房地產(chǎn)項目銷售價格管理辦法

房地產(chǎn)項目物業(yè)價格管理辦法

前 言

依據(jù)《金榮企業(yè)集團(tuán)營銷管理制度》相關(guān)規(guī)定,為進(jìn)一步規(guī)范金榮企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)項目所售物業(yè)科學(xué)定價,在物業(yè)銷售中價格制定及執(zhí)行有序進(jìn)行,本著“四個掌控”原則,即掌控市場、掌控客戶、掌控政策、掌控銷售,謀求項目開發(fā)在品牌樹立、團(tuán)隊建設(shè)、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面取得最佳效果,特制定本辦法。

第一章市場調(diào)研

第一條 市場調(diào)研的組織

1、由營銷策劃中心負(fù)責(zé)項目營銷部組織銷售人員每月進(jìn)行該區(qū)域、版塊樓盤市場調(diào)研,每月提交一份市場調(diào)研報告。

2、時間要求:調(diào)研報告始于項目營銷部成立當(dāng)月,止于項目清盤。

第二條 市場調(diào)查的內(nèi)容

1、市場宏觀方面:了解國家及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)變化情況,區(qū)域市場開發(fā)量、銷售量、市場價格變化、銷售率和銷售周期等。

2、競爭對手方面,樓盤規(guī)模、開發(fā)商背景、項目定位、賣點、裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑風(fēng)格、銷售價格、銷售周期、銷售率、營銷思路和手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等。

3、消費者方面:客戶分布、購買動機(jī)、客戶關(guān)注的重點。

第三條 市場調(diào)研報告送閱

1、項目營銷部按報告內(nèi)容要求,每月提交該項目市場調(diào)研報告,交營銷策劃中心進(jìn)行匯總。

2、由營銷策劃中心根據(jù)市場調(diào)研報告內(nèi)容進(jìn)行抽查調(diào)研內(nèi)容的真實性后,匯編后上報集團(tuán)公司。

3、每月房地產(chǎn)市場調(diào)研報告交項目總經(jīng)理、營銷副總、分管副總裁、集團(tuán)總裁,市調(diào)調(diào)研資料一律不得外傳。

第二章 價格制定方法

第四條 價格定義:本辦法中價格是指所售樓盤同業(yè)態(tài)開盤銷售均價。

第五條 定價原則:客觀性、真實性、時效性。

第六條 定價方法:

1、市場定價法

根據(jù)當(dāng)前市場行情、區(qū)域樓盤銷售價格、類同項目銷售價格,針對本項目的特點,綜合考慮市場與客戶預(yù)期,制定出銷售價格。

2、成本導(dǎo)向法

根據(jù)項目的開發(fā)成本,依據(jù)行業(yè)平均成本利潤率,制定出銷售價格。

3、投資回報法

根據(jù)項目年資金平均占用額,按照公司規(guī)定的房地產(chǎn)項目資金回報率,制定出銷售價格。

4、集合競標(biāo)法

通過銷售代理公司集合競價,制定出項目銷售價格。

5、加權(quán)平衡法

綜合上述方法,給予各定價法權(quán)數(shù),制定出物業(yè)的銷售價格。

計算公式如下:

p = (∑wimi)= (w1*1 + w2*2 + + wn*n)

其中: p為加權(quán)平均法價格,wi為權(quán)數(shù),w1+w2+…wn = 1;

*i為各定價法價格系數(shù)。

第三章 定價流程

第七條 價格的確定按申報單位 分管副總 總裁 董事會流程進(jìn)行。

第八條 申報單位為營銷策劃中心。

第九條價格確定分預(yù)報價和開盤價二個階段,預(yù)報價在vip卡認(rèn)購前

一周確定,開盤價在開盤前一天最終確定,開盤價申報時同時申報價格優(yōu)惠原則。

第十條 申報時間為項目啟動vip卡認(rèn)購前一個月,集團(tuán)營銷策劃中心在預(yù)報價發(fā)布后,要依據(jù)vip卡認(rèn)購情況及市場變化情況,在開盤前一周再次申報開盤價格上報。

第十一條 申報內(nèi)容根據(jù)價格制定方法,在詳細(xì)的市場調(diào)研、工程管理中心提供的成本分析、財務(wù)管理中心提供的資金和稅賦資料基礎(chǔ)上,以此為定價依據(jù),做出定價申報報告。

第十二條 價格確定,以集團(tuán)總裁正式簽署的文件為準(zhǔn)。

第四章 單元價格確定

第十三條 單元價格是指按建筑物產(chǎn)權(quán)分割單元的價格。

第十四條 制定依據(jù)是依照均價結(jié)合朝向、樓層、面積、景觀、戶型因素得出的系數(shù)形成單元價格。

第十五條 單元定價的申報單位為集團(tuán)營銷策劃中心。

第十六條 單元定價申報時間為開盤前一周與開盤價格優(yōu)惠原則匯總一并上報。

第十七條 單元定價確定由申報單位報集團(tuán)分管副總核批后,報集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。

第五章 價格調(diào)整

第十八條 價格調(diào)整依據(jù)是:根據(jù)營銷計劃,按分期推盤、期中銷售策略,按照開盤引爆、前低后高的原則,統(tǒng)一調(diào)價;或因市場發(fā)生變化,隨時調(diào)整售價。

第十九條 調(diào)價申報由營銷策劃中心按上述時段在推出調(diào)價前三天上報集團(tuán)分管副總,報請集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后執(zhí)行。

第六章 價格執(zhí)行

第二十條 經(jīng)集團(tuán)總裁審批的價格,項目部營銷人員須嚴(yán)格執(zhí)行,項目營銷副總負(fù)責(zé)落實。

第二十一條 在銷售過程中,營銷員只能根據(jù)公司制訂的優(yōu)惠原則進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,對不能滿足客戶需求的客戶必須逐級上交談判情況,任何售樓員不得越級申請折扣優(yōu)惠幅度。特殊客戶由營銷副總上報總裁批準(zhǔn)優(yōu)惠幅度后執(zhí)行,其他人不得擅自受理、批準(zhǔn)折扣優(yōu)惠。

第二十二條 在正常銷售情況下,置業(yè)顧問在跟客戶溝通中,無權(quán)私自給客戶折扣,為了達(dá)到簽約的目的,以書面報告、電話請示或者口頭請示案場營銷經(jīng)理,營銷經(jīng)理可以在原價的基礎(chǔ)上下浮1個點;營銷副總請示集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)后可以在購房單價下浮2個點,下浮2個點的由營銷副總負(fù)責(zé)審批;超過3個點的由營銷副總上報集團(tuán)總裁,經(jīng)總裁審批后或者經(jīng)過電話請示集團(tuán)總裁后方可執(zhí)行。

第二十三條 做好報審報批及折扣審批的書面工作,報審材料歸檔以備后查,嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的樓盤銷售價格,杜絕鼓動客戶找公司領(lǐng)導(dǎo)打折的現(xiàn)象。

第二十四條 換房客戶需向營銷部遞交書面申請書,經(jīng)營銷經(jīng)理、營銷副總同意后,方可換房。換房后的銷售價格以營銷部當(dāng)天公布的銷售價格為準(zhǔn)。

第二十五條 更改付款方式客戶,需向營銷部遞交書面申請書,經(jīng)營銷經(jīng)理、營銷副總同意后,方可更改。成交價按重新選擇的付款方式作相應(yīng)的調(diào)整。

第七章 價格管理

第二十六條 營銷的成功,一線營銷人員的作用至關(guān)重要。營銷策劃中心及項目營銷部必須把打造一支素質(zhì)優(yōu)良、品德高尚的營銷團(tuán)隊作為重要工作來抓,以保證公司既定的營銷計劃和價格得到有效執(zhí)行。

第八章 反饋與檢討

第二十七條 項目營銷部負(fù)責(zé)價格執(zhí)行工作,并進(jìn)行價格執(zhí)行情況的實時反饋。

第二十八條 在預(yù)報價、開盤價發(fā)布后,由營銷策劃中心組織項目營銷部及時收集市場和客戶反映情況,監(jiān)督落實價格執(zhí)行情況;按銷售節(jié)點反饋、總結(jié)、檢討價格方案執(zhí)行情況,為下一步價格調(diào)整和加強(qiáng)銷售力度提供決策依據(jù)。

第二十九條 由營銷策劃中心負(fù)責(zé),按銷售期出具價格方案和執(zhí)行情況評估報告,報分管副總審批后,交總裁審閱。