代理公司房地產(chǎn)售樓部銷售管理辦法

房地產(chǎn)(代理公司)售樓部銷售管理辦法

1.銷控管理辦法

1.1銷控由現(xiàn)場銷售主管負責(zé),每階段推出銷控單位項目部與甲方溝通甲方財務(wù)、現(xiàn)場銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。

1.2售樓部所有房源由銷售主管統(tǒng)一管理。

1.3現(xiàn)場銷售主管負責(zé)錄入更新、更改銷控,除銷售主管外,其余人員非經(jīng)乙方項目總監(jiān)授權(quán),均不能錄入更新、更改銷控。銷售主管在錄入銷控時應(yīng)包括成交日期、成交客戶或預(yù)留單位客戶姓名、銷售人員或預(yù)留單位跟進人姓名。

1.4銷控管理員在錄入銷控時應(yīng)嚴肅認真,做到公開、公正、不得私自截留單位,任何變更均須在銷控上注明變更的時間、原因。

1.5每天上班前售樓部由銷售主管和售樓員核對銷控。

1.6售樓員每成交新單位必須與主管核對房源,預(yù)防房源二次成交。售樓員與客戶簽署合同需由主管審核、確認合同內(nèi)容、房號無誤

1.7客戶到財務(wù)付款時,財務(wù)需審核確認銷控?zé)o誤。甲方現(xiàn)場經(jīng)理蓋章時審核,憑協(xié)議做銷控。

1.8銷售主管在每天營業(yè)時間結(jié)束前與甲方公司駐場財務(wù)及銷售經(jīng)理核對銷控及資料(包括售出單位、定金金額、客戶身份等),經(jīng)核實后上報乙方項目經(jīng)理,即使當(dāng)天沒有售出單位也要匯報。

2.預(yù)留單位管理辦法

2.1單位預(yù)留僅限于甲方公司特別照顧的關(guān)系戶。

2.2甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理填寫'內(nèi)部保留單位確認表'明確預(yù)留的具體單位及預(yù)留時間,依次報甲方公司營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。

2.3甲方總經(jīng)理簽名確認后,把該'內(nèi)部保留確認表'發(fā)至乙方銷管部復(fù)印備案,原件遞交乙方現(xiàn)場銷售主管調(diào)整銷控。

2.4銷售現(xiàn)場應(yīng)盡最大可能按已備案的'內(nèi)部保留單位確認表'為甲方公司關(guān)系戶解決認購問題。

2.5'內(nèi)部保留單位確認表'具有時間限制。若預(yù)留期限少于三天,由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批;若預(yù)留期限超過超過三天,少于兩周,由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理初審?fù)ㄟ^后,報甲方公司營銷副總經(jīng)理審批;若預(yù)留期限超過兩周,由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理初審?fù)ㄟ^后,依次報甲方營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。預(yù)留單位時間一般不得超過一個月。

2.6若超過'內(nèi)部保留單位確認表'上所列明的預(yù)留期限,客戶仍未前來辦理認購手續(xù),則'內(nèi)部保留單位確認表'上所預(yù)留的單位不再保留。

2.7若預(yù)留客戶解除預(yù)留單位,甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)及時填寫'解除內(nèi)部保留單位通知書'交給乙方銷售部通知銷售現(xiàn)場更改銷控表。

2.8若預(yù)留客戶更改預(yù)留單位,甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)及時填寫'更改內(nèi)部保留單位通知書',然后按照'內(nèi)部保留單位確認表'的審批程序,依次審批,審批通過后交給乙方現(xiàn)場銷售主管知會并更新銷控。

3.客戶欠款催繳辦法

3.1銷售人員根據(jù)客戶簽訂的《認購書》內(nèi)容核查客戶繳款情況,在距離客戶繳款期三天前,銷售人員要根據(jù)查核的結(jié)果對客戶執(zhí)行'提醒計劃',即對已繳款客戶要提醒其換取首期收據(jù)和簽約的地址、時間,并要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽署合同。如未繳款,應(yīng)要求其在規(guī)定時間內(nèi)繳款并簽署合同。

3.2對于到期未能付款的客戶,銷售人員要將該類客戶列表上報銷售主管,并對客戶進行電話提醒,足訂客戶逾期十五天,臨訂客戶逾期24小時,由相關(guān)人員按照《客戶撻定流程》辦理撻定手續(xù)并通知客戶,若客戶要求延遲,售樓員認為確需延遲的按'特殊申請流程'辦理。

3.3關(guān)于客戶簽署合同后欠款的催繳,甲方財務(wù)人員應(yīng)通過現(xiàn)場銷售經(jīng)理督促乙方銷售主管和銷售人員,根據(jù)合同規(guī)定的繳款日期,在規(guī)定的最后日期前三天對客戶欠款情況執(zhí)行'提醒計劃'。如客戶逾期未付,甲方財務(wù)人員要在逾期的第一天以書面的方式通知客戶,并連續(xù)三天將欠款和罰息的金額以書面的方式通知客戶。

3.4已簽署合同的客戶欠款超過七天時,甲方財務(wù)人員應(yīng)將客戶欠款情況通知甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理,由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理通知甲方委托的律師,由律師發(fā)具有法律效力的律師信。逾期超過一個月的客戶,甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)將客戶名單上報甲方總經(jīng)理,依照甲方規(guī)定采取法律途徑解決。

3.5客戶如在逾期后前來繳款,甲方財務(wù)人員應(yīng)依照客戶逾期天數(shù)收取罰息,如客戶要求免除罰息,應(yīng)填寫《特殊申請》報請甲方總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可。

4.項目結(jié)束操作細則

4.1乙方需于項目結(jié)束前一個月預(yù)先知會甲方,并開始準(zhǔn)備交接事宜。

4.2乙方銷售主管負責(zé)整理所有項目資料、物品及客戶資料,并列出資料及物品交接清單。

4.3乙方銷售主管負責(zé)與甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理及物業(yè)管理公司進行交接。

4.4乙方項目經(jīng)理負責(zé)與甲方相關(guān)人員核對資料,經(jīng)甲方相關(guān)人員核對無誤后于清單上簽名確認。

4.5所有資料及物品交接完畢后,乙方于一周內(nèi)撤出甲方所提供場地,并將場地及甲方提供的辦公品完好交回甲方,由甲方相關(guān)人員確認后簽收。

4.6剩余未結(jié)算部分傭金,由乙方提供明細表,經(jīng)甲方確認無誤后,于乙方撤場后一個月內(nèi)轉(zhuǎn)入乙方賬戶。

5.客戶撻訂管理辦法

5.1客戶認購鴻泰溪城物業(yè)時,允許其支付不少于2000元人民幣作為臨定,暫時保留單位,但約定保留時間不能超過三天(72小時)。

5.2對于已到約定補訂日期的臨訂客戶,乙方現(xiàn)場銷售主管須督促相關(guān)銷售人員及時跟進。銷售人員應(yīng)在臨近約定時間前一天提醒客戶交款日期、到期未交,應(yīng)第二次提醒客戶按約定期限交款,視情況放寬一天作為最后交款期限。

5.3超過約定補訂日期一天半(36小時)后,相關(guān)銷售人員須填寫'撻訂通知書',交給乙方現(xiàn)場銷售主管初審后由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批。

5.4乙方現(xiàn)場銷售主管憑'撻定通知書'對該單位作撻定處理,并更新銷控。此時,撻定流程結(jié)束。

5.5撻定流程結(jié)束后,現(xiàn)場銷售主管須把'撻定通知書'復(fù)印一份存檔處理,原件客戶聯(lián)經(jīng)財務(wù)中心蓋章后寄發(fā)給客戶,財務(wù)聯(lián)交財務(wù)中心記賬。

5.6對于已到約定簽約日期的齊訂客戶,乙方現(xiàn)場銷售主管須及時督促。銷售人員及時跟進。銷售人員應(yīng)在臨近約定簽約日期前兩天提醒客戶簽約日期,到期未簽,應(yīng)第二次提醒客戶按約定期限簽約,并設(shè)法了解客戶不能按期簽約原因及可能最早簽約時間,視情況最多放寬七天作為最后簽約期限,此后,再作第三次提醒。

5.7超過放寬約定簽約日期十天后,銷售人員應(yīng)及時通知乙方銷售部派出客戶經(jīng)理及時跟進,若超過放寬約定簽約日期十五天客戶仍未前來簽約,客戶經(jīng)理須填寫'客戶跟進記錄表'和'撻定通知書',交給乙方項目總監(jiān)審批后送交乙方現(xiàn)場銷售主管,現(xiàn)場銷售主管憑'撻定通知書'對該單位更新銷控。此時,撻定流程結(jié)束。

5.8撻定流程結(jié)束后,現(xiàn)場銷售主管須把'撻定

通知書'復(fù)印一份存檔處理,原件客戶聯(lián)經(jīng)財務(wù)中心蓋章后寄給客戶,財務(wù)聯(lián)交財務(wù)中心記賬。

5.9甲方財務(wù)每月統(tǒng)計上月?lián)槎傤~,并計算出乙方撻定提成。

6.客戶特殊申請管理辦法

6.1客戶特殊申請主要包括以下內(nèi)容:

6.1.1申請延期付款、延期簽約;

6.1.2申請轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位;

6.1.3申請額外優(yōu)惠折扣;

6.1.4申請更改付款方式;

6.1.5申請更改裝修標(biāo)準(zhǔn);

6.1.6申請工程修改;

6.1.7其他申請。

對于以上申請,僅限于未簽署買賣合同的客戶申請,已簽署買賣合同的客戶原則

上一概不受理。

6.2申請延期付款、延期簽約

6.2.1對于提出申請延期付款、延期簽約的客戶,到期前申請的,由相關(guān)銷售員跟進;到期后申請的,由乙方銷售部客戶經(jīng)理跟進。

6.2.2跟進人員應(yīng)了解客戶延期付款、延期簽約的原因,若原因不充分,應(yīng)給予拒絕;若客戶延期付款、延期簽約的原因充分,則由跟進人員幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請延期付款或延期簽約。并在'客戶特殊要求申請表'上注明客戶要求延期付款或延期簽約定的原因,依次交給甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理、財務(wù)中心工作人員審批;若延期超過半個月的需加報甲方營銷副總經(jīng)理審批,超過一個月,需另加報甲方總經(jīng)理審批。

6.2.3'客戶特殊要求申請表'獲批復(fù)后,由跟進人員把'客戶特殊要求申請表'的客戶聯(lián)及跟進部門聯(lián)分別交給客戶及甲方財務(wù)中心。

6.2.4客戶憑'客戶特殊要求申請表',在約定的日期前來辦理有關(guān)手續(xù)。

6.3申請轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位

6.3.1對于提出轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位的客戶,由銷售人員跟進。

6.3.2關(guān)于優(yōu)惠權(quán)證轉(zhuǎn)名、加名、減名。非直系親屬,優(yōu)惠權(quán)證一律只允許最多一次免費轉(zhuǎn)名、加名、減名。

6.3.3關(guān)于認購書轉(zhuǎn)名、加名、減名.

6.3.3.1銷售人員幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請轉(zhuǎn)名、加名、減名交給乙方現(xiàn)場銷售主管審批并做好相關(guān)記錄后依次交給乙方現(xiàn)場銷售經(jīng)理、乙方項目總監(jiān)審批。

6.3.3.2直系親屬(指法律規(guī)定有血緣關(guān)系的直系親屬)間免手續(xù)費轉(zhuǎn)名、加名、減名,辦理時應(yīng)填寫特殊申請表,并附戶口本等公安機關(guān)出具的有效證明,由乙方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批。

6.3.3.3非直系親屬間轉(zhuǎn)名、加名、減名超過免費一次以上,若客戶同意繳納手續(xù)費,由乙方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批。若客戶申請減免轉(zhuǎn)名、加名、減名、轉(zhuǎn)單位手續(xù)費,應(yīng)提出具體理由,由乙方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審查通過后,上報乙方項目總監(jiān)審批。

6.3.3.4'客戶特殊要求申請表'獲批復(fù)后,由銷售員通知客戶前來重新簽署認購書,同時把'客戶特殊要求申請表'的客戶聯(lián)及跟進部門聯(lián)分別交給客戶及財務(wù)中心。

6.3.3.5客戶回來辦理手續(xù)時,銷售人員須指引客戶憑經(jīng)審批通過的'客戶特殊要求中請表'到財務(wù)中心交納相關(guān)手續(xù)費。

6.3.3.6交納相關(guān)手續(xù)費后,銷售人員須協(xié)助客戶重新填寫新的認購書,并收回舊認購書,由客服助理存檔。

6.3.4關(guān)于簽署認購書后,在簽署合同時轉(zhuǎn)名、加名、減名?？蛻艨勺杂擅赓M加名,但一律不允許轉(zhuǎn)名、減名。

6.3.5關(guān)于轉(zhuǎn)單位:

6.3.5.1銷售人員幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請轉(zhuǎn)單位,交給銷售助理,由銷售助理做好相關(guān)記錄后交給銷售主管。

6.3.5.2若客戶同意支付轉(zhuǎn)單位手續(xù)費,由乙方現(xiàn)場銷售主管審批;若客戶申請減免轉(zhuǎn)單位手續(xù)費,須另上報乙方項目總監(jiān)審批。

6.3.5.3'客戶特殊要求申請表'獲批復(fù)后,由銷售員通知客戶前來重新簽署認購書,同時把'客戶特殊要求申請表'的客戶聯(lián)及跟進部門聯(lián)分別交給客戶及甲方駐場財務(wù)中心。

6.3.5.4客戶回來辦理手續(xù)時,銷售人員須指引客戶憑經(jīng)審批通過的'客戶特殊要求申請表'到財務(wù)中心交納相關(guān)手續(xù)費。

6.3.5.5銷售人員重新填寫'認購單位紙',并在上面注明由'*棟*單位轉(zhuǎn)至*棟*單位',由銷控管理員更新銷控。

6.3.5.6交納相關(guān)手續(xù)費后,銷售人員須協(xié)助客戶重新填寫新的認購書,并收回舊認購書,由銷售主管存檔。

6.3.6修改認購書時,新認購書上的成交日期應(yīng)與舊認購書上的成交日期保持一致。

6.4申請額外優(yōu)惠折扣

6.4.1對于提出申請額外優(yōu)惠折扣的一般客戶,僅限于具備以下條件之一者,方可受理額外優(yōu)惠折扣的申請:

6.4.1.1一次購買三個單位以上的團體購房;

6.4.1.2甲方公司關(guān)系戶(含甲方員工),由甲方跟進。

6.4.2相關(guān)跟進人員須幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請?zhí)厥鈨?yōu)惠,交給甲方營銷策劃部經(jīng)理審核以后報營銷副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)審批。

6.4.3若客戶申請的特殊優(yōu)惠在甲方營銷副總經(jīng)理權(quán)力審批范圍以內(nèi),由營銷副總經(jīng)理視情況審批。

6.4.4若客戶申請的特殊優(yōu)惠在甲方營銷副總經(jīng)理權(quán)力審批范圍以外(即超出正常折扣),由甲方營銷副總審查通過后,報甲方總經(jīng)理審批。

6.4.5客戶特殊優(yōu)惠申請獲審批通過后,相關(guān)跟進人員須按獲批申請的折扣幫助客戶填寫認購書。對于一般客戶,由銷售人員幫助填寫認購書;對于公司關(guān)系戶及員工,由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理幫助填寫認購書。

6.4.6最后由銷售主管回收舊認購書,存檔。

6.4.7修改認購書時,新認購書上的成交日期應(yīng)與舊認購書上的成交日期保持一致。

6.5申請更改付款方式

6.5.1對于提出更改付款方式的客戶,由銷售人員跟進。

6.5.2銷售人員幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請更改付款方式,交給銷售主管做好相關(guān)記錄后交給乙方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批。

6.5.3'客戶特殊要求申請表'獲批復(fù)后,由銷售員通知客戶前來重新簽署認購書,同時把'客戶特殊要求申請表'的客戶聯(lián)及跟進部門聯(lián)分別交給客戶及財務(wù)中心。

6.5.4銷售人員須協(xié)助客戶重新填寫新的認購書,并收回舊認購書,由銷售主管存檔。

6.5.5修改認購書時,新認購書上的成交日期應(yīng)與舊認購書上的成交日期保持一致。

6.6申請工程修改

6.6.1對于提出申請工程修改的客戶,由乙方銷售部客戶經(jīng)理跟進。

6.6.2客戶經(jīng)理

應(yīng)了解客戶工程修改的內(nèi)容及原因,若原因不充分,應(yīng)給于拒絕:若客戶工程修改的原因充分,則由客戶經(jīng)理按客戶修改要求擬出草圖交給甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理與甲方工程部聯(lián)絡(luò),若工程修改可行,則由甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理通知客戶經(jīng)理幫助客戶填寫'客戶特殊要求申請表'申請工程修改,并在'客戶特殊要求申請表'后附圖紙,由客戶簽名確認經(jīng)甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理交甲方工程部經(jīng)理初審。

6.6.3甲方工程部經(jīng)理初審?fù)ㄟ^后,上報甲方公司主管工程的副總經(jīng)理審批。

6.6.4甲方公司主管工程副總經(jīng)理審批通過后,把該申請單轉(zhuǎn)交至項目工程部。

6.6.5項目工程部應(yīng)審核該變更是否對建筑物結(jié)構(gòu)、外立面、使用功能等構(gòu)成影響,工程修改中若涉及水、電等方面要與設(shè)計院溝通,然后由項目工程部出具修改方案及圖紙,經(jīng)甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理交客戶經(jīng)理。

6.6.6客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶,讓客戶對項目工程部審核修改后的圖紙簽名確認并交項目工程部,由項目工程部將確認后的圖紙轉(zhuǎn)交建設(shè)總包單位合同預(yù)算部。

6.6.7建總合同預(yù)算部核算修改工程費用并出具'裝修核算表',經(jīng)甲方交客戶經(jīng)理.

6.6.8客戶經(jīng)理再次聯(lián)系客戶,讓客戶對'裝修核算表'進行簽名確認。

6.6.9客戶簽署買賣合同后,客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客人持已確認的'裝修核算表'到財務(wù)中心交更改款。

6.6.10客戶交完工程更改款后,客服助理將財務(wù)注明已收款的'裝修核算表'轉(zhuǎn)交項目工程部。

6.6.11項目工程部收到財務(wù)注明已收款的'裝修核算表'后發(fā)單給建總工程管理部開始修改。

6.7其他申請

若超出以上范圍的申請,原則上銷售環(huán)節(jié)不予審批,特殊情況由乙方項目總監(jiān)審

查通過后,依次報甲方公司總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。

6.8相關(guān)紀錄

附:《客戶特殊要求申請表》

客戶簽約和收樓管理辦法

7.1 客戶簽約流程

7.1.1 銷售人員按時提醒客戶按照規(guī)定時間交款,客戶憑認購書交清首期和和首期稅費等相關(guān)費用后,憑甲方駐場財務(wù)中心收據(jù)到銷售中心簽約處與相關(guān)銷售員簽署購房合同。

7.1.2 銷售員在簽署合同時,應(yīng)先核查客戶資料是否齊全,首期收據(jù)是否完整核查齊全后方可與客戶簽署合同。

7.1.3 對于合同內(nèi)容,銷售員應(yīng)嚴格按照甲方營銷策劃部提供的樣本簽署,如有改動,需征得甲方書面同意方可改動。若改動內(nèi)容簡單,甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理在報營銷副總同意后可先通知改動后補辦書面通知。

7.1.4 對于合同改動的內(nèi)容,銷售主管應(yīng)將改動的內(nèi)容報甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理咨詢甲方公司總經(jīng)理和甲方法律顧問同意后方可改動,并將每次改動內(nèi)容存底。

7.1.5 銷售主管對于修改的意見進行匯總,在適當(dāng)?shù)臅r候可以依照現(xiàn)行法律法規(guī)、行規(guī)、政府規(guī)定等對現(xiàn)行合同提出修改意見,修改時需經(jīng)甲方相關(guān)部門會審后,報甲方總經(jīng)理簽署后方可執(zhí)行。

7.1.6 銷售員在合同簽署完畢后,應(yīng)先給銷售主管復(fù)核后再將合同交甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理審核,甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)需要修改的合同,可直接退回銷售員重簽,無問題合同交與駐場財務(wù)中心審核。

7.1.7 財務(wù)中心人員核對合同首期款是否到帳,付款情況是否符合公司規(guī)定等對相應(yīng)的財務(wù)情況進行審核,如無異議,交由甲方行政部蓋章。如有異議,退回銷售員改正。

7.1.8 財務(wù)人員將蓋好章的合同交銷售主管。銷售主管將合同分類,買賣合同交房管局鑒證,貸款合同交銀行辦理審批手續(xù),合同復(fù)印件存檔。

7.1.9 律師樓在規(guī)定時間內(nèi),將買賣合同鑒證完畢后,將合同分類,一類為一次性付款合同,此類合同歸檔,一類為銀行貸款合同,此類合同交房管局抵押辦證科,辦理抵押手續(xù),手續(xù)完畢后,交銀行歸檔,甲方歸檔合同交甲方現(xiàn)場銷售經(jīng)理。

7.2 相關(guān)文件:

《商品房買賣合同》

7.3 相關(guān)記錄

7.3.1 客戶特殊申請表