不說(shuō)實(shí)話(huà)。

要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái),要學(xué)會(huì)用眼神與客戶(hù)交流,使客戶(hù)從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。

(四)微笑的魅力

微笑可以使“得者獲益,給者不損”。

微笑還可以除去兩人之間的陌生感,使雙方敞開(kāi)心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶(hù)笑,只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶(hù)一起笑的場(chǎng)面,就突破了第一道難關(guān),拉近了彼此間的距離。陌生感消失了,彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。

(五)真誠(chéng)的贊美

1.贊美的意義

真誠(chéng)的贊美,與人與己都有重要意義。美國(guó)心理學(xué)家威廉詹姆斯說(shuō):“人類(lèi)本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望,而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。

2.贊美的方法

贊美別人是件好事情,但并不是一件簡(jiǎn)單的事,若在贊美別人時(shí),不審時(shí)度勢(shì),不掌握一定的技巧,反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是:

(1)要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維

與諂媚的恭維不同,真誠(chéng)的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的,是真誠(chéng)的、出自?xún)?nèi)心的,是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西,最引以為自豪的東西加以稱(chēng)贊。特別是稱(chēng)贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史,因?yàn)檫@是他們最原回憶也最自豪的事情。

(2)借用第三者的口吻來(lái)贊美

比如說(shuō):“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了,剛開(kāi)始還不相信,這一回一見(jiàn)可真讓我信服了。”這比說(shuō):“您真是越長(zhǎng)越漂亮了”這句話(huà)更有說(shuō)服力,而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。

(3)間接地贊美客戶(hù)

比如說(shuō)對(duì)方是個(gè)年輕女客戶(hù),為了避免誤會(huì)與多心,您不便直接贊美她。這時(shí),您不如贊美她的丈夫和孩子,而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。

(4)贊美須熱情具體

贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心,這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱(chēng)贊,并不能使對(duì)方高興,有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M(mǎn)。比如與其:“您的歌唱的不錯(cuò)”,還不如說(shuō):“您的歌唱的不錯(cuò),不熟悉您的人還沒(méi)準(zhǔn)以為您是專(zhuān)業(yè)歌手哩”。

(5)贊美要大方得體適度

贊美要根據(jù)不同的對(duì)象,采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。如對(duì)年輕人,語(yǔ)氣上可稍帶夸張;對(duì)德高望重的長(zhǎng)者,語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重;對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng);對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示,把話(huà)說(shuō)透。

(六)給對(duì)方以自重感

美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯:“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。

法國(guó)哲學(xué)家羅西法也告訴我們:“如果您要得到仇人,就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友,就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶(hù)求教,是使客戶(hù)認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他,他也不會(huì)讓您真的失望。

(七)有素質(zhì)的敲門(mén)

敲門(mén)只需用中指和食指請(qǐng)扣門(mén)板,發(fā)出當(dāng)——當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽Ｒ馑际恰暗谝宦暩嬖V您,我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén)。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重,要有節(jié)奏感。

(八)握手的禮儀

握手講究四指并攏,手掌伸直,從右向左45°傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力,要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)戴。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情,造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別,女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手,而且握女士手時(shí),男士只可握其1/4的手指部分,以表示尊重。

(九)成功的坐姿

坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸,背部要直,最好是只坐椅子的1/3,而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬,女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。

無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿,即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊?銷(xiāo)售代表坐時(shí)要給予客戶(hù)謙虛穩(wěn)重之感。

(十)隨時(shí)說(shuō)謝謝

“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ),也是溝通人們心靈的橋梁。“謝謝”這個(gè)詞似乎極為普通,但如果運(yùn)用恰當(dāng),將產(chǎn)生無(wú)窮的魅力。

(1)說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意,發(fā)自?xún)?nèi)心,感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng),不要含糊地吐嚕一聲,更不要怕客戶(hù)知道您在道謝而不好意思。

(2)說(shuō)“謝謝”時(shí)應(yīng)有明確的稱(chēng)呼,稱(chēng)呼出感謝人的名字,使您的道謝專(zhuān)一化。如果感謝幾個(gè)人,最好一個(gè)個(gè)向他們道謝,這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。

(3)說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài),頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn),目光要注視著您要感謝的客戶(hù)而且要伴隨著真摯的微笑,這樣在客戶(hù)心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。

(4)對(duì)道謝者來(lái)說(shuō),有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶(hù)以回報(bào),也是需要的。這種心愿,在可能時(shí)要適當(dāng)表露。您可以說(shuō):“今后,能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力,以表示一份小小的心愿”等等。

(十一)必須守時(shí)守約

一旦與客戶(hù)約定好、見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情,就一定要守時(shí)守約,恪守“寧可人負(fù)我,不可我負(fù)人”的原則。

不管是電話(huà)里約會(huì)還是當(dāng)面約會(huì),一定要把約會(huì)的時(shí)間問(wèn)清楚、說(shuō)清楚、記清楚。按約定時(shí)間赴約時(shí),要遵守一個(gè)原則,就是要提前幾分鐘到,寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等您。提前的意義,不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備,不至于見(jiàn)面時(shí)慌慌張張,而且中途如出了意外,也可有充裕的時(shí)間。

遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)。因此,無(wú)論如何不要遲到。若萬(wàn)不得已、身不由己,您就應(yīng)先打個(gè)電話(huà)給對(duì)方說(shuō)明理由,這比遲到后再道歉容易得到對(duì)方諒解。打電話(huà)通知遲到時(shí),說(shuō)要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際到達(dá)的時(shí)間多出十分到二十分鐘。因?yàn)槿绻飞隙萝?chē)而沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話(huà)對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感,這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話(huà),對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感激,認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間,對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。

二 如何使客戶(hù)獲得安全感

(一)進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)

進(jìn)門(mén)時(shí)不可隨手將門(mén)關(guān)死。特別是男性銷(xiāo)售代表向女客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)更是如此,否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感,她會(huì)懷疑您的動(dòng)機(jī)不良。所以進(jìn)門(mén)后就算外面很吵,會(huì)影響到你們的談話(huà),您也只需將門(mén)虛掩一下。

(二)接觸客戶(hù)的最佳角度

讓我們來(lái)設(shè)想一下,假如您正在一個(gè)柜臺(tái)前專(zhuān)注地看著一件您喜歡的東西,而這時(shí)一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員從柜臺(tái)里以直線(xiàn)的方向快速向您走來(lái),您會(huì)有什么反應(yīng)先是一愣,接著本能地向后退一步,用以保護(hù)您自己,因?yàn)槟械侥陌踩秶粚?duì)方侵犯了,而您也不會(huì)去看您喜歡的商品。當(dāng)小姐問(wèn)“您要看點(diǎn)什么”的時(shí)候,您已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)。

第二種情況,柜臺(tái)小姐從你左邊或右邊以90度直角向你,你隨不會(huì)感到突然,但你會(huì)覺(jué)得這個(gè)這個(gè)柜臺(tái)小姐傲慢無(wú)理、目中無(wú)人。因感到被對(duì)方輕視,你一樣會(huì)離開(kāi)柜臺(tái)。

第三種情況,如果這位小姐從你背后走來(lái),再突然叫你一聲,會(huì)驚嚇了你,而這時(shí)你根本不可能再想商品,就本能地逃開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)了。

第四種情況,柜臺(tái)小姐從客戶(hù)的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你,而你用你的余光以感覺(jué)到有人向你走來(lái),已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)你也通常能接受了。這樣她就不會(huì)侵犯你的安全范圍和安全心理了。不難看出,只有這種角度才是銷(xiāo)售代表接觸客戶(hù)的最好角度了。

(四) 有針對(duì)性的寒暄

寒暄是交談的潤(rùn)滑劑,是建立人際關(guān)系的基石,也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同心理,滿(mǎn)足人們的親和要求。

而寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵,所以要特別重視。例如,與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)說(shuō):“你好,王經(jīng)理。”和說(shuō):“王經(jīng)理,你好!很高興見(jiàn)到你,看你滿(mǎn)面紅光,最近有什么好事”就不大一樣了,前者為純粹的打招呼,而后者就是有針對(duì)心的關(guān)心了。

(五) 成功地利用名片和名字

1、 遞名片的方法

呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶(hù),雙手將名片遞向客戶(hù)手中,同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字,而后中肯地說(shuō):“以后請(qǐng)你多多關(guān)照?！?/p>

大大方方的報(bào)出自己的名字能使客戶(hù)的設(shè)防心理降低,加之名片又是有身份的一種標(biāo)志,用以保證客戶(hù)隨時(shí)都能找到你,這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定信任感,而愿意與你繼續(xù)交往。

2、 接名片的方法

客戶(hù)回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片,并同時(shí)將名片大聲讀一遍,這是對(duì)客戶(hù)應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶(hù)沒(méi)有回贈(zèng)你名片,你也要將他報(bào)出的名字重復(fù)一遍并記牢他。

讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里,千萬(wàn)不要拿在手重玩弄,也不可將他放置于下身口袋里,更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個(gè)看似小小的失誤,卻可能讓你失去與這個(gè)客戶(hù)做生意的機(jī)會(huì)。要知道名片是一種“自我延伸”,在某種意義上講他是客戶(hù)的化身。對(duì)名片的不敬和輕視,就是對(duì)客戶(hù)本人的蔑視。

3、 牢記客戶(hù)的姓名

在任何語(yǔ)言中,對(duì)任何一個(gè)人而言,最動(dòng)聽(tīng)、最重要的就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名,人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)如同對(duì)自己生命的熱愛(ài)。在人們看來(lái)姓名不僅僅只是一種人稱(chēng)的符號(hào),更是人生的延伸。

記住客戶(hù)的姓名并容易地喚出,你已在無(wú)形中對(duì)客戶(hù)有了巧妙而有效的恭維。但若忘了或記錯(cuò)了——你將置自己于極不利的地位。

(六) 就坐時(shí)的最佳位置

就坐時(shí)要坐在客戶(hù)的側(cè)面或同側(cè),并與客戶(hù)保持一尺遠(yuǎn)的距離。這樣坐是為了讓客戶(hù)感覺(jué)你是與他在一起討論問(wèn)題,而你又維持了他的安全范圍,他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心,要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。

在你們愉快的談話(huà)過(guò)程中,你要想知道對(duì)方是否對(duì)你還有防范心理,你可以做個(gè)小小的測(cè)試。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近,這時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng),則說(shuō)明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。反之,則證明他對(duì)你的防范心理沒(méi)有完全消除,需要你在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。

就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面,你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。因?yàn)槟闩c客戶(hù)正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶(hù)以無(wú)形的壓力,讓他感覺(jué)你是和他對(duì)立的。

第五章 客戶(hù)拒絕分析

(一) 一個(gè)銷(xiāo)售代表的突然來(lái)訪,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么,在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷:

a 有很充分的理由而拒絕

b 雖然沒(méi)有明顯的理由,但仍能隨便找一理由而拒絕

c 以事情很難為理由而拒絕

d 記不清什么理由,只是出于條件反射加以拒絕

e 其他

結(jié)果,在收回387份答卷中,選擇a的占18%,選擇b、c、d三項(xiàng)的相加可達(dá)69%。所以調(diào)查表明,事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕,拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。

(二) 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)

銷(xiāo)售代表訓(xùn)練之父耶魯馬雷達(dá)曼說(shuō):“銷(xiāo)售是從被開(kāi)始的!”世界首席銷(xiāo)售代表齊藤竹之助也說(shuō):“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶(hù)拒絕后的忍耐與堅(jiān)持?！?/p>

那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢杰克里不斯曾這樣說(shuō):“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前,都必須作好心理準(zhǔn)備,那就是一定會(huì)被拒絕二十次,如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者?！彼?推銷(xiāo)中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo),一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù),次數(shù)越多心里就越興奮,告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。

在推銷(xiāo)中,要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè),習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵(lì)自己說(shuō):“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn),不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷(xiāo)。因?yàn)?我們堅(jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后!

(三)被拒絕后應(yīng)做什么

1. 需要等待時(shí)

在漫長(zhǎng)的等待中,與其束手待斃,不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解,以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶(hù)的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

2. 客戶(hù)不在時(shí)

當(dāng)客戶(hù)不在或不能接待您時(shí),您要給客戶(hù)留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料,總之能引起客戶(hù)興趣的東西。并將寫(xiě)有“未蒙會(huì)面,甚感遺憾,希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái),而且還要在名片上親筆寫(xiě)上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間,這樣有簽字的名片多少回給客戶(hù)留下一些特別的印象,以促進(jìn)您下一次的拜訪。

3. 客戶(hù)拒絕時(shí)

被客戶(hù)拒絕后,您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶(hù)說(shuō):“不好意思,耽誤您時(shí)間了,謝謝您的接待。”并跟客戶(hù)約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶(hù)說(shuō):“下一次等您有空,我再來(lái)拜訪或再來(lái)請(qǐng)教?！?/p>

離開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要文雅,聲音要輕,并注意在退出門(mén)外前要將正面留給客戶(hù),以便于向客戶(hù)再次表示謝意,行禮告辭。

(四)三分鐘堅(jiān)持術(shù)

1. 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因

當(dāng)客戶(hù)拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶(hù)拒絕您的真正原因,看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。

比如有人告訴您“他工作忙,沒(méi)時(shí)間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對(duì)客戶(hù)的“拒絕”您最好不要信以為真,只當(dāng)成是客戶(hù)給您的一道“智力題”,他是在考驗(yàn)?zāi)?僅此而已。

無(wú)論客戶(hù)找什么原因拒絕您,您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”,并且告訴客戶(hù):“三分鐘一到,如果您還不感興趣,我無(wú)話(huà)可說(shuō),到時(shí)一定會(huì)走?！?/p>

2. 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法

“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方;手指做出“三”的字樣舉到客戶(hù)的眼前;嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出:“三分鐘,只要三分鐘,三分鐘就好!”;心里要相信客戶(hù)一定會(huì)被您的真心所打動(dòng),一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契,再頑固的客戶(hù)也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間,除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。

第六章 銷(xiāo)售說(shuō)服呈現(xiàn)

一 對(duì)銷(xiāo)售的商品要了如指掌

實(shí)踐證明,客戶(hù)在采購(gòu)時(shí),總愛(ài)問(wèn)這問(wèn)那,以便對(duì)商品有較多的了解。如果客戶(hù)的提問(wèn)有一個(gè)得不到圓滿(mǎn)的回答,客戶(hù)的信心就會(huì)動(dòng)搖?？蛻?hù)提了10個(gè)問(wèn)題,即使您對(duì)其中的9個(gè)對(duì)答如流,剩下一個(gè)支支吾吾的話(huà),也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑,而不愿購(gòu)買(mǎi)您推銷(xiāo)的商品。

隨著人們的商品意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)的逐步增強(qiáng),人們對(duì)商品的了解也就越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。這就要求銷(xiāo)售代表要有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),成為客戶(hù)咨詢(xún)的權(quán)威人士,以便能讓他們?cè)鲩L(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和幫助他們解決難題。

所以,我們要掌握以下內(nèi)容:

1. 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

2. 熟知商品的使用方法

3. 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施

4. 熟知商品的與眾不同之處

第2篇 一手房銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

一手房/銷(xiāo)售代表 武漢鏈家高策房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司聯(lián)發(fā)九都分公司 武漢鏈家高策房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司聯(lián)發(fā)九都分公司,鏈家 你的工作:

1、負(fù)責(zé)客戶(hù)接待、咨詢(xún)工作,為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)職業(yè)咨詢(xún)服務(wù);

2、了解客戶(hù)需求,促成一手樓盤(pán)、豪宅銷(xiāo)售、商鋪交易;

3、負(fù)責(zé)公司房源的開(kāi)發(fā)與積累,并與客戶(hù)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

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我們需要:

1、年齡20-35歲,統(tǒng)招大專(zhuān)及以上學(xué)歷,熱愛(ài)銷(xiāo)售工作;

2、善于溝通,有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力;

3、有較強(qiáng)的進(jìn)取心、學(xué)習(xí)能力,勇于挑戰(zhàn)自我,不甘平庸;

4、有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí),誠(chéng)實(shí)正直,吃苦耐勞。

第3篇 銷(xiāo)售代表專(zhuān)員崗位職責(zé)

崗位職責(zé):

1、 負(fù)責(zé)完成部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo), 尋找客戶(hù),完成銷(xiāo)售指標(biāo), 客戶(hù)到訪邀約及轉(zhuǎn)化;

2、 協(xié)助渠道拓展、 協(xié)助渠道新渠道開(kāi)拓(推薦或者自己建立), 開(kāi)拓新渠道,拓展客戶(hù)來(lái)源;

3、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、 會(huì)員、老客戶(hù)的維護(hù)、 做好已成交客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)工作及老客戶(hù)的跟進(jìn)工作;

4、 客戶(hù)活動(dòng)跟蹤與服務(wù)、 配合公司進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)的開(kāi)展與執(zhí)行、 活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、客戶(hù)活動(dòng)接待與轉(zhuǎn)化。

任職資格:

1、本科學(xué)歷;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/房地產(chǎn)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)

2、1年以上銷(xiāo)售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)(可接受優(yōu)秀應(yīng)屆生,公司提供完善的培訓(xùn)機(jī)制);

3、具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力以及公關(guān)能力;

4、具備敏銳的市場(chǎng)洞察力以及市場(chǎng)分析能力;

5、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力;

6、具備良好的團(tuán)隊(duì)精神。

7、耐心、有親和力。

五險(xiǎn)一金+節(jié)假日福利費(fèi)+防暑降溫費(fèi)+餐補(bǔ)+勞保+賀儀

第4篇 浙江地區(qū)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

職位描述:1、向客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品;2、維護(hù)老客戶(hù),進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),制定促銷(xiāo)方案等;3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。職位要求: 1、22-30歲2、適應(yīng)較長(zhǎng)時(shí)間出差 3、熟練操作辦公軟件和辦公自動(dòng)化設(shè)備 4、有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)以上學(xué)歷 6、個(gè)性活潑開(kāi)朗,主動(dòng)熱情,有良好的溝通和表達(dá)能力,有良好的學(xué)習(xí)能力 7、愿意服務(wù)和幫助他人,能吃苦耐勞,能承受一定工作壓力。 8、負(fù)責(zé)區(qū)域:浙江省

第5篇 業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售崗位職責(zé)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表 紅牛 紅牛維他命飲料有限公司,redbull,紅牛,紅牛公司,紅牛維他命 一、崗位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作.

2、與客戶(hù)保持良好溝通,實(shí)時(shí)把握客戶(hù)需求。為客戶(hù)及時(shí)提供協(xié)助.

3、維護(hù)和開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道和新客戶(hù),自主開(kāi)發(fā)及拓展客戶(hù),尤其是終端客戶(hù)。

4、收集當(dāng)?shù)叵M(fèi)信息和客戶(hù)反饋問(wèn)題,對(duì)公司產(chǎn)品改進(jìn)等提出參考意見(jiàn)。

二、崗位要求:

1、正規(guī)學(xué)歷,有銷(xiāo)售及渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

2、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作、有市場(chǎng)開(kāi)拓精神;具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力。

3、工作認(rèn)真、積極,有高度的責(zé)任心,具有敏銳的市場(chǎng)眼光和良好的職業(yè)操守,有明確的個(gè)人規(guī)劃能力。成熟的溝通技巧及良 好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

第6篇 嘉善銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售人員職位,在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求,并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù);

2、管理客戶(hù)關(guān)系,完成銷(xiāo)售任務(wù);

3、了解和發(fā)掘客戶(hù)需求及購(gòu)買(mǎi)愿望,介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色;

4、對(duì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún);

5、收集潛在客戶(hù)資料;

6、收取應(yīng)收帳款。

任職資格

1、專(zhuān)科及以上學(xué)歷,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè);

2、2年以上銷(xiāo)售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)突出者優(yōu)先;

3、性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng),具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧,具有親和力;

4、具備一定的市場(chǎng)分析及判斷能力,良好的客戶(hù)服務(wù)意識(shí);

5、有責(zé)任心,能承受較大的工作壓力。

第7篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)7

房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)(七)

*積極主動(dòng),完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù);

*嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù);任何時(shí)候任何客戶(hù)來(lái)訪,在手頭沒(méi)有客戶(hù)的情況下必須熱情接待;

*嚴(yán)格按照公司制定的銷(xiāo)售流程,完成客戶(hù)接待、洽談、溝通看房以及追蹤等工作,以求達(dá)成交易;

*成交時(shí)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū),收取訂金,陪同客戶(hù)完成交款等事宜;

*對(duì)成交客戶(hù)勤追蹤,做好簽約工作,督促簽約付款;

*負(fù)責(zé)自己客戶(hù)及指定客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作并協(xié)助客戶(hù)辦理貸款工作;

*按照公司制定的各種制度、程序處理客戶(hù)情況,按時(shí)填寫(xiě)各種表格,報(bào)與銷(xiāo)售經(jīng)理或指定人員;

*負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)訪客戶(hù)、成交客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析,并及時(shí)上報(bào)主管;

*對(duì)客戶(hù)的服務(wù)要熱情、周到、專(zhuān)業(yè)、善解人意,提供最高品質(zhì)的服務(wù),不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵;

*完成公司安排的調(diào)研工作,收集整理市場(chǎng)信息;

*完成公司安排的其他工作;

*服從經(jīng)理的管理。

第8篇 市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

市場(chǎng)專(zhuān)員/銷(xiāo)售專(zhuān)員/銷(xiāo)售代表崗位職責(zé):

1、 負(fù)責(zé)完成部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)， 尋找客戶(hù)，完成銷(xiāo)售指標(biāo)， 客戶(hù)到訪邀約及轉(zhuǎn)化;

2、 協(xié)助渠道拓展、 協(xié)助渠道新渠道開(kāi)拓(推薦或者自己建立)， 開(kāi)拓新渠道，拓展客戶(hù)來(lái)源;

3、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、 會(huì)員、老客戶(hù)的維護(hù)、 做好已成交客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)工作及老客戶(hù)的跟進(jìn)工作;

4、 客戶(hù)活動(dòng)跟蹤與服務(wù)、 配合公司進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)的開(kāi)展與執(zhí)行、 活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、客戶(hù)活動(dòng)接待與轉(zhuǎn)化。

任職資格:

1、本科學(xué)歷;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/房地產(chǎn)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)

2、1年以上銷(xiāo)售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)(可接受優(yōu)秀應(yīng)屆生，公司提供完善的培訓(xùn)機(jī)制);

3、具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力以及公關(guān)能力;

4、具備敏銳的市場(chǎng)洞察力以及市場(chǎng)分析能力;

5、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力;

6、具備良好的團(tuán)隊(duì)精神。

7、耐心、有親和力。

第9篇 母嬰城市經(jīng)理銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

母嬰城市經(jīng)理 銷(xiāo)售代表職位描述:

1、負(fù)責(zé)領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計(jì)劃;

2、協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;

3、完成銷(xiāo)售目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)渠道與店鋪銷(xiāo)售管理;

5、領(lǐng)導(dǎo)要求的其他工作;

崗位要求:

1、有駕照，熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，思維敏捷，良好的口才和市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn);

2、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;

3、具有良好的職業(yè)道德，務(wù)實(shí)、能吃苦耐勞。

第10篇 銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)職位要求

職責(zé)描述：

崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，進(jìn)行油品市場(chǎng)調(diào)研和需求分析； 2、在既定的目標(biāo)下，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； 3、促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，推動(dòng)業(yè)務(wù)需求和達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)； 4、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品推廣；任職資格： 1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，石油化工、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)； 2、三年以上營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，有油品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，尤其是汽油、柴油貿(mào)易及煉油廠采購(gòu)油的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮； 3、有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、和獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，邏輯性強(qiáng)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力； 4、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，身體健康，樂(lè)觀豁達(dá)，富有開(kāi)拓精神； 5、工作計(jì)劃性好，責(zé)任心強(qiáng)，能夠承受較大的工作壓力；職位要求：

崗位要求：

學(xué)歷要求：不限

語(yǔ)言要求：不限

年齡要求：不限

工作年限：不限

第11篇 汽配銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

崗位職責(zé):1、 開(kāi)發(fā)及維系區(qū)域內(nèi)的客戶(hù),推廣產(chǎn)品進(jìn)店,推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售2、 定期就公司產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方面為4s店提供培訓(xùn)支持;3、 及時(shí)了解4s店庫(kù)存情況,發(fā)現(xiàn)庫(kù)存貨不足時(shí)要及時(shí)與相關(guān)人員溝通;4、 月末負(fù)責(zé)與4s店對(duì)賬,清收應(yīng)收賬款;5、 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事務(wù)。6、 配合區(qū)域經(jīng)理工作任職資格:

相關(guān)要求:1、 高中以上學(xué)歷,有4s店工作經(jīng)驗(yàn)及汽車(chē)用品及售后養(yǎng)護(hù)品經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。2、 具備良好的語(yǔ)言表達(dá)與溝通、協(xié)調(diào)能力;3、 熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè),具有強(qiáng)烈的目標(biāo)意識(shí),善于情緒掌控及自我激勵(lì);4、 具備高度的敬業(yè)精神和責(zé)任心,有良好的職業(yè)道德和個(gè)人修養(yǎng);5、 服從公司分配,溝通能力強(qiáng),具備團(tuán)隊(duì)合作精神。

第12篇 產(chǎn)科銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

1.根據(jù)公司銷(xiāo)售目標(biāo),制定目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃并確保完成目標(biāo)任務(wù);

2.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),參與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),正確傳遞公司產(chǎn)品信息

3.負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和目標(biāo)客戶(hù)的日常維護(hù);

4.負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶(hù)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng),包括拜訪、幻燈演講、科室說(shuō)明會(huì)等,配合上級(jí)及市場(chǎng)部組織各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議;

5.收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息,建立目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)生檔案并及時(shí)更新;

6.合理控制銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支,核查目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表;

7.完成上級(jí)交辦的其他工作;

任職資格:

1.大專(zhuān)以上學(xué)歷,醫(yī)藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先,有工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先,歡迎廣大應(yīng)屆生應(yīng)聘;

2.性別不限,年齡在20歲到35歲之間;

3.認(rèn)可公司價(jià)值觀,為人誠(chéng)實(shí)正直;

4.良好的溝通能力和敬業(yè)精神,具有獨(dú)立分析和解決問(wèn)題的能力;

5.良好的團(tuán)隊(duì)合作能力,工作積極,樂(lè)觀向上,善于自我激勵(lì)和承受壓力;

6.能夠適應(yīng)短期出差。

第13篇 銷(xiāo)售代表主管崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)分子診斷產(chǎn)品的臨床開(kāi)發(fā),完成銷(xiāo)售目標(biāo);

2、執(zhí)行公司制定的各類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)方案,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,確保執(zhí)行效果;

3、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)及管理;

4、完成日常工作報(bào)表

職位要求:

1、大專(zhuān)或以上學(xué)歷,生物、醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景;

2、一年以上基因檢測(cè)、醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)項(xiàng)目、分子診斷產(chǎn)品、醫(yī)藥、醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn),熟悉普外科或病理科客戶(hù)優(yōu)先;

3、具備獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)拓能力;

4、誠(chéng)信務(wù)實(shí),有責(zé)任心,具有良好的人際溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神;

第14篇 客戶(hù)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

崗位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)新客戶(hù)和業(yè)主的開(kāi)發(fā);

2、負(fù)責(zé)客戶(hù)與業(yè)主的接待與咨詢(xún),提供顧問(wèn)式的咨詢(xún)服務(wù);

3、負(fù)責(zé)公寓、別墅、寫(xiě)字樓租賃的全過(guò)程,包括識(shí)別需求、帶看、收意向、談判、簽約及過(guò)戶(hù)和老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等,促成業(yè)務(wù)成交;

任職資格:

1、大專(zhuān)(含)以上學(xué)歷,年齡20歲-35歲之間,男女不限,專(zhuān)業(yè)不限;

2、敏銳的洞察力,較強(qiáng)的抗壓和抗挫能力;勇于接受房產(chǎn)行業(yè)的壓力和挑戰(zhàn);

3、溝通能力強(qiáng),普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn);有親和力,工作積極主動(dòng),樂(lè)觀開(kāi)朗;

4、做事認(rèn)真踏實(shí),為人正直誠(chéng)懇,具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。

第15篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)要求

一.項(xiàng)目前期 ,項(xiàng)目準(zhǔn)備工作

1.服從銷(xiāo)售部整體工作安排,接受專(zhuān)案組人員編排決定。

2.專(zhuān)案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷(xiāo)售部或公司組織的案前培訓(xùn),無(wú)故不得缺席。協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作,積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。

3.參加專(zhuān)案組上崗考核,考核通過(guò)后正式編入項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)案小組.

4.協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備,按時(shí)進(jìn)場(chǎng),迅速適應(yīng)環(huán)境并開(kāi)展日常工作.

二.項(xiàng)目銷(xiāo)售期

1.完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù),發(fā)揮工作能動(dòng)性,自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù),注意銷(xiāo)售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系,追求銷(xiāo)售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。

2.遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程,以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo),促進(jìn)成交。銷(xiāo)售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作,有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3.客戶(hù)跟蹤服務(wù),銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶(hù)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪,并正確詳細(xì)記錄于客戶(hù)接洽表內(nèi),以主動(dòng)出擊的精神,爭(zhēng)取有效客戶(hù),促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)工作,根據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)條款內(nèi)容、特殊情況與專(zhuān)案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作,并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷(xiāo)售代表有責(zé)任對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問(wèn)題,自主的加以改進(jìn),不斷提高銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售質(zhì)量.

4.鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷(xiāo)售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).

5.維護(hù)專(zhuān)案組團(tuán)結(jié),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,增強(qiáng)互相之間的銷(xiāo)售配合,積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流,共同進(jìn)步,以公司利益為最高目標(biāo)。

6.與專(zhuān)案組外其他部門(mén)或單位取得良好溝通,步調(diào)一致,顧全大局,協(xié)同解決問(wèn)題。

7.銷(xiāo)售代表的一切銷(xiāo)售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神,并接受現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管的指示監(jiān)督,安排與調(diào)配。

三.項(xiàng)目收尾期

1.結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,服從部門(mén)工作崗位調(diào)整安排。

2.協(xié)助整個(gè)專(zhuān)案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶(hù)遺留問(wèn)題處理,于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物、檔案整理,并安全轉(zhuǎn)移至公司。

3.完成項(xiàng)目銷(xiāo)售個(gè)人總結(jié) 。

第16篇 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗位職責(zé)

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售代表 眾志金剛石 泉州眾志金剛石工具有限公司,眾志,眾志金剛石,眾志 1、工作內(nèi)容:拓展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。(例如:市場(chǎng)調(diào)研及規(guī)劃、銷(xiāo)售渠道建設(shè)、客戶(hù)管理、訂單執(zhí)行及產(chǎn)品應(yīng)用跟蹤、資金回籠保障等)。

2、學(xué)歷要求:大專(zhuān)學(xué)歷,條件優(yōu)秀者可放寬至中專(zhuān)學(xué)歷。(可接受)

3、專(zhuān)業(yè)要求:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、粉末冶金、材料學(xué)、金屬材料、超硬材料、高分子、機(jī)械類(lèi)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)。

4、其它要求:身體健康、能適應(yīng)長(zhǎng)期出差外派,語(yǔ)言表達(dá)流利、有較好心態(tài)和學(xué)習(xí)能力。

5、優(yōu)先條件:銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

6、中短期培養(yǎng)方向:銷(xiāo)售代表、區(qū)域業(yè)務(wù)主管

7、年收入:第一年大約4w-6w/年(業(yè)績(jī)+績(jī)效考核),第二年、三年7-10萬(wàn)/年(工資+業(yè)績(jī)提成+出差補(bǔ)貼),后期根據(jù)工作表現(xiàn)定級(jí)。

第17篇 環(huán)境銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

工作職責(zé):

負(fù)責(zé)所轄區(qū)域環(huán)境檢測(cè)、分析以及環(huán)境評(píng)價(jià)等項(xiàng)目的銷(xiāo)售和推廣工作

任職資格:

1、大專(zhuān)以上學(xué)歷,環(huán)境、化學(xué)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先考慮;

2、一年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn),有環(huán)保政府機(jī)關(guān)資源者優(yōu)先考慮; 具有終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn);

3、對(duì)環(huán)境類(lèi)檢測(cè)項(xiàng)目有一定了解或有潛在環(huán)境評(píng)價(jià)或檢測(cè)客戶(hù)資源者優(yōu)先;

4、有第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;

第18篇 蘭州銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

蘭州設(shè)備銷(xiāo)售代表 職責(zé):

1.base蘭州,負(fù)責(zé)甘肅寧夏全線(xiàn)設(shè)備產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣工作

2. 民營(yíng)和公立醫(yī)院都有

3. 需要有經(jīng)銷(xiāo)商管理技能,但同時(shí)要有較強(qiáng)的客情能力

要求:

1. 3年以上器械行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),如果十分勤奮,可以放寬年限

2. 加分項(xiàng): 有一定的客戶(hù)基礎(chǔ),熟悉口腔設(shè)備,也可以看優(yōu)秀的口腔經(jīng)銷(xiāo)商人員

3. 吃苦耐勞,勤奮踏實(shí)。熟悉經(jīng)銷(xiāo)商模式,前半年出差頻率較高,那女不限

selling point:

1. 公司平臺(tái)打, 培訓(xùn)體系好, 晉升渠道暢通

2. 上司在銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可以從他身上學(xué)到很多

3. 今年任務(wù)量含稅700多萬(wàn),超額完成,打好了市場(chǎng)基礎(chǔ)

職責(zé):

1.base蘭州,負(fù)責(zé)甘肅寧夏全線(xiàn)設(shè)備產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣工作

2. 民營(yíng)和公立醫(yī)院都有

3. 需要有經(jīng)銷(xiāo)商管理技能,但同時(shí)要有較強(qiáng)的客情能力

要求:

1. 3年以上器械行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),如果十分勤奮,可以放寬年限

2. 加分項(xiàng): 有一定的客戶(hù)基礎(chǔ),熟悉口腔設(shè)備,也可以看優(yōu)秀的口腔經(jīng)銷(xiāo)商人員

3. 吃苦耐勞,勤奮踏實(shí)。熟悉經(jīng)銷(xiāo)商模式,前半年出差頻率較高,那女不限

selling point:

1. 公司平臺(tái)打, 培訓(xùn)體系好, 晉升渠道暢通

2. 上司在銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可以從他身上學(xué)到很多

3. 今年任務(wù)量含稅700多萬(wàn),超額完成,打好了市場(chǎng)基礎(chǔ)

第19篇 部品銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

1、男女不限,專(zhuān)科以上學(xué)歷;

2、生物學(xué)相關(guān),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)等專(zhuān)業(yè)優(yōu)先;

3、談吐流利,思維敏捷。

第20篇 公共關(guān)系員銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

1、直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、認(rèn)真做好與各旅行社及各公司政府職能部門(mén)的業(yè)務(wù)聯(lián)系,積極推銷(xiāo)客房、餐廳、娛樂(lè)產(chǎn)品,開(kāi)拓客源。

3、認(rèn)真仔細(xì)的處理訂房的電話(huà)、電傳、傳真業(yè)務(wù)。

4、認(rèn)真做好vip的接待工作。

5、做好各種訂房資料、合同、客人資料等檔案工作。

6、隨時(shí)收集整理旅游市場(chǎng)信息,為經(jīng)理制訂工作計(jì)劃提供參考資料和合理化建議。

7、向來(lái)訪者宣傳賓館的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和完善的設(shè)施。并注意客人對(duì)飯店的意見(jiàn),把信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。

8、完成上級(jí)交辦的其他臨時(shí)性工作。