食品烘焙公司面包店?duì)I銷管理培訓(xùn)

食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店?duì)I銷

一、掌握推銷時(shí)機(jī):營(yíng)銷界有句名言:【推銷時(shí)機(jī)是從顧客拒絕時(shí)開(kāi)始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時(shí)機(jī),端看買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)時(shí)的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對(duì)面銷售過(guò)程中,需要具備隨時(shí)容納顧客會(huì)拒絕的心態(tài),配合平和積極的行動(dòng),才有機(jī)會(huì)成功展開(kāi)從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

二、提高成交率:餅房服務(wù)員的開(kāi)場(chǎng)白,要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn),在理解顧客求購(gòu)目的及急切程度后,優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維,及早切入重點(diǎn),引導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)產(chǎn)品。

三、成功推銷的法碼:服務(wù)員的個(gè)人外表魅力、儀態(tài)、語(yǔ)調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識(shí)、熱誠(chéng)恭敬態(tài)度,和對(duì)于產(chǎn)品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢

四、老顧客與新顧客:顧客性質(zhì)有:老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店,因此也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價(jià)格,但是,究竟是否曾經(jīng)分析過(guò):本店“老顧客與新顧客”的上門(mén)比例呢

五、接待前是關(guān)鍵:接待前需要注意本店各項(xiàng)措施,是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產(chǎn)品排列整齊有序,產(chǎn)品標(biāo)價(jià)明顯易懂,突出節(jié)令主力產(chǎn)品,服務(wù)員個(gè)人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產(chǎn)生排斥感(一問(wèn)三不知)、壓力感(舉止行動(dòng)咄咄逼人)。

六、講究開(kāi)場(chǎng)白技巧:服務(wù)員面對(duì)顧客時(shí)的第一句開(kāi)場(chǎng)白,除開(kāi)例行的話語(yǔ):“歡迎光臨”之外,設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時(shí)間就產(chǎn)生好感的“接待語(yǔ)”就相當(dāng)重要,當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對(duì)顧客時(shí),就需要正確迅速判斷顧客本身的行動(dòng)語(yǔ)言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購(gòu)什么產(chǎn)品及目的他對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格接受程度等等……,以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開(kāi)場(chǎng)白基本話術(shù),以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo),高明的開(kāi)場(chǎng)白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品成交率也就自然會(huì)提高。

七、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)顧客:對(duì)顧客而言,事先預(yù)告例如:一次性購(gòu)買(mǎi)10元自制品,多加1元可以獲得價(jià)值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性購(gòu)買(mǎi)10元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1個(gè)小面包)。 一次性購(gòu)買(mǎi)20元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1條大吐司)。 一次性購(gòu)買(mǎi)30元自制品,可以獲得指定的贈(zèng)品(1個(gè)乳酪蛋糕)。 在期限內(nèi)積累( 一次性購(gòu)買(mǎi)30元自制品)十次,可獲得一個(gè)指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動(dòng),自然能在無(wú)形中帶動(dòng)顧客不斷上門(mén)求購(gòu)動(dòng)機(jī),進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

八、階梯式獎(jiǎng)勵(lì)員工:對(duì)內(nèi)部員工而言,階梯式獎(jiǎng)勵(lì)措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動(dòng)力源頭,但是在計(jì)劃實(shí)施前,需要規(guī)劃的事項(xiàng),大致有以下幾點(diǎn)參考: *至少能提前30天預(yù)告(業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)立,需要依照當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)環(huán)境條件而定),例如: 本店(6)月份業(yè)績(jī)目標(biāo)預(yù)定為12萬(wàn)元,在營(yíng)業(yè)額達(dá)成12萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。(超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂) 在營(yíng)業(yè)額達(dá)成15萬(wàn)元/月的基礎(chǔ)上,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。(超過(guò)部分獎(jiǎng)勵(lì)措施另訂) 制定獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件,不只是注意業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率,更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門(mén)耗損率、門(mén)市部成品耗損率,除開(kāi)正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外;餅房經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目,列為核算獎(jiǎng)勵(lì)措施的基本條件。

九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師:經(jīng)營(yíng)者定期犧牲某階段營(yíng)業(yè)時(shí)間,實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn),可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后,開(kāi)始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師,依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動(dòng)及成果驗(yàn)收,將有效降低單位培訓(xùn)成本,直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解(培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)百科寶典第二冊(cè))。

十、授權(quán)給折扣:顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常會(huì)要求服務(wù)員給予優(yōu)惠,才決定是否購(gòu)買(mǎi)。除開(kāi)店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報(bào)(pop)公布,否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折,也絕不可在顧客一開(kāi)口,就很爽快講“您要買(mǎi)此產(chǎn)品,我可以給你打折扣”的促銷語(yǔ),如此說(shuō)法一般都會(huì)造成反效果,寧可在顧客未開(kāi)口前,就主動(dòng)提出具體優(yōu)惠程度,來(lái)增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲。