第1篇 某公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)

營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)工作職責(zé)：

一、銷(xiāo)售部工作職責(zé)

(一)、招商工作

1、根據(jù)公司要求制定和修繕招商計(jì)劃、招商政策和招商合同

2、根據(jù)招商政策完成對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)域的選擇

3、完成對(duì)外圍區(qū)域的開(kāi)發(fā)(招商)工作

4、對(duì)已開(kāi)發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、回款、分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)等

5、按照公司的要求填報(bào)行政表格和數(shù)據(jù)表格

(二)、直營(yíng)工作

1、根據(jù)公司直營(yíng)的要求制定直營(yíng)政策和直營(yíng)合同

2、根據(jù)直營(yíng)政策選擇目標(biāo)直營(yíng)區(qū)域

3、完成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

4、完成對(duì)目標(biāo)終端的談判

5、對(duì)已開(kāi)發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、回款、陳列、促銷(xiāo)、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護(hù)等

6、按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格

二、銷(xiāo)售運(yùn)作部工作職責(zé)

1、銷(xiāo)售管理流程的制定及完善

2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定

3、銷(xiāo)售信息的匯總、整理、分析

4、各種銷(xiāo)售活動(dòng)預(yù)案的可行性分析

5、各種銷(xiāo)售活動(dòng)的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)

6、各種銷(xiāo)售活動(dòng)的分析評(píng)估

7、各種銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用的核銷(xiāo)

8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)

9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷(xiāo)售與物流供配間的關(guān)系

三、市場(chǎng)部工作職責(zé)：

1、對(duì)新產(chǎn)品定位

2、確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略

3、編撰文案

4、為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料

5、提供大型的促銷(xiāo)活動(dòng)方案

6、為區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)提供平面設(shè)計(jì)等支持

7、搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息

8、協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系并提供相關(guān)支持

目錄

一、產(chǎn)品價(jià)格

二、招商管理

三、經(jīng)銷(xiāo)商管理

四、直營(yíng)管理

五、行政表格管理

六、數(shù)據(jù)表格管理

七、定單及物流管理

八、銷(xiāo)售運(yùn)作流程

九、促銷(xiāo)核銷(xiāo)流程管理

十、財(cái)務(wù)管理

產(chǎn)品價(jià)目表

品名

規(guī)格

包裝

出廠價(jià)

批發(fā)價(jià)

建議零售價(jià)

條碼

招商管理

一、招商主要流程

1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計(jì)劃書(shū)

2、確定招商區(qū)域并對(duì)該區(qū)域客戶(hù)資料進(jìn)行篩選

3、電話拜訪客戶(hù)并確認(rèn)有興趣客戶(hù)

4、郵寄樣品和招商手冊(cè)

5、二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶(hù)

6、確定人員出差拜訪計(jì)劃及線路

7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同

8、簽約后首批定單及貨款的落實(shí)

9、貨款落實(shí)后市場(chǎng)操作的客戶(hù)溝通

二、招商準(zhǔn)備時(shí)

1、客戶(hù)資料的搜集與初步篩選

2、電話拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定

3、目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查(可上網(wǎng)查詢(xún))

4、樣品、招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)的準(zhǔn)備

5、電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備

三、招商進(jìn)行時(shí)

1、招商計(jì)劃的制定

2、電話拜訪備忘錄中對(duì)電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄

3、對(duì)郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時(shí)間、地點(diǎn)、電話、預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間等

4、按照郵寄樣品記錄及時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行追蹤拜訪

5、對(duì)二次拜訪有合作意向客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對(duì)其所在城市進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，可嘗試向客戶(hù)問(wèn)詢(xún)(包括傳真方式)

6、對(duì)臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶(hù)進(jìn)行匯總整理后，主管銷(xiāo)售人員制定出差計(jì)劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪

銷(xiāo)售人員到達(dá)意向客戶(hù)所在地后，首先對(duì)該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道(批發(fā))進(jìn)行市場(chǎng)考察，填制該城市市場(chǎng)調(diào)查表，隨后對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行考察

8、考察主要包括對(duì)實(shí)力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫(kù)存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表

9、與意向客戶(hù)洽談詳細(xì)交易條款(切忌口頭對(duì)客戶(hù)進(jìn)行隨意承諾，形成未來(lái)操作隱患)

四、招商完成時(shí)

1、與客戶(hù)簽定合同，并將客戶(hù)五證(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開(kāi)戶(hù)證、法人代表證)復(fù)印件、合同、經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表一起寄回公司

2、根據(jù)該客戶(hù)覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開(kāi)發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶(hù)協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶(hù)向公司匯款

3、細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進(jìn)場(chǎng)、條碼、人員等費(fèi)用和終端的銷(xiāo)售量

4、與經(jīng)銷(xiāo)商商談并確定該市場(chǎng)的操作方案和實(shí)施計(jì)劃

5、審核經(jīng)銷(xiāo)商所申請(qǐng)費(fèi)用，填寫(xiě)費(fèi)用申請(qǐng)表向公司申請(qǐng)

經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)(見(jiàn)招商管理)

二、經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)

1、主管銷(xiāo)售人員的職責(zé)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行固定拜訪、溝通

協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù)

完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)庫(kù)存及定貨的管理

完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

落實(shí)陳列計(jì)劃

制定并有效執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃

提高經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)率

每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)帳工作

保證公司貨款的回籠

2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售記錄維護(hù)

每月一級(jí)銷(xiāo)售報(bào)表(經(jīng)銷(xiāo)商本月銷(xiāo)售/進(jìn)貨/庫(kù)存)

每月涉及費(fèi)用終端銷(xiāo)售報(bào)表(該終端進(jìn)貨/庫(kù)存)

經(jīng)銷(xiāo)商定單(公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷(xiāo)商蓋章、簽字)公司發(fā)貨單及發(fā)票市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表原件(用于報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，需主管銷(xiāo)售員簽字)經(jīng)銷(xiāo)商與終端的合同或協(xié)議

3、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資料維護(hù)

主管銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商檔案信息發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商信息變更表(附新的五證、合同)，由經(jīng)銷(xiāo)商蓋章簽字后寄回公司進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商檔案維護(hù)

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)A、B、C類(lèi)終端編制客戶(hù)資料表，并交主管銷(xiāo)售人員備案

對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端資料，主管銷(xiāo)售人員應(yīng)填寫(xiě)重點(diǎn)終端資料表交公司備案

直營(yíng)管理

一、直營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

1、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2、根據(jù)潛在消費(fèi)容量選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價(jià)格確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng)

4、根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費(fèi)用確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng)

二、直營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查

1、確定終端(重點(diǎn)終端)的數(shù)目、分布

2、調(diào)查各個(gè)重點(diǎn)終端的消費(fèi)群組成

3、調(diào)查各個(gè)終端的陳列位置及是否可上專(zhuān)柜、背柜

4、調(diào)查各個(gè)重點(diǎn)終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、店慶費(fèi)等

5、調(diào)查促銷(xiāo)小姐工資的平均水平

6、調(diào)查各個(gè)終端的現(xiàn)有銷(xiāo)售量(區(qū)分高中低檔產(chǎn)品)

7、預(yù)估□□□產(chǎn)品的銷(xiāo)售量(精確到每個(gè)店)

三、直營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)的制定

1、根據(jù)各店的費(fèi)用、銷(xiāo)售情況，制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

2、分析經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預(yù)估該直營(yíng)市場(chǎng)的操作風(fēng)險(xiǎn)

3、根據(jù)測(cè)算，確定首批進(jìn)入店并制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

4、根據(jù)最終確定的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行終端開(kāi)拓

四、直營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

1、據(jù)計(jì)劃書(shū)設(shè)定的目標(biāo)終端進(jìn)行有目的開(kāi)發(fā)

2、針對(duì)各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù)

3、充分估計(jì)進(jìn)店談判的難度及解決對(duì)策

4、接觸終端采購(gòu)關(guān)鍵人員并展開(kāi)洽談

5、實(shí)質(zhì)性談判(包括價(jià)格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進(jìn)店費(fèi)用、條碼費(fèi)用、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、殘損費(fèi)用、折扣等等)

6、簽定合同

五、直營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行時(shí)

1、簽定合同后，安排促銷(xiāo)員招聘和培訓(xùn)

2、培訓(xùn)促銷(xiāo)員的同時(shí)，應(yīng)該完成新品進(jìn)店的所有手續(xù)

3、完成對(duì)已進(jìn)終端的陳列和促銷(xiāo)員上崗

4、促銷(xiāo)活動(dòng)的制定和布置

5、完成對(duì)終端的固定拜訪和維護(hù)

六、直營(yíng)市場(chǎng)的維護(hù)

1、固定人員/固定時(shí)間的拜訪終端

2、及時(shí)準(zhǔn)確的填寫(xiě)終端銷(xiāo)售周報(bào)表(庫(kù)存/進(jìn)貨/銷(xiāo)售)

3、管理促銷(xiāo)員及時(shí)準(zhǔn)確的完成銷(xiāo)售日/周/月報(bào)表

4、及時(shí)申報(bào)各項(xiàng)終端費(fèi)用

5、及時(shí)對(duì)終端庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整(補(bǔ)貨/調(diào)換貨/促銷(xiāo))

6、及時(shí)結(jié)算到期帳款并制定終端銷(xiāo)售回款一覽表

7隨時(shí)上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)報(bào)告，便于公司制定相應(yīng)的促銷(xiāo)策略

行政表格管理

1、人員月工作總結(jié)

2、周工作計(jì)劃表

3、周工作總結(jié)表

4、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查申請(qǐng)表

5、經(jīng)銷(xiāo)商檔案

6、經(jīng)銷(xiāo)商終端客戶(hù)資料表

7、重點(diǎn)/直營(yíng)終端檔案

8、重點(diǎn)終端費(fèi)用申請(qǐng)表

9、直營(yíng)計(jì)劃書(shū)(非表格形式)

10、促銷(xiāo)員檔案

11、外聘人員聘用表

12、業(yè)務(wù)人員擔(dān)保書(shū)

13、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表

14、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)報(bào)告

15、工作日記(非表格)

數(shù)據(jù)表格管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周/月報(bào)表

2、重點(diǎn)終端周/月報(bào)表

3、經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用統(tǒng)計(jì)一覽表

4、直營(yíng)市場(chǎng)重點(diǎn)終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售月報(bào)表

5、促銷(xiāo)用品盤(pán)存表

6、重點(diǎn)終端銷(xiāo)售匯總表

7、一線人員考核表

8、促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)表

9、直營(yíng)市場(chǎng)辦事處庫(kù)存周/月報(bào)表

10、直營(yíng)市場(chǎng)省級(jí)區(qū)域費(fèi)用一覽表

11、遠(yuǎn)期產(chǎn)品訂貨單

訂單及物流管理

一、訂單處理

1、經(jīng)銷(xiāo)商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單(見(jiàn)定單)

2、經(jīng)銷(xiāo)商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司

3、公司接訂單后，核實(shí)有效訂單、有效金額

4、訂單處理人員通知經(jīng)銷(xiāo)商訂單有效金額

5、經(jīng)銷(xiāo)商辦理匯款，并傳真至公司

6、訂單處理人員應(yīng)及時(shí)將匯款傳真件轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)核查是否到帳

7、財(cái)務(wù)通知貨款到帳后，訂單處理人員及時(shí)安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案

二、物流管理

1、小額訂單，銷(xiāo)售人員盡量將臨近經(jīng)銷(xiāo)商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運(yùn)輸

2、在客戶(hù)匯款傳真到達(dá)公司時(shí)，定單處理人員可通知物流部門(mén)

3、物流部門(mén)為該批貨物準(zhǔn)備運(yùn)輸車(chē)輛

4、經(jīng)公司訂單處理人員最后確認(rèn)后物流部門(mén)裝貨發(fā)出

5、運(yùn)費(fèi)結(jié)算可以采用到達(dá)客戶(hù)處時(shí)由客戶(hù)結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式

促銷(xiāo)申報(bào)流程

一、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等一次性市場(chǎng)費(fèi)用的管理

1、隨時(shí)填寫(xiě)終端費(fèi)用申請(qǐng)表上傳至公司商務(wù)部

2、公司商務(wù)部根據(jù)該區(qū)域的費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行初審

3、計(jì)算該費(fèi)用占每月費(fèi)用比例

4、報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)

5、商務(wù)部備案后通知財(cái)務(wù)撥出或沖銷(xiāo)應(yīng)收款

二、其他市場(chǎng)促銷(xiāo)等費(fèi)用的管理

1、固定于每周五前將所有費(fèi)用申請(qǐng)上傳之商務(wù)部

2、商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)報(bào)告

3、周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存對(duì)費(fèi)用申請(qǐng)初審

4、周三，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行批復(fù)

5、周五前，商務(wù)部對(duì)批復(fù)結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷(xiāo)售員，同時(shí)通知財(cái)務(wù)撥付或沖銷(xiāo)應(yīng)收帳款

6、每月月會(huì)時(shí)，對(duì)發(fā)生的費(fèi)用根據(jù)附件完備的報(bào)銷(xiāo)單進(jìn)行核銷(xiāo)

三、促銷(xiāo)人員費(fèi)用管理

1、主管銷(xiāo)售人員進(jìn)行重點(diǎn)終端備案和申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后開(kāi)發(fā)

2、主管銷(xiāo)售人員進(jìn)行促銷(xiāo)人員備案和申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后聘用

3、主管銷(xiāo)售人員向公司申報(bào)促銷(xiāo)人員清單及預(yù)算

4、公司歸檔人員清單及費(fèi)用預(yù)算

5、每月底主管銷(xiāo)售人員匯總各促銷(xiāo)人員報(bào)表及人員工資表

6、商務(wù)部計(jì)算人員工資比例

7、報(bào)批、備案、簽發(fā)、財(cái)務(wù)撥付或沖帳

促銷(xiāo)核銷(xiāo)流程

1、根據(jù)與終端的合同填寫(xiě)首期進(jìn)場(chǎng)所需費(fèi)用的申請(qǐng)表

2、公司批準(zhǔn)備案后撥付或沖銷(xiāo)應(yīng)收帳款

3、進(jìn)場(chǎng)后各項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用先申請(qǐng)后執(zhí)行，每項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)終端費(fèi)用申請(qǐng)表或者直營(yíng)費(fèi)用申請(qǐng)表

4、直營(yíng)促銷(xiāo)人員的聘用和管理遵照預(yù)算--招聘---聘用合同---備案---量化工資及獎(jiǎng)金的方式實(shí)行

5、每月5日前申報(bào)上月促銷(xiāo)人員工資，附促銷(xiāo)人員日/周/月銷(xiāo)售報(bào)表，需主管銷(xiāo)售人員和終端的簽字

6、促銷(xiāo)人員工資使用銀行卡形式發(fā)放

7、其他各項(xiàng)費(fèi)用的核銷(xiāo)均需附相關(guān)附件

商務(wù)部運(yùn)作管理

一、一級(jí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分經(jīng)銷(xiāo)商或直營(yíng)店管理

4、完成時(shí)間為每天上午10：00之前

二、二級(jí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、以經(jīng)銷(xiāo)商為單位，對(duì)圣潔蘭分單品錄入

2、每月5日—10日完成

3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存/銷(xiāo)售進(jìn)行分析

4、結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷(xiāo)售人員

6、對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)通知公司高層管理部門(mén)

三、三級(jí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、每周一匯總各店銷(xiāo)售報(bào)表

2、以直營(yíng)店為單位，對(duì)圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入

3、每周四前完成對(duì)直營(yíng)店的庫(kù)存/銷(xiāo)售/陳列分析

4、結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷(xiāo)售人員

6、對(duì)投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營(yíng)店及時(shí)通知公司高層管理部門(mén)

四、銷(xiāo)售費(fèi)用的核算和初審

1、匯總各銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)用申請(qǐng)表、重點(diǎn)終端檔案、直營(yíng)店檔案、促銷(xiāo)人員檔案、合同等

2、進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)與一、二、三級(jí)銷(xiāo)售的比例計(jì)算

3、對(duì)超預(yù)算費(fèi)用進(jìn)行控制

4、將分析結(jié)果通知銷(xiāo)售經(jīng)理

5、備案批準(zhǔn)的銷(xiāo)售費(fèi)用，并轉(zhuǎn)達(dá)財(cái)務(wù)

6、完成對(duì)費(fèi)用的總匯總、整理、分析

7、核銷(xiāo)每月發(fā)生的費(fèi)用，對(duì)發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進(jìn)行審核

相關(guān)財(cái)務(wù)管理

1、提供經(jīng)銷(xiāo)商、直營(yíng)店的月對(duì)帳單(每月30日一式3份)

2、根據(jù)合同提供經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店的年終返利結(jié)算書(shū)

3、專(zhuān)人負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店的匯款到帳查詢(xún)和稅票管理

4、協(xié)同商務(wù)部監(jiān)督、催促直營(yíng)店超期帳款的回籠

5、完成對(duì)公司銷(xiāo)售人員的費(fèi)用審核并協(xié)同商務(wù)部對(duì)個(gè)人分類(lèi)費(fèi)用及費(fèi)用總額進(jìn)行備案

6、協(xié)同商務(wù)部確定公司銷(xiāo)售人員的季度提成和年終提成

人力資源管理

一、人員管理原則

1、人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度

2、管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項(xiàng)制度嚴(yán)禁周密，規(guī)范各個(gè)操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性

3、管理制度人本化，通過(guò)完善的制度進(jìn)行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法

二、績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)

1、按照各部門(mén)的工作職責(zé)，制定各部門(mén)的績(jī)效評(píng)估辦法和績(jī)效評(píng)估表，對(duì)各個(gè)崗位的人員進(jìn)行綜合指標(biāo)評(píng)估

2、績(jī)效評(píng)估采用面對(duì)面評(píng)估方式，即評(píng)估人與被評(píng)估人當(dāng)面評(píng)估，允許被評(píng)估人進(jìn)行解釋和辯論。通過(guò)評(píng)估這種特殊的溝通方式，使被評(píng)估人能夠客觀的認(rèn)識(shí)自己的不足，進(jìn)而得到提高;同時(shí)也能消除評(píng)估人對(duì)被評(píng)估人的誤解

3、績(jī)效評(píng)估的結(jié)果公司備案，并做為被評(píng)估人員今后工資待遇、獎(jiǎng)金、職位變動(dòng)的依據(jù)

4、績(jī)效評(píng)估表

項(xiàng)目

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)良

可差

得分

制度的執(zhí)行(10分)

組織紀(jì)律性;工作計(jì)劃性

計(jì)劃執(zhí)行率;計(jì)劃完成率

銷(xiāo)售完成(25分)

開(kāi)發(fā)目標(biāo);銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售完成率;應(yīng)收款回收

客戶(hù)管理(15分)

客戶(hù)資料的建立，客戶(hù)資料的維護(hù)，客戶(hù)的溝通，問(wèn)題的解決

團(tuán)隊(duì)管理(15分)

銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)和崗前培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)溝通，整體績(jī)效的的完成和提升

費(fèi)用控制(10分)

費(fèi)用計(jì)劃的可行性，活動(dòng)過(guò)程中的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評(píng)估

行政工作完成(10分)

各種行政資料的按時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)，各種日常行政工作認(rèn)真按時(shí)完成

團(tuán)隊(duì)精神及對(duì)

企業(yè)貢獻(xiàn)(10分)

團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)道德

對(duì)公司的歸屬感和貢獻(xiàn)

創(chuàng)新能力(5分)

在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn)

創(chuàng)新建議的可行性和成效

合計(jì)：

三、人員薪酬及差旅待遇

1、參見(jiàn)薪酬及差旅規(guī)定

2、差旅報(bào)銷(xiāo)表

四、勞動(dòng)合同

五、員工培訓(xùn)制度

1、崗前培訓(xùn)員工上崗遵循先培訓(xùn)后上崗的制度崗前培訓(xùn)的內(nèi)容為產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)制度、銷(xiāo)售管理規(guī)范崗前培訓(xùn)的時(shí)間不少于1周崗前培訓(xùn)后進(jìn)行考核，合格方可進(jìn)入市場(chǎng)

2、月例會(huì)培訓(xùn)每月初各區(qū)域經(jīng)理返回公司參加月例會(huì)月例會(huì)各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各區(qū)域的狀況進(jìn)行綜合報(bào)告各區(qū)域經(jīng)理在月例會(huì)上要對(duì)所有報(bào)告進(jìn)行分析、建議對(duì)本月例會(huì)中的優(yōu)秀案例進(jìn)行提高性學(xué)習(xí)

3、課題包培訓(xùn)公司對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)需求問(wèn)卷調(diào)查，匯總各區(qū)域需要的培訓(xùn)課題在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，由公司組織安排課題包培訓(xùn)

4、各區(qū)域培訓(xùn)公司要求各銷(xiāo)售區(qū)域制定區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，各區(qū)域?qū)鶎愉N(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)在區(qū)域培訓(xùn)中，公司將派出導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家和業(yè)務(wù)專(zhuān)家對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)中要注重周例會(huì)的培訓(xùn)作用區(qū)域培訓(xùn)中應(yīng)包括對(duì)臨時(shí)銷(xiāo)售人員的應(yīng)急培訓(xùn)

第2篇 公司銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

公司銷(xiāo)售員手冊(cè):業(yè)務(wù)管理

第一節(jié)合同管理

訂貨合同是載明公司對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的依據(jù),是明確公司與客戶(hù)之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。

1、合同簽訂應(yīng)建立在對(duì)客戶(hù)的深入了解基礎(chǔ)上。在對(duì)客戶(hù)情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶(hù)資料卡》。

2、對(duì)新客戶(hù)合同簽訂前需要特別了解:

a、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格;

b、對(duì)方簽約的目的,對(duì)方是否具有履約能力;

c、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約;

3、合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語(yǔ)必須字斟句酌;

4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;

5、合同審批程序及時(shí)間要求:

a、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)為合同可行后,簽明自己意見(jiàn)后將合同原件交回財(cái)務(wù)/銷(xiāo)售內(nèi)勤處。時(shí)間要求不超過(guò)合同收到后三個(gè)工作日。

b、批準(zhǔn)執(zhí)行的合同由財(cái)務(wù)/銷(xiāo)售內(nèi)勤加蓋公司合同專(zhuān)用章并留復(fù)印件存檔,合同原件財(cái)務(wù)/內(nèi)勤各留一份存檔,其余的轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售人員交給需方。

c、未批準(zhǔn)的合同由銷(xiāo)售人員退回需方。

6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前,任何人不得先期執(zhí)行,否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。

7、如果在合同執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生意外情況必須對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行修改或終止執(zhí)行時(shí),需與對(duì)方簽訂變更、終止合同協(xié)議。

8、合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號(hào)后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的,到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。

9、對(duì)合同進(jìn)行分類(lèi)登記,到期提醒結(jié)款。

10、合同系公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密,未經(jīng)批準(zhǔn)不得借閱。

第二節(jié)客戶(hù)管理

一、建立客戶(hù)檔案

客戶(hù)檔案是銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一,通過(guò)它可以連續(xù)了解客戶(hù)實(shí)情,從中看到客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。據(jù)此銷(xiāo)售管理人員就可以對(duì)實(shí)態(tài)做出判斷,并采取相應(yīng)的行動(dòng)。

1、客戶(hù)檔案以銷(xiāo)售人員為基礎(chǔ),銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。堅(jiān)持'一戶(hù)一卡',杜絕'有戶(hù)無(wú)卡'現(xiàn)象。

2、客戶(hù)檔案包括以下四個(gè)部分:

基本情況,即客戶(hù)的最基本資料,包括:客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話、客戶(hù)類(lèi)型等。此部分銷(xiāo)售人員應(yīng)按照公司《客戶(hù)資料卡》所列內(nèi)容認(rèn)真、準(zhǔn)確、盡可能詳盡的填寫(xiě)。對(duì)這部分一時(shí)難以準(zhǔn)確填寫(xiě)的內(nèi)容,可在了解清楚后再填寫(xiě),但關(guān)于客戶(hù)情況的關(guān)鍵性?xún)?nèi)容不得缺填,如客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話、客戶(hù)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。對(duì)客戶(hù)資料卡所列各項(xiàng)內(nèi)容,須加強(qiáng)監(jiān)控?？蛻?hù)情況如發(fā)生變化。須以修改或另填寫(xiě)客戶(hù)資料卡的方式予以記錄,并及時(shí)傳報(bào)公司。

二、客戶(hù)拜訪

1、訪客戶(hù)可以增進(jìn)與客戶(hù)的感情,幫助客戶(hù)樹(shù)立信心,解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題,同時(shí)了解客戶(hù)銷(xiāo)售狀況、庫(kù)存情況、督促客戶(hù)銷(xiāo)售與進(jìn)貨。

2、每月銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)本月需拜訪的客戶(hù)、拜訪的時(shí)間、拜訪的次數(shù)做出計(jì)劃,并按期執(zhí)行拜訪。

3、拜訪前應(yīng)查閱客戶(hù)檔案,對(duì)本期拜訪的目的?？赡苡龅降膯?wèn)題做到心中有數(shù)。

4、拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。對(duì)客戶(hù)在銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn),能及時(shí)解決的立即解決,不能立即解決的承諾在一定時(shí)間內(nèi)給與答復(fù)。

5、拜訪時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶(hù)的基本情況進(jìn)行了解,發(fā)現(xiàn)有異動(dòng)情況時(shí),應(yīng)立即了解清楚,同時(shí)判斷可能對(duì)我公司市場(chǎng)管理造成的可能變動(dòng),并立即向上級(jí)匯報(bào),以便采取相應(yīng)的行動(dòng)。

三、客戶(hù)評(píng)定

銷(xiāo)售管理人員應(yīng)定期對(duì)本地區(qū)所有客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定。通過(guò)評(píng)定可以及時(shí)了解客戶(hù)的資信狀況、合作態(tài)度、銷(xiāo)售能力等情況,為我們及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)提供參考。

客戶(hù)評(píng)定的主要內(nèi)容包括:

銷(xiāo)售業(yè)績(jī):本期內(nèi)銷(xiāo)售額

信用狀況:有無(wú)信用危機(jī)。

協(xié)同狀況:是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷(xiāo)或主動(dòng)促銷(xiāo)、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。

客戶(hù)評(píng)定的方法:

采用書(shū)面報(bào)告形式,可根據(jù)客戶(hù)綜合情況進(jìn)行分類(lèi),作為客戶(hù)調(diào)整的依據(jù)。

客戶(hù)評(píng)定的時(shí)間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。

客戶(hù)評(píng)定結(jié)束后應(yīng)將評(píng)定報(bào)告裝入客戶(hù)檔案中,并根據(jù)評(píng)定結(jié)果調(diào)整工作重點(diǎn)。

客戶(hù)評(píng)定以銷(xiāo)售主管主持為主。經(jīng)理應(yīng)定期檢查、督促。評(píng)定結(jié)束應(yīng)將評(píng)定報(bào)告?zhèn)麂N(xiāo)售內(nèi)勤處。

四、客戶(hù)投訴事件的有效處理

(一)、如何面對(duì)客戶(hù)抱怨

客戶(hù)投訴問(wèn)題的處理首先面對(duì)的就是客戶(hù)的抱怨。

1、重視客戶(hù)意見(jiàn)

在接到客戶(hù)抱怨時(shí)應(yīng)該放低姿態(tài),仔細(xì)傾聽(tīng),隨時(shí)記錄。切忌急于辯白、解釋,因?yàn)槿嗽跐M(mǎn)腔怒火的時(shí)候根本聽(tīng)不進(jìn)去任何的解釋,任何解釋都會(huì)被當(dāng)作狡辯,這無(wú)疑于火上澆油。

2、設(shè)身處地為顧客著想

要以誠(chéng)為本,對(duì)于滿(mǎn)腔怨氣的客戶(hù)應(yīng)該以一種理解的語(yǔ)氣解釋。誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶(hù)解決問(wèn)題,而不是推三阻四,左右回避。

3、如果客戶(hù)情緒非常激動(dòng),可以先簡(jiǎn)單安慰,答應(yīng)客戶(hù)'回頭我們會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)',待客戶(hù)心情稍微平靜后,在通過(guò)電話了解具體情況后進(jìn)行處理。

4、以靜制動(dòng)?？蛻?hù)在抱怨時(shí),由于情緒比較激動(dòng),難免會(huì)說(shuō)一些過(guò)頭的話。這時(shí),處理人員一定要保持冷靜,切忌針?shù)h相對(duì),使事態(tài)擴(kuò)大。

(二)、投訴處理注意事項(xiàng)

1、在未弄清事實(shí)真相時(shí),不要輕易做出判斷或許諾。

2、尊重事實(shí),對(duì)確系我方責(zé)任的要勇于承擔(dān),積極處理;對(duì)非我方責(zé)任的情況,也應(yīng)感謝客戶(hù)對(duì)公司的關(guān)心。

3、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行解釋時(shí),要掌握分寸,嚴(yán)守公司機(jī)密,婉轉(zhuǎn)回答。

4、客戶(hù)來(lái)電要求及時(shí)答復(fù),就算該客戶(hù)不屬您所管轄,您也應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)隨時(shí)記錄,進(jìn)行解釋時(shí)態(tài)度要和藹,用詞要委婉。

5、投訴處理完后,需要將投訴物品取回或采取樣本,以便進(jìn)行分析改善。

6、建立詳細(xì)的客戶(hù)資料庫(kù),經(jīng)常和客戶(hù)保持聯(lián)系,吸取寶貴的意見(jiàn),并且及時(shí)將這種意見(jiàn)向公司相關(guān)部門(mén)人員反映。

五、業(yè)務(wù)溝通技巧

業(yè)務(wù)溝通是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作,平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于:后者了解銷(xiāo)售的真諦,將各種銷(xiāo)售技巧爛熟于心,因而面對(duì)各種各樣的客戶(hù)能夠胸有成竹,攻無(wú)不克。成功的業(yè)務(wù)代表必須具有的素質(zhì)是a、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;b、對(duì)客戶(hù)的情況非常了解;c、有高超的語(yǔ)言技巧,刺激客戶(hù)合作或購(gòu)買(mǎi)欲望;d、有把握洽談氣

氛的能力和技巧;e、有極強(qiáng)的下單和回收貨款能力。

(一)對(duì)新客戶(hù)的溝通技巧

1、給予良好的第一印象

注重禮儀,態(tài)度要虔誠(chéng),語(yǔ)言要謙恭,要避免緊張,首先心平氣和地雙手地上名片,然后說(shuō)明來(lái)意。

2、重點(diǎn)向客戶(hù)介紹我們能夠給您帶來(lái)什么

不同的客戶(hù)都有不同的需求,您必須在了解其需求的情況下,把我們滿(mǎn)足其需求的意思向其表達(dá)。

3、吃了閉門(mén)羹,如何打開(kāi)僵局

當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí),對(duì)方態(tài)度冷漠,這種情況并不鮮見(jiàn),這時(shí)正確的做法是;態(tài)度誠(chéng)懇的打招呼,引起對(duì)方注意,即向?qū)Ψ浇榻B:'對(duì)不起,打攪你了,我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。'如對(duì)方繼續(xù)保持沉默,則繼續(xù)重復(fù)上面的話,一般會(huì)見(jiàn)效。但重復(fù)次數(shù)以3-4次為限,如無(wú)效,只好告辭。但是,不應(yīng)該放棄,在不同的時(shí)間,通過(guò)不同的方式,我們還可以努力。

4、若對(duì)方回答不經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品時(shí)

雖然談話氣氛融洽,當(dāng)對(duì)方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷(xiāo)這種商品時(shí),應(yīng)打消對(duì)方疑慮:'我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。''請(qǐng)放心,這種產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)暢銷(xiāo)的。''如果產(chǎn)品銷(xiāo)不出去我們不會(huì)強(qiáng)人所難的。'最好您應(yīng)該將公司的推廣促銷(xiāo)計(jì)劃向他介紹。

5、若對(duì)方講'請(qǐng)下次再來(lái)時(shí)商談'

不管對(duì)方是否有意推辭,聽(tīng)到此話后,要象拿到訂單一樣高興地致謝,因?yàn)檫@為下次上門(mén)推銷(xiāo)提供了契機(jī)。

6、若對(duì)方講'現(xiàn)在正忙,改日再談'

這時(shí)不能馬上回去,應(yīng)向?qū)Ψ降狼?'實(shí)在對(duì)不起,只占用你一點(diǎn)時(shí)間。'或'實(shí)在對(duì)不起,請(qǐng)你再聽(tīng)我講幾句話。'如此反復(fù)幾次,有望獲得成果。

7、有效溝通四要素:講述、發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)和了解

以上四個(gè)基本要素并非就是一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的詞組,它們概括了溝通過(guò)程中所有的關(guān)鍵要素,每一個(gè)要素都需要在溝通過(guò)程中不斷地完善。

8、盡量用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點(diǎn),但不能強(qiáng)求客戶(hù)合作(包括鋪貨和購(gòu)買(mǎi)),應(yīng)該自然地誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

9、與新客戶(hù)洽談時(shí),首先不要急于談成生意,應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查,即客戶(hù)基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)將上述情況以書(shū)面報(bào)告的形式報(bào)告給銷(xiāo)售主管,作為重要的參考資料。

(二)對(duì)老客戶(hù)的溝通技巧

1、首先以一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情打開(kāi)話題,以尋找時(shí)機(jī),直接切入主題。在時(shí)機(jī)成熟的情況下,向客戶(hù)提出定貨要求,需注意的是,應(yīng)讓客戶(hù)感到對(duì)方完全在為自己所思所慮。

2、對(duì)于老客戶(hù),當(dāng)他們客觀提到公司的產(chǎn)品價(jià)格在同等技術(shù)含量的情況下,高于同類(lèi)產(chǎn)品時(shí),切勿爭(zhēng)辯。

這時(shí)的用語(yǔ)應(yīng)該非常地婉轉(zhuǎn),以一種理解的姿態(tài)面對(duì)他,盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,告訴他'首先我們會(huì)保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定'或'相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),我們的價(jià)格會(huì)越來(lái)越合理。'

3、對(duì)于老客戶(hù)提出的質(zhì)量問(wèn)題,合理解答處理。

如果客戶(hù)提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過(guò)關(guān),或者出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,這時(shí)銷(xiāo)售人員除了立即勘察原因以外,還應(yīng)該巧妙地溝通'產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題既然出現(xiàn)了,我們一定會(huì)配合你們合理解決,首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。'

確定定貨后,除了與客戶(hù)商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時(shí)間等問(wèn)題以外,同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問(wèn)題進(jìn)行商談,有關(guān)問(wèn)題一定要敲實(shí),以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。

第三節(jié)績(jī)效考核

一、考核的目的:

規(guī)范員工行為,激勵(lì)員工,將員工的行為引向企業(yè)的總體目標(biāo),在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,通過(guò)優(yōu)勝劣汰,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、考核的內(nèi)容

包括營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和工作能力等。

三、考核的對(duì)象

包括銷(xiāo)售部經(jīng)理及所有銷(xiāo)售人員。

四、考核的流程和操作(見(jiàn)操作手冊(cè)-績(jī)效考核與薪酬管理)

五、考核管理大綱

1、銷(xiāo)售人員應(yīng)自覺(jué)接受并配合完成公司的各項(xiàng)考核,使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化,同時(shí)也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。

2、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)是每一個(gè)銷(xiāo)售人員所首要完成的工作,也是公司考核的首要內(nèi)容,業(yè)務(wù)考核可根據(jù)公司具體情況通過(guò)設(shè)定其占整個(gè)績(jī)效考核的權(quán)重來(lái)制定相應(yīng)的考核辦法。

3、公司對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的同時(shí)也注重對(duì)其進(jìn)行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、內(nèi)務(wù)、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項(xiàng)內(nèi)容的考核。

4、每位銷(xiāo)售人員在進(jìn)入公司后都應(yīng)認(rèn)真接受公司對(duì)其進(jìn)行的初步培訓(xùn)與學(xué)習(xí)考核,銷(xiāo)售部和企劃部也有職責(zé)對(duì)所屬銷(xiāo)售人員定期或不定期進(jìn)行銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn),并將學(xué)習(xí)態(tài)度、培訓(xùn)結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。

5、人事考核由營(yíng)銷(xiāo)中心配合公司人事部門(mén)進(jìn)行。人事考核是對(duì)上述各項(xiàng)考核內(nèi)容的綜合評(píng)定(每半年一次),并與薪酬掛鉤。

第3篇 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理2

房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理(二)

(一)、銷(xiāo)售年度計(jì)劃

1.在每年度初或上一年度末,公司由銷(xiāo)售部牽頭,其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容:

1).年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃;

2).各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃;

3).各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃;

3.編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù):

1).董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃

2).公司資金情況及市場(chǎng)情況

3).技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃

4.年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施,若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。

5.年度末或項(xiàng)目售磬,做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作,匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。

(二)、銷(xiāo)售月度計(jì)劃

1.在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司'月度資金協(xié)調(diào)會(huì)'提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施;

2.銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容:

①月度售房計(jì)劃;

②月度資金回籠計(jì)劃;

③月度資金支出計(jì)劃;

3.銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制:

①銷(xiāo)售年度計(jì)劃;

②宣傳推廣計(jì)劃;

③上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法;

④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì);

附件1:年月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表

注:此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

(三)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃,也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。

2.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù):

①宣傳推廣計(jì)劃;

②上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法;

3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容:

1)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃

a.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置;

b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等p.o.p設(shè)計(jì)、制作;

c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作;

d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作;

e.

2)廣告計(jì)劃

a.報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

b.雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

3)宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃

a.樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷;

b.dm、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷;

c.促銷(xiāo)活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等;

4)其它項(xiàng)目

a.銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;

b.代理公司的酬金;

c.其它。

4.銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。

附件2:年月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表

注:此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

第4篇 公司銷(xiāo)售員出入庫(kù)管理手冊(cè)

公司銷(xiāo)售員手冊(cè):出入庫(kù)管理

公司安排專(zhuān)職或兼職人員對(duì)產(chǎn)品(含宣傳品、贈(zèng)品、樣品)進(jìn)行管理(以下稱(chēng)為貨管員),貨管員應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品庫(kù)存品種、數(shù)量、出入庫(kù)情況,編制庫(kù)存日?qǐng)?bào)表及庫(kù)房資金日?qǐng)?bào)表,完成每一次出入庫(kù)手續(xù)和記錄,并每月編制月報(bào)表及盤(pán)點(diǎn)表。

1、入庫(kù)管理

貨到后,貨管員應(yīng)與送貨員當(dāng)面點(diǎn)清貨物,辦理入庫(kù)手續(xù),做好入庫(kù)記錄。此外,貨管員還應(yīng)做好入庫(kù)明細(xì)分類(lèi)賬及總帳記錄。

2、出庫(kù)管理

貨管員憑經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理簽字后的銷(xiāo)售定單(包括樣品和贈(zèng)品)出庫(kù),并及時(shí)做好出庫(kù)記錄,同時(shí)作明細(xì)分類(lèi)賬及總帳記錄。

3、對(duì)帳

貨管員應(yīng)向營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理提供庫(kù)存日?qǐng)?bào)表,應(yīng)對(duì)貨品進(jìn)行定期盤(pán)點(diǎn),填制盤(pán)點(diǎn)表。確保帳帳相符,帳物相符。

第5篇 公司銷(xiāo)售員財(cái)務(wù)管理手冊(cè)

公司銷(xiāo)售員手冊(cè):財(cái)務(wù)管理

第一節(jié)費(fèi)用管理

1、報(bào)銷(xiāo)程序:

1)、公司銷(xiāo)售人員基本生活費(fèi)補(bǔ)貼,由經(jīng)理審核后發(fā)放(休假期間扣除)。

2)、浮動(dòng)經(jīng)費(fèi)經(jīng)考核審批后,由公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一劃撥。

3)、招待費(fèi)報(bào)銷(xiāo)時(shí),應(yīng)注明招待對(duì)象及人數(shù),并需經(jīng)辦人、負(fù)責(zé)人簽字后方可報(bào)銷(xiāo)。所有報(bào)銷(xiāo)單據(jù)均為正式發(fā)票,收據(jù)一律無(wú)效。

4)、各銷(xiāo)售人員費(fèi)用應(yīng)及時(shí)報(bào)銷(xiāo)。在出差回公司后三日內(nèi),將原始單據(jù)按規(guī)定粘貼好后報(bào)回公司財(cái)務(wù)部。

第二節(jié)資金管理

一、要求:

1、凡向財(cái)務(wù)部提出的各種費(fèi)用申請(qǐng)、財(cái)務(wù)表單,應(yīng)一律寫(xiě)明經(jīng)理和經(jīng)辦人簽名。對(duì)無(wú)簽名的申請(qǐng)和表單,一律視為無(wú)效申請(qǐng)或無(wú)效報(bào)表。

2.在填寫(xiě)差旅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單時(shí),應(yīng)填寫(xiě)出差時(shí)間、地點(diǎn)。

3.辦事處應(yīng)對(duì)所填報(bào)的各種報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

二、報(bào)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

1.用報(bào)銷(xiāo)單的附件應(yīng)整齊粘貼在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單背面的左上角,如附件較多應(yīng)用原始憑證粘貼單,不得用信簽紙粘貼,并且不得用訂書(shū)機(jī)或回形針裝訂。

2.報(bào)銷(xiāo)時(shí)必須由部門(mén)負(fù)責(zé)人審核、簽字,方可報(bào)銷(xiāo)。

3.用報(bào)銷(xiāo)單及差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單上附件張數(shù),填寫(xiě)時(shí)一定要在報(bào)銷(xiāo)單據(jù)上注明。

4.填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單時(shí),請(qǐng)用鋼筆填寫(xiě),不得用圓珠筆或鉛筆填寫(xiě)。

第6篇 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部管理匯編手冊(cè)使用說(shuō)明書(shū)

地產(chǎn)公司《銷(xiāo)售部管理匯編手冊(cè)》使用說(shuō)明書(shū)

一、內(nèi)容及使用范圍

本手冊(cè)是**地產(chǎn)銷(xiāo)售部的內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)操作、分配和實(shí)務(wù)操作程序的匯編,用于向管理人員和各銷(xiāo)售單位專(zhuān)職人員提供日常操作的參考、查詢(xún)和政策指導(dǎo)。

此手冊(cè)僅供**地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部正式職員、辦公室人事管理人員、公司部門(mén)經(jīng)理以上人員查閱。

二、關(guān)于頁(yè)碼

手冊(cè)出臺(tái)后,遇有政策、制度上的變更或流程上的增減,將可能隨時(shí)增加或變更手冊(cè)的相關(guān)內(nèi)容,所以三本手冊(cè)采用活頁(yè)形成裝訂,以利于新版內(nèi)容的替換。相應(yīng)地,頁(yè)碼編采用'章節(jié)號(hào)+文章序號(hào)'的形成,給一篇文章整體編號(hào)。

三、關(guān)于板式

本手冊(cè)版本為電子版(在公司louse網(wǎng)中'部門(mén)信息'欄目查閱)和文字版(發(fā)至每個(gè)售樓處項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)管員、辦公室人事主管各一份);

四、關(guān)于字體顏色

本手冊(cè)中黑色字體為成文法令文件,灰色字體為近期(1-3個(gè)月內(nèi))即將發(fā)布法令(查閱人員可對(duì)此類(lèi)法令提出異議或建議),紅色字體為罰則條目號(hào)。

五、關(guān)于本手冊(cè)管理

由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)管員負(fù)責(zé):本手冊(cè)的發(fā)放和簽收、領(lǐng)用人離職時(shí)收回并保管、本手冊(cè)的內(nèi)容答疑和解說(shuō)推廣為。

六、手冊(cè)持有人注意事項(xiàng)

1、當(dāng)職員發(fā)生疑問(wèn)時(shí),依據(jù)手冊(cè)向職員提供查詢(xún)、答復(fù);

1、保管手冊(cè),不得損毀、丟失;

1、更換手冊(cè)新內(nèi)容,并將舊版內(nèi)容交本單位人事專(zhuān)職人員處;

1、離職時(shí),交回手冊(cè)。

云南**房地產(chǎn)有限公司

銷(xiāo)售部

20**年11月

第7篇 電氣公司銷(xiāo)售部管理規(guī)章制度

銷(xiāo)售部管理規(guī)章制度

一總則

為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。

本制度是銷(xiāo)售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷(xiāo)售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守各項(xiàng)制度。

員工如對(duì)本制度有任何疑問(wèn)或異議，可向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人咨詢(xún)，本制度最終解釋權(quán)歸南京市佳夫尼電氣有限公司銷(xiāo)售部。

本制度自制定之日起開(kāi)始執(zhí)行。

二銷(xiāo)售部組織架構(gòu)

銷(xiāo)售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理

銷(xiāo)售主管

三銷(xiāo)售部人員素質(zhì)要求

1、品德好

2、很強(qiáng)的語(yǔ)言駕馭能力

3、人格魅力

4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力協(xié)調(diào)能力

四銷(xiāo)售部崗位職能

銷(xiāo)售總監(jiān)崗位

職責(zé)一

1、堅(jiān)決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排。

2、參與制定企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

3、組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)。

4、控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

5、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

6、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。

7、參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。

9、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

11、妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪。

職責(zé)二

1、制訂銷(xiāo)售策略：根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷(xiāo)售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷(xiāo)售代表，完成銷(xiāo)售、回款與市場(chǎng)目標(biāo)。

2、銷(xiāo)售體系管理：根據(jù)公司銷(xiāo)售策略，建立維護(hù)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過(guò)系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)；

3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶(hù)需求與公司營(yíng)運(yùn)流程，接收并管理客戶(hù)訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶(hù)資信與回款等情況，完成銷(xiāo)售服務(wù)。

4、客戶(hù)關(guān)系管理：通過(guò)客戶(hù)拜訪、客戶(hù)培訓(xùn)和推動(dòng)客戶(hù)意見(jiàn)、建議與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立、鞏固均衡的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，逐漸滲透終端客戶(hù)，掌握最終消費(fèi)群體。

5、市場(chǎng)信息分析：通過(guò)一線銷(xiāo)售代表收集市場(chǎng)信息，如：客戶(hù)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司市場(chǎng)、研發(fā)等部門(mén)反饋，推動(dòng)快速響應(yīng)。

6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷(xiāo)售重點(diǎn)，評(píng)估客戶(hù)資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。

7、部門(mén)內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門(mén)業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門(mén)組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門(mén)工作效率，提高員工滿(mǎn)意度。

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3、根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；

6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；

7、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；

8、關(guān)注所轄銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

9、參與所屬區(qū)域重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；

10、組織建立、健全客戶(hù)檔案；

11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場(chǎng)的各項(xiàng)工作；

12、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

13、定期向直接上級(jí)述職；并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

16、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員任用的提名；

17、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售區(qū)域的工作程序，報(bào)批后實(shí)行；

18、負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

19、填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

20、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；

21、每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。

22、按時(shí)完成公司銷(xiāo)售部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門(mén)主管審核。

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)所屬區(qū)域銷(xiāo)售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

2、對(duì)所屬區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

3、對(duì)所屬區(qū)域確保經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

4、對(duì)所屬區(qū)域確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

5、對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

6、對(duì)所屬區(qū)域銷(xiāo)售給公司造成的影響負(fù)責(zé)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

8、對(duì)所屬區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；

9、對(duì)所屬區(qū)域銷(xiāo)售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

10、對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

主要權(quán)限：

1、有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

2、有向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；

3、對(duì)篩選客戶(hù)有建議權(quán)；

4、對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

5、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

8、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

9、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)；

11、有退貨處理權(quán)；

12、一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)。

區(qū)域經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

2、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升銷(xiāo)售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售，積極完成銷(xiāo)售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

3、與客戶(hù)保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶(hù)需求。為客戶(hù)提供主動(dòng)、熱情、滿(mǎn)意、周到的服務(wù)

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢(xún)盤(pán)、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供防水涂料市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。

6、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)和開(kāi)發(fā)及完善專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)。

7、收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和客戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。

8、按時(shí)完成公司銷(xiāo)售部相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門(mén)主管審核。

五服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無(wú)污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。

2、上班時(shí)必須佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無(wú)污物、灰塵。

3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。

六考勤制度

1、每天上、下班均由銷(xiāo)售人員自己打卡簽到。

2、每天早上8：30上班，考勤在8：25之前完成。

3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷(xiāo)售人員均核對(duì)自己的時(shí)間。

4、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況，銷(xiāo)售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。

5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請(qǐng)假1天以?xún)?nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，

2天以?xún)?nèi)由銷(xiāo)售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請(qǐng)假必須填寫(xiě)請(qǐng)假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。

7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷(xiāo)售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：

上午：8：30---12：00中餐：12：00---13：30下午：13：30---16：30附注：可根據(jù)銷(xiāo)售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。

七銷(xiāo)售報(bào)表規(guī)定

1、銷(xiāo)售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。

2、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷(xiāo)售工作周報(bào)表。

3、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷(xiāo)售工作月報(bào)表。

附：《銷(xiāo)售工作周報(bào)表》《銷(xiāo)售工作月報(bào)表》

八薪金分配制度

1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1—3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門(mén)的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。

2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：

基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。

3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月15號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。

4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理

在公司銷(xiāo)售人員中餐費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。

業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車(chē)費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，出租車(chē)費(fèi)不報(bào)銷(xiāo)，特殊情況由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽字報(bào)銷(xiāo)。

差旅費(fèi)用:銷(xiāo)售人員外出補(bǔ)助30元/天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)制度執(zhí)行。

業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

九合同管理制度

1、經(jīng)辦的銷(xiāo)售人員填寫(xiě)時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內(nèi)容填寫(xiě)

合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。

嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級(jí)部門(mén)評(píng)審。

填寫(xiě)不得有空白欄，無(wú)內(nèi)容填寫(xiě)應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。

加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷(xiāo)售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份，客戶(hù)、公司各一份，公司保留的一份由銷(xiāo)售內(nèi)勤存檔管理。