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銷售分析報(bào)告八篇

發(fā)布時(shí)間:2024-12-03 查看人數(shù):54

銷售分析報(bào)告

銷售分析報(bào)告怎么寫

1. 數(shù)據(jù)收集與整理:你需要收集過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù),包括銷售額、銷售量、產(chǎn)品類別、銷售渠道、客戶類型等關(guān)鍵指標(biāo)。將這些數(shù)據(jù)整理成易于分析的表格形式。

2. 描述性統(tǒng)計(jì)分析:對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行基本的統(tǒng)計(jì)分析,如平均值、中位數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差等,以了解各項(xiàng)指標(biāo)的整體水平和波動(dòng)情況。

3. 趨勢(shì)分析:通過(guò)時(shí)間序列分析,觀察銷售趨勢(shì),找出季節(jié)性、周期性變化,以及可能的趨勢(shì)線。

4. 對(duì)比分析:比較不同產(chǎn)品、不同渠道、不同客戶群體的表現(xiàn),找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),為優(yōu)化策略提供依據(jù)。

5. 關(guān)聯(lián)性分析:探究各因素之間的關(guān)聯(lián)性,如價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷量的影響,促銷活動(dòng)對(duì)銷售額的提升效果等。

6. 異常檢測(cè):識(shí)別銷售額異常波動(dòng)的時(shí)期,分析其原因,為預(yù)防未來(lái)問(wèn)題提供預(yù)警。

7. 預(yù)測(cè)與建議:基于歷史數(shù)據(jù)和分析結(jié)果,進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),并提出改善銷售業(yè)績(jī)的策略建議。

開(kāi)頭結(jié)尾怎么寫

開(kāi)頭:

1. 簡(jiǎn)要介紹背景:簡(jiǎn)要說(shuō)明報(bào)告的目的和所涵蓋的時(shí)間范圍,例如,“本報(bào)告旨在分析2020年至2022年間的銷售業(yè)績(jī),以便為未來(lái)的決策提供參考?!?/p>

2. 引出主題:明確指出將要探討的關(guān)鍵問(wèn)題,如“我們將深入研究哪些產(chǎn)品線表現(xiàn)最佳,哪些銷售渠道最具潛力,以及如何優(yōu)化我們的銷售策略?!?/p>

結(jié)尾:

1. 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn):回顧報(bào)告中的核心發(fā)現(xiàn),但避免使用“總結(jié)”一詞,可以說(shuō),“分析表明,我們的高端產(chǎn)品線在b2b渠道表現(xiàn)出色,而在線零售平臺(tái)的銷售額有顯著增長(zhǎng)潛力。”

2. 提出行動(dòng)點(diǎn):針對(duì)分析結(jié)果,給出具體的操作建議,例如,“建議增加對(duì)高端產(chǎn)品的推廣投入,同時(shí)優(yōu)化在線零售平臺(tái)的用戶體驗(yàn)以吸引更多的消費(fèi)者。”

3. 展望未來(lái):簡(jiǎn)要提及預(yù)期的改進(jìn)或預(yù)期結(jié)果,如“這些調(diào)整有望在未來(lái)一年內(nèi)提升整體銷售業(yè)績(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?!?/p>

4. 結(jié)束語(yǔ):結(jié)束報(bào)告時(shí),可以表達(dá)對(duì)實(shí)施建議的信心和期待,例如,“我們相信,通過(guò)實(shí)施上述策略,公司將實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)健的銷售增長(zhǎng)?!?/p>

銷售分析報(bào)告范文

第一篇 銷售分析報(bào)告5600字

銷售分析報(bào)告范文

受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2006年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、__年上半年銷售工作報(bào)告回顧

__年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái),同比增長(zhǎng)24.84% ,壓路機(jī)336臺(tái),同比增長(zhǎng)-13.81%,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01% ,裝載機(jī)262臺(tái),挖掘機(jī)7 臺(tái),電動(dòng)自行車1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長(zhǎng)84.77% ;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過(guò)半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過(guò)上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報(bào)告情況,沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo),辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務(wù)完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),不能創(chuàng)造性地開(kāi)展銷售工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的人縮手縮腳,不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,尤其小型裝載機(jī),可以說(shuō)是賣一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問(wèn)題不多,小毛病層出不窮,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過(guò)后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說(shuō),因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少,積極性下降,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的'競(jìng)爭(zhēng)水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來(lái),國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購(gòu)買力下降,加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái),造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之,上半年的銷售工作報(bào)告可以說(shuō)是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。回顧上半年的銷售,我們主要做了以下幾方面工作:

銷售工作報(bào)告制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

__年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,按級(jí)按等加薪,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

__年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室____銷售信息中心,銷售工作報(bào)告的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn),銷售公司確立了以銷售辦公室____信息中心,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行,通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報(bào)告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、銷售工作報(bào)告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),銷售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對(duì)__年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員,我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、銷售工作報(bào)告較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機(jī)械銷售全國(guó)性銀行按揭停止,工程機(jī)械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過(guò)探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn),提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。

6、銷售工作報(bào)告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會(huì),戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。

上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區(qū)組織召開(kāi)了產(chǎn)品巡展及用戶座談會(huì),會(huì)議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì)議,對(duì)我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過(guò)展會(huì),企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報(bào)告計(jì)劃

__年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年,綜合來(lái)看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落,通過(guò)集團(tuán)質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn),各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場(chǎng)逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊(duì)伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面,國(guó)家將從宏觀政策上保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)不低于7.9%的增長(zhǎng)率,上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動(dòng),國(guó)家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段,從這些角度上說(shuō),全面完成年初制定的9個(gè)億的銷售目標(biāo),我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報(bào)告計(jì)劃落到實(shí)處,我們將重點(diǎn)開(kāi)展如下幾方面工作:

1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報(bào)告優(yōu)勢(shì)。

下半年,我們將通過(guò)上半年的業(yè)績(jī)考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位,充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長(zhǎng);我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點(diǎn),加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷售策略,實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場(chǎng),而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈,就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略,個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待,個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待,只要有利潤(rùn),只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益,不論大小,堅(jiān)決運(yùn)作,盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅(jiān)定信心培育銷售隊(duì)伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒(méi)有任何借口》一書,人手一冊(cè)。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育,引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心,對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開(kāi)展?fàn)I銷工作,時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位,在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實(shí)做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng),善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶購(gòu)買的真正原因,并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個(gè)人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢員,而不只是銷售員,通過(guò)互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī);第七銷售要以“雙贏”做前提,不強(qiáng)迫別人購(gòu)買,能盡量站在對(duì)方角度考慮;第八通過(guò)教育,對(duì)于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開(kāi)展銷售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換,必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷售公司。

4、在銷售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn),保障后勤供應(yīng),確保廣大銷售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

國(guó)家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù),我們得接受這個(gè)事實(shí),現(xiàn)在做銷售很難,市場(chǎng)需求是急劇下滑,回款更是個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),培育新的市場(chǎng),并幫助用戶尋求施工機(jī)會(huì)。另外,還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,我相信社會(huì)是不會(huì)停止前進(jìn)步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律,制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷售政策,市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。

我們將申請(qǐng)總部按2005年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì),在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎(jiǎng)勵(lì)的,及時(shí)給予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰,情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí),對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應(yīng),在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上,對(duì)于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時(shí)間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核,擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開(kāi)始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備,涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家,還與日本一家公司洽談,擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī),力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、在銷售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化三包服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務(wù)的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話,三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

各位代表,面對(duì)著宏偉而鼓舞人心的計(jì)劃目標(biāo),銷售公司全體人員充滿了信心,充滿了斗志,我們將在總部的英明決策和大力支持下,同舟共濟(jì)、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報(bào)告的全面勝利!

第二篇 銷售分析報(bào)告總結(jié)5650字

銷售分析報(bào)告總結(jié)

各位職工代表、股東代表:

受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2024年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、__年上半年銷售工作報(bào)告回顧

__年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái),同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái),同比增長(zhǎng)-13.81%,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01%,裝載機(jī)262臺(tái),挖掘機(jī)7臺(tái),電動(dòng)自行車1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長(zhǎng)84.77%;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過(guò)半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過(guò)上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報(bào)告情況,沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo),辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務(wù)完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),不能創(chuàng)造性地開(kāi)展銷售工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的.人縮手縮腳,不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,尤其小型裝載機(jī),可以說(shuō)是賣一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問(wèn)題不多,小毛病層出不窮,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過(guò)后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說(shuō),因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少,積極性下降,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來(lái),國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購(gòu)買力下降,加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái),造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之,上半年的銷售工作報(bào)告可以說(shuō)是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?;仡櫳习肽甑匿N售,我們主要做了以下幾方面工作:

1、銷售工作報(bào)告制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

__年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2024年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,按級(jí)按等加薪,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

__年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室____銷售信息中心,銷售工作報(bào)告的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn),銷售公司確立了以銷售辦公室____信息中心,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行,通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報(bào)告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、銷售工作報(bào)告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),銷售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對(duì)__年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員,我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、銷售工作報(bào)告較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機(jī)械銷售全國(guó)性銀行按揭停止,工程機(jī)械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過(guò)探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn),提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。

6、銷售工作報(bào)告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會(huì),戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。

上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區(qū)組織召開(kāi)了產(chǎn)品巡展及用戶座談會(huì),會(huì)議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì)議,對(duì)我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過(guò)展會(huì),企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報(bào)告計(jì)劃

__年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年,綜合來(lái)看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落,通過(guò)集團(tuán)質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn),各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場(chǎng)逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊(duì)伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面,國(guó)家將從宏觀政策上保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)不低于7.9%的增長(zhǎng)率,上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動(dòng),國(guó)家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段,從這些角度上說(shuō),全面完成年初制定的9個(gè)億的銷售目標(biāo),我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報(bào)告計(jì)劃落到實(shí)處,我們將重點(diǎn)開(kāi)展如下幾方面工作:

1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報(bào)告優(yōu)勢(shì)。

下半年,我們將通過(guò)上半年的業(yè)績(jī)考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位,充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長(zhǎng);我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點(diǎn),加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷售策略,實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場(chǎng),而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈,就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略,個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待,個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待,只要有利潤(rùn),只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益,不論大小,堅(jiān)決運(yùn)作,盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅(jiān)定信心培育銷售隊(duì)伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒(méi)有任何借口》一書,人手一冊(cè)。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育,引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心,對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開(kāi)展?fàn)I銷工作,時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位,在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實(shí)做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng),善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶購(gòu)買的真正原因,并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個(gè)人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢員,而不只是銷售員,通過(guò)互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī);第七銷售要以“雙贏”做前提,不強(qiáng)迫別人購(gòu)買,能盡量站在對(duì)方角度考慮;第八通過(guò)教育,對(duì)于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開(kāi)展銷售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換,必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷售公司。

4、在銷售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn),保障后勤供應(yīng),確保廣大銷售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

國(guó)家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù),我們得接受這個(gè)事實(shí),現(xiàn)在做銷售很難,市場(chǎng)需求是急劇下滑,回款更是個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),培育新的市場(chǎng),并幫助用戶尋求施工機(jī)會(huì)。另外,還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,我相信社會(huì)是不會(huì)停止前進(jìn)步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律,制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷售政策,市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。

我們將申請(qǐng)總部按2024年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì),在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎(jiǎng)勵(lì)的,及時(shí)給予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰,情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí),對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應(yīng),在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上,對(duì)于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時(shí)間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核,擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開(kāi)始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備,涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家,還與日本一家公司洽談,擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī),力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、在銷售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化三包服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務(wù)的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話,三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

各位代表,面對(duì)著宏偉而鼓舞人心的計(jì)劃目標(biāo),銷售公司全體人員充滿了信心,充滿了斗志,我們將在總部的英明決策和大力支持下,同舟共濟(jì)、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報(bào)告的全面勝利!

謝謝大家!

第三篇 服裝銷售分析報(bào)告參考3750字

服裝銷售分析報(bào)告模板參考

淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換,萬(wàn)物蕭條之后是大地回春,烈日酷暑后面就是碩果累累,企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī),使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀,則不僅可以提高企業(yè)的收入,提升產(chǎn)品的知名度,還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎(chǔ),在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī),服裝銷售分析報(bào)告。但要想在銷售提升業(yè)績(jī),只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”,取得佳績(jī)。

一。洞悉需求,制定科學(xué)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵

雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī),但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求,引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。

1、價(jià)格

我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉,相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格,越來(lái)越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買”,以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過(guò)了去年冬季,鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售 300 多件的佳績(jī)。分析其原因,在冬季售價(jià) 300 多元的羽絨服,在夏季僅售 100 元左右,巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),淡季購(gòu)買可以得到更多的實(shí)惠。

2、觀念

有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品,人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈,造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法,它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化,因此,消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷,天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒,這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為,但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。

3、氣候

四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈,氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響,人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變,如這幾年全球氣候變暖,冬季的氣溫越來(lái)越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝,現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。

4、地理

在干旱無(wú)雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷,北方在 8 月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒(méi)有了市場(chǎng),但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷;中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬,南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。

5、戰(zhàn)略

作為企業(yè),可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮,從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品,進(jìn)行備貨,這樣做的好處有三點(diǎn),一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本,使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì);二則可以保證庫(kù)存,避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷,到廠家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系,增進(jìn)交流。

6、事件

在銷售淡季中,某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如 6 月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季,但 2002年世界杯的開(kāi)戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷售,使得電視機(jī)在 6 、7月份的銷售額直線上升,這個(gè)淡季非但不“淡”,銷量還直追旺季。

7、時(shí)間

對(duì)一部分中間商來(lái)說(shuō),時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵?,通過(guò)海上運(yùn)輸大概需要 3 — 4 月的時(shí)間,這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前 3 — 4 個(gè)月就要備貨完畢,然后向非洲運(yùn)輸,才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷售,工作報(bào)告《服裝銷售分析報(bào)告》。

8、其他

除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求,每年 5 —— 9 月西服處于銷售淡季,但在很多正式的場(chǎng)合(如大型的會(huì)議,正式的宴會(huì)等)仍要求到會(huì)人員穿西裝,從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。

二、抓住需求,創(chuàng)造銷售

經(jīng)過(guò)對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的了解,我們認(rèn)識(shí)到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷策略來(lái)引導(dǎo)需求,進(jìn)而擴(kuò)大需求,才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。

1、改變淡季觀念,做旺淡季市場(chǎng)

俗語(yǔ)說(shuō)的好:“沒(méi)有不景氣,只有不爭(zhēng)氣”,很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷售不出去了,而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季,企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷售出去,所以促銷活動(dòng)不作了,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了,客戶拜訪也不去了,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了,這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低,而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來(lái)臨的原因,結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力,如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念,樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí),筆者相信,唯有思路,才有出路,做市場(chǎng)也同樣是這樣。

2、客戶溝通,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

(1)企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作,對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算,避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作,淡季客戶的要貨量一般較小,企業(yè)應(yīng)不分大小,一律同樣對(duì)待,做好送貨服務(wù)。

(2)通過(guò)與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷商來(lái)講,資金一般是其發(fā)展的最大約束,企業(yè)可通過(guò)與其溝通,宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。

3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)

業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體,淡季的到來(lái),業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī),必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì),刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班上,河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò),印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少,進(jìn)入了“淡季”,面對(duì)逐日減少的銷售額,趙總在苦思之余突然想到了一步妙招,他馬上招開(kāi)銷售工作會(huì)議,對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策:在淡季,也就是 6 —— 8 月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用,所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下,公司 6 、7 、8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加,而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí),反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。

淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員,不僅可以提升銷售業(yè)績(jī),還可以尋找新客戶,同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心,可謂“一石三鳥”。

4、促銷,體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷

(1)通過(guò)廣告引導(dǎo)需求

對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷,冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷售情況,通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的'露露”、“冬季喝熱露露”,并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣,有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

(2)通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費(fèi)

淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素,打折、買贈(zèng),提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者,另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來(lái)講,價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。

5、調(diào)整,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來(lái)源

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí),企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。

(1)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于休眠期,對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱,在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入,市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn),有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象,而市場(chǎng)的擴(kuò)大自會(huì)造成銷售業(yè)績(jī)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè),產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng),只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷售渠道,結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動(dòng),企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議,在銷售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路,于是,企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng),強(qiáng)力開(kāi)發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道,開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作,最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季,銷售額持續(xù)上升,僅三個(gè)月便扭虧為盈

(2)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移

產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候,在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季;存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候,在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候,在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象;在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買進(jìn)入淡季的時(shí)候,可能在火車站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來(lái)的時(shí)候,面對(duì)最終消費(fèi)者開(kāi)展的大規(guī)模直銷活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求,適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)

第四篇 香煙銷售市場(chǎng)的分析報(bào)告5500字

香煙銷售市場(chǎng)的分析報(bào)告

香煙,是煙草制品的一種。香煙可以使人的清醒程度就更強(qiáng)、注意力更為集中,從而更能緩解憂慮忍耐饑餓。但是煙草可導(dǎo)致惡心、眩暈、頭痛。下面是小編近期精心準(zhǔn)備的一份香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告,大家可以一起來(lái)看看了解一下。

__營(yíng)銷部按照市局公司工作要求,以'等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感',認(rèn)真部署,抓緊落實(shí),對(duì)__區(qū)域香煙市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,并針對(duì)1季度銷售情況以及市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)分析,本次調(diào)研活動(dòng)通過(guò)實(shí)地走訪和電話詢查,對(duì)__區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場(chǎng)、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點(diǎn)客戶進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研,主要針對(duì)庫(kù)存狀況、銷售情況、置換品牌、新品銷售、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了解,較為客觀真實(shí)的觀察__香煙市場(chǎng)現(xiàn)有狀況。結(jié)合__營(yíng)銷部近期營(yíng)銷工作開(kāi)展情況和銷售指標(biāo)完成狀況,具體分析報(bào)告如下:

一、調(diào)查分析:

(一)、選取目標(biāo)分析

其一,選取的客戶類別,均為_(kāi)_香煙銷售的主力軍,__共有以上類別客戶269人,占__正常經(jīng)營(yíng)客戶總數(shù)553戶的48.6%,2024年1月至今共訂購(gòu)香煙1426.7箱,占__整體銷售1817.1箱的78.5%,而選取調(diào)查的70位客戶,今年共訂購(gòu)香煙655.7箱,占1426.7箱的46%,銷售比重大,能夠體現(xiàn)一定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況;

其二、從訂購(gòu)金額來(lái)看,選取的客戶今年至今共訂購(gòu)香煙金額為971萬(wàn),占__銷售金額2748.69萬(wàn)元35%,所占比重較大,也能較為充分的體現(xiàn)__香煙市場(chǎng)的整體結(jié)構(gòu);

基于以上2點(diǎn),因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調(diào)查目標(biāo)。

(二)、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

1、香煙庫(kù)存:通過(guò)調(diào)查,被調(diào)查戶庫(kù)存香煙共計(jì)49608條(198.432箱),而被調(diào)查戶2024年月平均訂購(gòu)數(shù)量為205箱,香煙庫(kù)存量與被調(diào)查戶月平均訂購(gòu)數(shù)量幾乎持平,直接誘發(fā)近期零售戶訂貨積極性降低,并且該庫(kù)存量達(dá)到__2024年月平均銷量441箱的45%,照此推測(cè)社會(huì)庫(kù)存亟待消化其中香煙總量庫(kù)存主要集中在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū);造成此種現(xiàn)象的原因主要受今年氣候異常,三月筍收割時(shí)間延遲,經(jīng)營(yíng)戶在三月底已備足貨源,卻遲遲未迎來(lái)銷售小旺季。

2、天下秀庫(kù)存:天下秀品牌庫(kù)存為35295條(141.18箱),占被調(diào)查戶庫(kù)存總量的71.15%。在調(diào)查中,天下秀(金)的庫(kù)存數(shù)量占到80%,其中農(nóng)網(wǎng)三區(qū)天下秀庫(kù)存所在總量庫(kù)存比重最為突出,達(dá)到86.94%,其次是農(nóng)網(wǎng)二區(qū),為73.49%;

3、嬌子品牌庫(kù)存—嬌子品牌庫(kù)存本次調(diào)查為4585條(18.34箱),占__營(yíng)銷部月銷售指標(biāo)50箱的36.68%,其中庫(kù)存數(shù)量較大的主要體現(xiàn)在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū),這兩個(gè)區(qū)域的被調(diào)查戶嬌子庫(kù)存為16.716箱(中心城區(qū)12.248箱,農(nóng)網(wǎng)三區(qū)4.468箱)。

4、一類嬌子與七匹狼系列上攤情況—通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,一類嬌子品類在70戶被查戶中共上攤48戶,占被調(diào)查人數(shù)的.68.57%,七匹狼系列上攤68戶,占被調(diào)查戶人數(shù)的97.14%。

(三)、調(diào)查結(jié)論

1、從調(diào)查數(shù)據(jù)上,我們能明顯感覺(jué)到社會(huì)庫(kù)存明顯偏大,香煙總量庫(kù)存幾乎接近月平均銷售指標(biāo)的50%,嬌子品牌也略微高于合理庫(kù)存數(shù)量,后期銷售壓力較大;

2、天下秀(金)庫(kù)存較大,由于從1月至今受到貨源供應(yīng)及消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升等主客觀因素影響,同時(shí)營(yíng)銷中心對(duì)天下秀(紅名品)采取貨源控制,客戶在訂購(gòu)香煙時(shí)無(wú)法得到滿足,有部分客戶改訂購(gòu)天下秀(金),造成天下秀(金)社會(huì)庫(kù)存比重大;

3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想,在調(diào)查過(guò)程中,部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子,正逐漸受到消費(fèi)者青睞,銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列,雖然上攤率較高,但是由于消費(fèi)群體前期不接受,動(dòng)銷率較低,現(xiàn)階段正處于緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

二、銷售分析

1、按價(jià)類分析

__營(yíng)銷部自2024年1月起至2024年4月10日,共銷售香煙1817.1箱,完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)5300箱的34.28%。銷售總量上,2024年銷售1817.1箱較去年同期1751.87箱增加65.24箱,同比提高3.72%略高于全年總量目標(biāo)增長(zhǎng)率,但是經(jīng)過(guò)我營(yíng)銷部近段時(shí)間的銷售預(yù)警監(jiān)控,我們發(fā)現(xiàn)在自3月下旬,到4月上旬,每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱,下降幅度達(dá)到25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%,但是低于50%全年目標(biāo)增長(zhǎng)率增幅,在三月最后一周有所下滑,由周均銷售11箱下滑至7箱,減幅36%;一類嬌子完成年初目標(biāo)任務(wù)的50%。保持穩(wěn)定的增長(zhǎng),周均銷量近1箱。

一類香煙銷售123.79箱,較去年同期124.06箱減少0.28箱,同比下降0.22%;

二類香煙銷售131.06箱,較去年同期72.55箱增加58.51箱,同比提高80.65%;

三類香煙銷售261.74箱,較去年同期195.02箱增加66.73箱,同比提高34.22%;

四類香煙銷售1062箱,較去年同期1040.74箱增加21.27箱,同比提高2.04%;

五類香煙銷售238.40箱,較去年同期319.4箱減少81箱,同比降低25.36%;無(wú)價(jià)類香煙銷售0.11箱與去年同期持平。

2、按價(jià)位分析

20元/包(含以上)價(jià)位--2024年銷售123.788箱,同比2024年124.064箱,同比基本持平。自2024年初,__營(yíng)銷部為大力培育一類香煙品牌,拓寬品牌銷售寬度,在營(yíng)銷策略上采取對(duì)個(gè)別貨源進(jìn)行貨源控制,給予其余一類品牌更為足夠的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間,在這個(gè)價(jià)位段上,在數(shù)量上以及增長(zhǎng)率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙,這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價(jià)類上有效彌補(bǔ)被控制品牌帶來(lái)的市場(chǎng)缺口;

11-17元/包價(jià)位--2024年銷售132箱同比增長(zhǎng)60箱,占總量比重7.3%同比增長(zhǎng)3.1%,這個(gè)價(jià)位處于較為尷尬但是對(duì)于__嬌子品牌銷售來(lái)說(shuō)較為關(guān)鍵。主要原因是雖然__市場(chǎng)在該價(jià)位段銷售品牌有19個(gè),但是整個(gè)市場(chǎng)基本是由嬌子(藍(lán))、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)、嬌子(紅)5個(gè)品類所壟斷,其中嬌子(藍(lán))處于完全領(lǐng)先地位,以絕對(duì)的銷量?jī)?yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)市場(chǎng),但是我們也看到,嬌子(藍(lán))雖然銷售104箱同比增長(zhǎng)44箱,但是同價(jià)位比重78%同比減少4%,可以看出,黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊,以及新進(jìn)品牌自進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái),逐漸成長(zhǎng),逐步增加市場(chǎng)份額;

10元/包價(jià)位--2024年銷售178箱同比增長(zhǎng)46箱,占總量比重9.8%同比增長(zhǎng)2.3%,其中嬌子系列29箱同比減少5箱,同價(jià)位比重16%減少10%,紫云139箱同比增長(zhǎng)64箱同價(jià)位比重77%增加20%。該價(jià)位段應(yīng)該說(shuō),是所有價(jià)位中競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對(duì)10元價(jià)位的市場(chǎng)沖擊,盡管在營(yíng)銷策略上對(duì)部分貨源采取控制投放,加大了對(duì)嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導(dǎo),但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢(shì)??梢韵胂?,如果一旦對(duì)部分貨源不再進(jìn)行控制投放,那帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊和波動(dòng)是10元價(jià)位嬌子品牌不能抵御的;

7元/包價(jià)位--2024年銷售79箱同比增長(zhǎng)17箱,占總量比重4.4%同比增長(zhǎng)1%,其中嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)74箱同比增長(zhǎng)13箱。在該價(jià)位上,我營(yíng)銷部采取對(duì)云南香煙進(jìn)行貨源控制和加強(qiáng)宣傳引導(dǎo),給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間,而嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)在無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況下,整個(gè)銷售狀態(tài)有所提升;

5元/包價(jià)位--2024年銷售266箱同比減少77箱,占總量比重14.6%,同比減少5%,其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增長(zhǎng)6.4箱,同比增長(zhǎng)率為298%;黃果樹系列(5元)16.568箱,同比增長(zhǎng)12.584箱,同比增長(zhǎng)315.8%;從數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看,5元價(jià)位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來(lái)的市場(chǎng)空缺達(dá)到平均每月30箱,而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌,其增長(zhǎng)幅度不足以拉動(dòng)5元價(jià)位市場(chǎng),根本不能與黃果樹相比,甚至現(xiàn)階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

七匹狼(豪情)不能占據(jù)5元主導(dǎo)地位原因有幾下原因:

其一,七匹狼(豪情)經(jīng)過(guò)2024年一年的市場(chǎng)沉淀,該香煙內(nèi)在品質(zhì)已經(jīng)充分接受了消費(fèi)者的檢閱,與黃果樹和黃山相比,該品牌在逐漸失去去年同期新進(jìn)市場(chǎng)時(shí)的優(yōu)勢(shì),因此現(xiàn)階段進(jìn)行該品牌工作難度相當(dāng)大,根據(jù)消費(fèi)者反映,在無(wú)法購(gòu)買到5元天下秀時(shí)候,同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼,由此可見(jiàn),該品牌確實(shí)由于品質(zhì)原因受到消費(fèi)群體的質(zhì)疑,而品牌培育一旦失去消費(fèi)者的擁護(hù),是很難長(zhǎng)久持續(xù)開(kāi)展的;

其二、5元價(jià)位消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向消費(fèi)。由于天下秀(紅名品)貨源供應(yīng)不足,造成長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)不能得到有效滿足,因此部分天下秀(紅名品)消費(fèi)者逐步消費(fèi)高于5元價(jià)位的香煙(7元嬌子)或購(gòu)買低于5元的香煙(天下秀(金)),從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪,這兩類消費(fèi)群體基本是不會(huì)訂購(gòu)其他品類香煙的。

其三、前期客戶引導(dǎo)不足。前期部分區(qū)域營(yíng)銷人員在進(jìn)行七匹狼(豪情)宣傳時(shí),主動(dòng)性、能動(dòng)性、執(zhí)行力不強(qiáng),面對(duì)5元價(jià)位貨源不足帶來(lái)的市場(chǎng)問(wèn)題,沒(méi)有采取行之有效的營(yíng)銷措施和手段開(kāi)展宣傳工作,使得品牌推廣工作停滯不前。

4元/包價(jià)位--2024年銷售689箱同比增長(zhǎng)198箱,占總量比重38%同比增長(zhǎng)10%,其中天下秀(金)685箱同比增長(zhǎng)200箱。增長(zhǎng)原因:隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群體收入的逐年增加,其消費(fèi)香煙結(jié)構(gòu)也有所提高,加上5元價(jià)位天下秀貨源嚴(yán)重不能滿足市場(chǎng)需求,因此天下秀(金)成為_(kāi)_區(qū)域市場(chǎng)的銷售支柱,加上客戶在訂購(gòu)香煙時(shí),過(guò)分考慮到將來(lái)貨源短缺的問(wèn)題,加大了香煙訂購(gòu)數(shù)量,使得上升幅度較大。

3元/包價(jià)位和2.5元/包含(以下)價(jià)位--3元/包價(jià)位,2024年銷售106箱同比減少100箱,占總量比重5.8%同比下降6%,其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱,雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

2.5元/包含(以下)價(jià)位,2024年238箱同比減少81箱,占總量比重13%同比下降5%,其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱,紅梅(順)21箱同比減少36箱。

下降原因:從2007年起自今,五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢(shì),并且我營(yíng)銷部于2024年開(kāi)展的農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查中,各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息說(shuō)明農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在近兩年發(fā)展較快,農(nóng)村消費(fèi)群體的香煙購(gòu)買力逐年提高,農(nóng)村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變,五類香煙正逐年減少市場(chǎng)份額,農(nóng)村消費(fèi)群體購(gòu)買力集中向4元、5元、7元價(jià)位集中。

三、總體分析:

__營(yíng)銷部2024年前期3個(gè)月銷售形勢(shì)較為理想,但是3月末后呈下降趨勢(shì),主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點(diǎn):

1、2024年銷售收尾工作不理想。

雖然2024年銷售收尾工作與2024年處于同個(gè)時(shí)間段,但是意義和作用不能相提并論。2024年__營(yíng)銷部于12月僅銷售267箱香煙,沒(méi)有對(duì)2024年的開(kāi)門紅形成一個(gè)明顯的銷售壓力,騰出了足夠大的市場(chǎng)空間。而2024年12月銷售312箱,同比09年12月超出45箱,根據(jù)營(yíng)銷人員1月的市場(chǎng)反饋信息,12月的部分香煙庫(kù)存遺留到2024年1月消化,而這部分庫(kù)存以天下秀為主,對(duì)1月的市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了一定的消極影響。

2、主銷品牌貨源不足,置換品牌沒(méi)有起到置換作用。

2024年1月至今,貨源供應(yīng)更為嚴(yán)峻,5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應(yīng)缺口達(dá)到94箱,而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高23.196箱,雖然有較大幅度提升,但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有起到預(yù)想中的置換作用,市場(chǎng)供應(yīng)仍存在很大的缺口。同時(shí)天下秀(金)的貨源供應(yīng),沒(méi)有受到較為嚴(yán)格的貨源限制,加上客戶擔(dān)心出現(xiàn)去年同期貨源短缺的情況,均不同程度在1至3月中加大了對(duì)蓋名品的訂購(gòu)數(shù)量,超過(guò)__市場(chǎng)正常的對(duì)天下秀(金)的消費(fèi)需求,造成現(xiàn)階段庫(kù)存大量積壓,嚴(yán)重影響了后期的銷售進(jìn)度。

3、區(qū)域市場(chǎng)銷售比重失衡。

由于今年?duì)I銷人員調(diào)整,分管區(qū)域調(diào)整,因此在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí),出現(xiàn)了人員不熟悉市場(chǎng)環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務(wù)指標(biāo)落后的情況,這種情況主要體現(xiàn)在農(nóng)網(wǎng)2區(qū)。由于出現(xiàn)這種現(xiàn)象,中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)3區(qū)在完成自身任務(wù)指標(biāo)的同時(shí),分別承擔(dān)了完成剩余總量任務(wù)指標(biāo)和重點(diǎn)品牌指標(biāo)的工作任務(wù),超過(guò)了自身市場(chǎng)的承載能力,造成社會(huì)庫(kù)存積壓。

4、市場(chǎng)走訪形式化,宣傳工作沒(méi)有落到實(shí)處。

今年,營(yíng)銷部門工作任務(wù)重,指標(biāo)多,并且同時(shí)開(kāi)展“創(chuàng)建優(yōu)秀營(yíng)銷部”的工作,由于我部門工作人員數(shù)量?jī)H有4人,往往在開(kāi)展某一項(xiàng)工作的同時(shí),不能兼顧到其余日常工作的正常開(kāi)展,對(duì)市場(chǎng)維護(hù)有所下降,造成營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)走訪時(shí),為完成工作任務(wù)而走訪,往往流于形式,沒(méi)有取得好的市場(chǎng)維護(hù)效果。

5、農(nóng)村市場(chǎng)外出人口數(shù)量增加,消費(fèi)群體流失。

今年__區(qū)域市場(chǎng)外出務(wù)工人員較往年有所增加。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí),被調(diào)查戶以及農(nóng)村消費(fèi)群體反映,今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員大大超過(guò)往年,以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例,該村組共有人口近千人,而今年外出務(wù)工人口達(dá)到400人左右,打工人員比例達(dá)到40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現(xiàn)了外出打工人口數(shù)量增加,造成本地香煙消費(fèi)購(gòu)買力下降。

6、“農(nóng)忙不忙”,“旺季不旺”。

按照歷年慣有的__春筍生長(zhǎng)季節(jié),4月香煙銷售應(yīng)進(jìn)入__銷售旺季,客戶香煙訂購(gòu)數(shù)量和訂購(gòu)積極性應(yīng)大幅度提高,但是至今銷售較為平淡,并有下滑的趨勢(shì),除開(kāi)已有大量社會(huì)庫(kù)存、外出人員增加等因素之外,影響最大的因素就是今年的天氣原因,由于今年氣候冷熱反復(fù),春筍生長(zhǎng)周期較往年有所延遲,因此沒(méi)有出現(xiàn)我們預(yù)想的“銷售旺季”。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,部分調(diào)查區(qū)域自4月上旬后,隨著氣候的好轉(zhuǎn),已經(jīng)進(jìn)入到“春筍農(nóng)忙”時(shí)期,香煙銷售和香煙庫(kù)存消化速度已明顯有所好轉(zhuǎn)。

四、改進(jìn)措施

針對(duì)本次市場(chǎng)調(diào)查和__香煙市場(chǎng)整體市場(chǎng)狀況,營(yíng)銷隊(duì)伍管理狀況提出以下工作改進(jìn)措施:

1、針對(duì)銷售總量下降,社會(huì)庫(kù)存偏大的現(xiàn)狀,首先我營(yíng)銷部將嚴(yán)格按照年初營(yíng)銷中心下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),認(rèn)真落實(shí)銷售預(yù)警制度,做到每日銷售跟蹤,及時(shí)查找問(wèn)題、解決問(wèn)題。其次,營(yíng)銷人員密切關(guān)注本次被調(diào)查戶的庫(kù)存走勢(shì),做到每周拜訪,拜訪必查,及時(shí)掌握客戶“農(nóng)忙旺季”的銷售信息,并與客戶積極溝通交流,做好客戶的宣傳引導(dǎo)工作。

2、要求全體營(yíng)銷人員同心協(xié)力,互幫互助,相互提攜,起到共同進(jìn)退,以老帶新,充分發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神的作用,使?fàn)I銷新人更快進(jìn)入角色,轉(zhuǎn)換位置,很好的行使客戶經(jīng)理職能。

3、進(jìn)一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場(chǎng)推廣,從目前銷售形勢(shì)來(lái)看,七匹狼銷售和市場(chǎng)占有率漸入佳境,較前期已經(jīng)有了明顯增幅,但是仍然需要全體營(yíng)銷人員以“再加一把勁,再使一把力”的工作態(tài)度來(lái)進(jìn)行品牌宣傳推廣和維護(hù)。使骨干品牌在我區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先作用充分發(fā)揮出來(lái),并有效起到填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的作用。

4、由于今年?duì)I銷措施得當(dāng),營(yíng)銷人員市場(chǎng)維護(hù)得力,因此一類嬌子銷售形勢(shì)良好,并呈上升趨勢(shì)。但是在市場(chǎng)維護(hù)后期,我營(yíng)銷部將繼續(xù)按照年初亟定營(yíng)銷策略執(zhí)行,并要求全體營(yíng)銷人員戒驕戒躁,腳踏實(shí)地的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),保持一類嬌子來(lái)之不易的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

第五篇 銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告5600字

受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告20__年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、__年上半年銷售工作報(bào)告回顧

__年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái),同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái),同比增長(zhǎng)—13.81%,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01%,裝載機(jī)262臺(tái),挖掘機(jī)7臺(tái),電動(dòng)自行車1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長(zhǎng)84.77%;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過(guò)半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過(guò)上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報(bào)告情況,沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo),辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務(wù)完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),不能創(chuàng)造性地開(kāi)展銷售工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的人縮手縮腳,不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,尤其小型裝載機(jī),可以說(shuō)是賣一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問(wèn)題不多,小毛病層出不窮,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過(guò)后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說(shuō),因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少,積極性下降,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來(lái),國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購(gòu)買力下降,加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái),造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之,上半年的銷售工作報(bào)告可以說(shuō)是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?;仡櫳习肽甑匿N售,我們主要做了以下幾方面工作:

銷售工作報(bào)告制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

__年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,按級(jí)按等加薪,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)__年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

__年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的`銷售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室____銷售信息中心,銷售工作報(bào)告的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn),銷售公司確立了以銷售辦公室____信息中心,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行,通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報(bào)告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、銷售工作報(bào)告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),銷售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對(duì)__年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員,我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、銷售工作報(bào)告較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機(jī)械銷售全國(guó)性銀行按揭停止,工程機(jī)械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過(guò)探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn),提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。

6、銷售工作報(bào)告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會(huì),戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。

上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區(qū)組織召開(kāi)了產(chǎn)品巡展及用戶座談會(huì),會(huì)議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì)議,對(duì)我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過(guò)展會(huì),企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報(bào)告計(jì)劃

__年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年,綜合來(lái)看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落,通過(guò)集團(tuán)質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn),各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場(chǎng)逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊(duì)伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面,國(guó)家將從宏觀政策上保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)不低于7、9%的增長(zhǎng)率,上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動(dòng),國(guó)家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段,從這些角度上說(shuō),全面完成年初制定的9個(gè)億的銷售目標(biāo),我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報(bào)告計(jì)劃落到實(shí)處,我們將重點(diǎn)開(kāi)展如下幾方面工作:

1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報(bào)告優(yōu)勢(shì)。

下半年,我們將通過(guò)上半年的業(yè)績(jī)考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位,充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長(zhǎng);我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點(diǎn),加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷售策略,實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場(chǎng),而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈,就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略,個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待,個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待,只要有利潤(rùn),只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益,不論大小,堅(jiān)決運(yùn)作,盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅(jiān)定信心培育銷售隊(duì)伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒(méi)有任何借口》一書,人手一冊(cè)。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育,引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心,對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開(kāi)展?fàn)I銷工作,時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位,在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實(shí)做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng),善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶購(gòu)買的真正原因,并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個(gè)人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢員,而不只是銷售員,通過(guò)互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī);第七銷售要以“雙贏”做前提,不強(qiáng)迫別人購(gòu)買,能盡量站在對(duì)方角度考慮;第八通過(guò)教育,對(duì)于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開(kāi)展銷售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換,必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷售公司。

4、在銷售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn),保障后勤供應(yīng),確保廣大銷售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

國(guó)家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù),我們得接受這個(gè)事實(shí),現(xiàn)在做銷售很難,市場(chǎng)需求是急劇下滑,回款更是個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),培育新的市場(chǎng),并幫助用戶尋求施工機(jī)會(huì)。另外,還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,我相信社會(huì)是不會(huì)停止前進(jìn)步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律,制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷售政策,市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。

我們將申請(qǐng)總部按2005年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì),在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎(jiǎng)勵(lì)的,及時(shí)給予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰,情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí),對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應(yīng),在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上,對(duì)于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時(shí)間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核,擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開(kāi)始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備,涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家,還與日本一家公司洽談,擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī),力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、在銷售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化三包服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務(wù)的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話,三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

各位代表,面對(duì)著宏偉而鼓舞人心的計(jì)劃目標(biāo),銷售公司全體人員充滿了信心,充滿了斗志,我們將在總部的英明決策和大力支持下,同舟共濟(jì)、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報(bào)告的全面勝利!

謝謝大家!

第六篇 鉆石市場(chǎng)銷售分析調(diào)查報(bào)告1050字

鉆石市場(chǎng)銷售分析調(diào)查報(bào)告

下面是小編給大家整理的最新鉆石市場(chǎng)銷售分析調(diào)查報(bào)告,大家可以一起來(lái)分析分析。

一、20__年全球鉆石市場(chǎng)銷售分析

20__年美元持續(xù)走強(qiáng)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)鉆石行業(yè)造成了不小的影響,20__年,全球鉆石珠寶整體銷售額將與2024年持平。數(shù)據(jù)顯示,2024年美國(guó)鉆石珠寶消費(fèi)同比出現(xiàn)了目前為止最強(qiáng)的增長(zhǎng)幅度,美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場(chǎng)之一。2024年,美國(guó)地區(qū)鉆石需求同比增長(zhǎng)7%,而中國(guó)和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長(zhǎng)6%和3%。

二、20__中國(guó)鉆石市場(chǎng)銷售分析

20__年,中國(guó)的鉆飾市場(chǎng)趨勢(shì),正經(jīng)歷著一個(gè)從無(wú)序到有序、從規(guī)?;狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過(guò)程。鉆飾的'普及率持續(xù)增高,帶動(dòng)了鉆飾的消費(fèi)。由于黃金價(jià)格的波動(dòng)及低迷使得黃金首飾消費(fèi)受到影響,部分消費(fèi)需求向鉆飾轉(zhuǎn)化,拉動(dòng)鉆飾消費(fèi)的提升。

三、鉆石市場(chǎng)價(jià)格與消費(fèi)更趨理性化

鉆石市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)的增加,尤其鉆石銷售電子商務(wù)平臺(tái)的興起,鉆石市場(chǎng)及鉆石的價(jià)格將趨于理性。

鉆石文化從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來(lái)越高,代表著鉆飾在中國(guó)的消費(fèi)從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化,這將拉動(dòng)鉆飾的消費(fèi)增長(zhǎng)。消費(fèi)群體年輕化、大眾化。鉆飾消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化,25歲至35歲之間的比重將增加。

消費(fèi)者購(gòu)買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購(gòu)買興趣來(lái)說(shuō),大城市消費(fèi)者偏向于購(gòu)買30、50分甚至是克拉鉆,隨著購(gòu)買力的增強(qiáng),三、四線城市的消費(fèi)者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上,克拉鉆也可接受的程度。

消費(fèi)者對(duì)于鉆飾的認(rèn)知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。他們對(duì)鉆石的評(píng)級(jí)逐漸形成自己的認(rèn)知,趨向于理性、成熟,尤其在可以接受vs和si等級(jí)鉆飾這一點(diǎn)明顯體現(xiàn),甚至d、if~kl、si也可接受,看出消費(fèi)者越來(lái)越追求鉆飾的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)感。

四、鉆石市場(chǎng)銷售分析總結(jié)

20__年消費(fèi)升級(jí)將成為和產(chǎn)業(yè)升級(jí)一樣熱門的商業(yè)話題,將有更多資本涌入消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域,高端生活方式領(lǐng)域?qū)@得更大、更多發(fā)展機(jī)會(huì)。因此,高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實(shí)體門店銷售優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入精眾營(yíng)銷時(shí)代,鉆飾消費(fèi)群體對(duì)鉆飾要求更加精致化,更具備品質(zhì)感,對(duì)于高端消費(fèi)者來(lái)說(shuō),購(gòu)物體驗(yàn)及品牌需求仍占主導(dǎo),具有高端服務(wù)能力和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于中低端的鉆石消費(fèi)需求,則價(jià)格、款式占據(jù)主導(dǎo)。

為了更加適應(yīng)市場(chǎng)需求,中國(guó)珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè),在鉆飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷加大投入,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、文化內(nèi)涵相互融合,挖掘多維度、深層次的價(jià)值內(nèi)涵,洞悉個(gè)性化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

鉆石市場(chǎng)銷售分析調(diào)查報(bào)告

第七篇 電腦城銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告分析1500字

為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺?,F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

自9月20號(hào)開(kāi)始,公司安排我進(jìn)行了四個(gè)階段的實(shí)習(xí)。第一階段為搬運(yùn),其實(shí)這一階段沒(méi)有什么技術(shù)性。完全是做勞力。把各種產(chǎn)品都?xì)w類放入庫(kù)房。比如mp3放在一塊,而各類品牌又放在一塊,紐曼貨最多,出貨也最快。有些品牌由于知名度不高,所以憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)也很難突破銷量的增長(zhǎng)。也有些比較知名的品牌由于質(zhì)量的緣故銷量不斷下降,比如清華紫光。同時(shí)也有一些新拼牌進(jìn)入。這樣由銷量的變化,公司的銷售部門不斷打出清單來(lái)調(diào)整品牌的進(jìn)貨數(shù)量。

干了幾天搬運(yùn)工后公司安排了我第二階段的實(shí)習(xí)。當(dāng)然在這期間我也熟悉不少品牌的電子產(chǎn)品以及它們的產(chǎn)地和運(yùn)貨渠道。我的第二階段實(shí)習(xí)是對(duì)mp3有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型號(hào)的獨(dú)特功能也即優(yōu)勢(shì)。由于喜歡數(shù)碼產(chǎn)品,主要功能熟悉的很快但其特種功能卻費(fèi)了一番盡,比如ipod的品質(zhì)非常好,而紐曼有些型號(hào)收音機(jī)功能,清華紫光的有些機(jī)型具有雙空間功能(一半具有隱蔽性)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中有些時(shí)候感覺(jué)有些不舒適,有些機(jī)子質(zhì)量很差功能也不具備,但負(fù)責(zé)人卻不讓把實(shí)際情況告訴消費(fèi)者。所以這一過(guò)程學(xué)的比較慢。

經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后,我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷mp3,“蘋果”新品牌,因?yàn)椤癷pod”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過(guò)發(fā)現(xiàn)“蘋果”mp3及其非?!皟?yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)

幾天的促銷活動(dòng)過(guò)后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)--“小丫”。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣“紐曼”和“清華紫光”兩個(gè)品牌,紐曼是個(gè)很好的品牌,賣的也快,很少有顧客回來(lái)找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題,有些換了好幾次都有問(wèn)題,而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn),賣主讓找售后售后又推回來(lái),而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬,會(huì)比較輕易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒(méi)那么幸運(yùn)了,折騰了好幾次都沒(méi)結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱,有一次和我一起站柜臺(tái)的大姐對(duì)一學(xué)生說(shuō):“以后打死你都不要買清華紫光的”。最后沒(méi)辦法買了四天的mp3回去返場(chǎng)了。

其實(shí)在這期間我也去了明華的售后,確實(shí)不怎么樣連個(gè)牌子都沒(méi)有,在勸業(yè)市場(chǎng)西門二摟的一個(gè)角落里,幾臺(tái)舊電腦和三個(gè)人。說(shuō)句實(shí)話確實(shí)不敢恭維(當(dāng)然我沒(méi)有資格說(shuō),但確實(shí)看不出有太多職業(yè)精神)。

在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡,感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,天天7點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守該廠的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西,對(duì)明華電腦城也有了更深的了解,通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問(wèn)題:(1)由于受市場(chǎng)影響的客觀因素和主觀努力不夠,產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,使銷售工作陷入被動(dòng),直接影響工公司的較好運(yùn)轉(zhuǎn);(2)銷售業(yè)務(wù)工作治理還不夠完善,領(lǐng)導(dǎo)比較多,有時(shí)不知道該聽(tīng)誰(shuí)的,比較亂;(3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);(4)售后服務(wù)太差,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為,缺乏有利的監(jiān)管。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)了視野,長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想,作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生,建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫,不是嗎?

第八篇 財(cái)政金融系畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告--對(duì)湖南茶葉銷售、茶館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的市場(chǎng)分析1100字

財(cái)政金融系畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告對(duì)湖南茶葉銷售、茶館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的市場(chǎng)分析

廈門大學(xué)財(cái)政金融系九九級(jí)三班 歐陽(yáng)進(jìn)權(quán) 99210124

在湖南迪達(dá)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心實(shí)習(xí)期間,負(fù)責(zé)湖南茶葉的銷售,茶館經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)調(diào)查,了解茶葉、茶館的現(xiàn)狀,以便為茶葉的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)提供咨詢服務(wù)。

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個(gè)半月的市場(chǎng)調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購(gòu)、零售、茶館的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

長(zhǎng)沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場(chǎng)的茶葉城,其中有不少專賣店,如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級(jí),但由于制作工藝的差異,每一等級(jí)內(nèi)又有幾個(gè)不同的價(jià)。以龍井為例(西湖龍井茶葉,產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中,因龍井泉和龍井寺而得名)它的外形扁平光滑,形似蓮心、雀舌,色澤翠綠略黃;葉底均勻,一旗一槍,交錯(cuò)相映,栩栩如生,煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛,全系手工完成;采摘的茶葉極為細(xì)嫩,全部采用嫩芽制成的龍井茶,稱為“蓮心”,采一芽一葉炒制兒成者,稱為“旗槍”,喻其葉為旗,芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者,刑如雀舌,固稱為“雀舌”。一般每公斤特級(jí)龍井茶約2~8萬(wàn)個(gè)茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級(jí)別時(shí),其色其香更為重要,炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆,本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑,便算是下級(jí)品。賞茶是一門學(xué)問(wèn),也是一門藝術(shù),我只是初學(xué),只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠,要不不會(huì)在那立足那么久,其中店鋪林立,應(yīng)有盡有,除各地茗茶外,還有茶具,茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳,紫砂壺檔次多,價(jià)格差異大,有貴至成千,也有幾十元一個(gè)的,不過(guò)紫砂壺不論好壞,都有泡茶不走味的特點(diǎn),差別在于其制作工藝粗糙程度不同,進(jìn)而影響對(duì)茶香的吸收程度,好的茶壺,較少吸收茶香,前后兩次沖泡的香味不容易混得過(guò)多。

批發(fā)茶葉后,零售價(jià)多有差異,這得看零售地域。市區(qū),郊區(qū)由于消費(fèi)水平,房租不同,成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價(jià)。不過(guò)其中有一點(diǎn),對(duì)規(guī)模不大的茶店而言,散茶比袋裝茶的利潤(rùn)空間更大,對(duì)顧客而言,顧客可以直接看到茶葉的色澤,形狀,還可以聞其香,相比袋裝茶而言,袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量,更不用說(shuō)聞其香了,這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價(jià)值,另一部分則讓利于消費(fèi)者。當(dāng)然不可避免有些消費(fèi)者更偏好于袋裝茶,于是一定的袋裝茶是必要的,特別是一些袋裝泡茶(如紅茶)便于沖泡,也是比較受的。

說(shuō)到茶館不可不提及茶道和茶品,正所謂“種茶是一門科學(xué),制茶是一門技術(shù),喝茶是一門藝術(shù),而且

銷售分析報(bào)告八篇

銷售分析報(bào)告范文受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2006年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。一、xx年上半年銷售工作報(bào)告回顧xx年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原
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