第1篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售部外出拜訪制度
在廣告疲軟期,外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:
1、拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作,只有做好充分的準(zhǔn)備,才能在拜訪洽談時(shí)做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費(fèi)時(shí)間。
(1) 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃
拜訪計(jì)劃主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的,以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間,分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象,在做此項(xiàng)工作時(shí),銷(xiāo)售人員最好能制出表格,認(rèn)真填寫(xiě),在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。
制訂拜訪計(jì)劃是銷(xiāo)售人員次日工作的核心,因此銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂,按照計(jì)劃行事,做到心中有數(shù),有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關(guān)資料
根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃,在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料:
公司的有關(guān)證件及證書(shū)
樓盤(pán)的規(guī)劃書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖
物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理)
售樓書(shū)、廣告宣傳單、小報(bào)
客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小定單
樓盤(pán)價(jià)目表及付款方式說(shuō)明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關(guān)的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對(duì)著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動(dòng)管理
在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后,就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類(lèi)排列,對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準(zhǔn)備出發(fā)。
(1) 確定行動(dòng)路線
在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后,銷(xiāo)售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線,看看哪條最為省時(shí)最為方便,容易到達(dá),選擇出最佳路線。
(2) 選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的,同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。
自行車(chē):適合于較遠(yuǎn)距離的客戶,一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到,交通經(jīng)常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時(shí)間,直達(dá)拜訪目的地。
公交車(chē):適合于遠(yuǎn)距離的,公交車(chē)能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的,是最為理想的交通工具。
出租車(chē):適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方,且客戶意向相當(dāng)明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷(xiāo)售洽談:
銷(xiāo)售洽談是銷(xiāo)售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié),能否達(dá)到成交的目的,需要銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。
(1)敲門(mén):鼓足勇氣,樹(shù)立自信心去敲客戶的門(mén)。
(2)說(shuō)明來(lái)意:見(jiàn)到客戶,首先向?qū)Ψ絾?wèn)好,自我介紹說(shuō)明來(lái)意,遞送資料及名片,展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。
(3)解說(shuō):銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn),簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō)明,抓住要點(diǎn), 有針對(duì)性地講。
(4)客戶提問(wèn):銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況,要對(duì)答如流,做到問(wèn)一答一,問(wèn)二答二。
(5)消除異議:對(duì)客戶提出的異議,不能及時(shí)做出回答的,應(yīng)從另一角度來(lái)講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo),忌對(duì)客戶輕易承諾,發(fā)生爭(zhēng)吵。
(6)勸說(shuō):在對(duì)以上客戶交談時(shí),若客戶沒(méi)有提出拒絕時(shí),要抓住時(shí)機(jī),對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō),勸說(shuō)時(shí)贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況,進(jìn)行理性說(shuō)服。
(7)達(dá)成共識(shí)、成交:此階段,銷(xiāo)售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成共識(shí),說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷(xiāo)售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定,做好銷(xiāo)售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間
,邀請(qǐng)客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。
(8)致謝道別:道別時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意,多說(shuō):'謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)'等話語(yǔ),同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關(guān)上門(mén),禮貌地離開(kāi)。
4、銷(xiāo)售評(píng)價(jià):
外出拜訪回來(lái)后,銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討,對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn),對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶,認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類(lèi)、辨別、分出有效客戶,對(duì)下一次拜訪制定策略。
(3)各銷(xiāo)售人員組織起來(lái),對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討,各述已見(jiàn),互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。
(4)制訂第二天工作計(jì)劃,填寫(xiě)計(jì)劃日程表。
5、自己的心理:
第2篇 某房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度前言
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度前言
每位學(xué)員要服從領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排;
培訓(xùn)期間7日之內(nèi),不得以任何理由請(qǐng)假、遲到或早退,不得以任何理由逃避體能訓(xùn)練;
著裝應(yīng)大方、得體、干凈、整潔、不得穿奇裝異服、不得濃妝艷抹;
不得抽煙、酗酒、聊天、聚眾鬧事;
見(jiàn)到公司領(lǐng)導(dǎo)及同事要問(wèn)好,同事間可稱(chēng)呼其名字,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)要稱(chēng)呼其職務(wù);
對(duì)待同事要熱情、真誠(chéng),遇到困難要互相幫助,每個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神;
對(duì)待同事要熱情、真誠(chéng),遇到困難要互相幫助,每個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神;
培訓(xùn)期間所講解的知識(shí),要做到日講解、日消化,當(dāng)天不留任何疑問(wèn);
培訓(xùn)講師對(duì)其所授內(nèi)容要做到對(duì)每個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé),并在課程講完的第二天,予以全部提問(wèn)檢查或抽查學(xué)員的知識(shí)掌握情況;培訓(xùn)完畢后,將會(huì)對(duì)每位學(xué)員進(jìn)行考核,成績(jī)不合格者,不允許上崗;
培訓(xùn)期間,請(qǐng)將手機(jī)、呼機(jī)關(guān)掉;
注:以上制度適用于所有參加培訓(xùn)的人員,每位學(xué)員勿必嚴(yán)格遵守,認(rèn)真落實(shí)、執(zhí)行,其最終解釋權(quán)歸邢臺(tái)市**房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司所有。
第3篇 某房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售臺(tái)帳管理制度
地產(chǎn)公司銷(xiāo)售臺(tái)帳管理制度
銷(xiāo)售臺(tái)帳直接反映公司經(jīng)營(yíng)狀況,為確定公司發(fā)展方向及營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據(jù),為加強(qiáng)公司銷(xiāo)售臺(tái)帳管理,特制定本制度:
一、建立臺(tái)帳明細(xì):
1、項(xiàng)目分類(lèi)銷(xiāo)售房源動(dòng)態(tài)一覽表
2、購(gòu)房客戶成份及通訊聯(lián)系表
3、客戶來(lái)電及客戶到訪記錄表
4、銷(xiāo)售回款及應(yīng)收帳款明細(xì)表
5、合同使用情況表
6、正在辦理銀行貸款情況統(tǒng)計(jì)表
7、貸款到帳情況表
8、銷(xiāo)售降價(jià)情況統(tǒng)計(jì)表
9、廣告費(fèi)使用情況表
10退房情況表
11用商品房抵付工程款情況表
12客戶反饋情況表
13銷(xiāo)售月報(bào)表
14銷(xiāo)售季報(bào)表
15銷(xiāo)售年報(bào)表
16樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查情況表
二、臺(tái)帳管理辦法:截止每月的25日,營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)始統(tǒng)計(jì)做臺(tái)帳,并于月底前與財(cái)務(wù)核對(duì),核對(duì)無(wú)誤后,上報(bào)給主管經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)各1份。
1、臺(tái)帳必須注明時(shí)間按時(shí)完成,不得拖延。
2、所有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)要做到真實(shí)、準(zhǔn)確,沒(méi)有虛假,臺(tái)帳的內(nèi)容全面清晰,有統(tǒng)計(jì)性。
3、各種臺(tái)帳根據(jù)工作需要按期應(yīng)送達(dá)到相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)。
4、所有臺(tái)帳屬于公司機(jī)密,不得對(duì)外借用、借閱。
三、本規(guī)定由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)解釋。
四、本規(guī)定自通過(guò)之日起施行。
第4篇 某房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度
房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度
1、售樓處要長(zhǎng)期保持清潔衛(wèi)生,達(dá)到“五凈”“三齊”“兩無(wú)”的標(biāo)準(zhǔn):“五凈”即:地面凈、門(mén)窗凈、辦公家具凈、銷(xiāo)售道具凈、墻壁凈;“三齊”即:室內(nèi)總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊;“兩無(wú)”即:無(wú)污跡斑點(diǎn)、無(wú)雜亂物品。
2、銷(xiāo)售員每天早上按時(shí)上班,進(jìn)行衛(wèi)生清潔工作,包括:①前臺(tái)及接待桌椅②窗臺(tái)及門(mén)③模型及廣告看板④為花卉澆水、噴水⑤清除垃圾⑥衛(wèi)生間
3、以上所有衛(wèi)生由每日確認(rèn)的值班人員負(fù)責(zé)打掃,必須在上班后30分鐘內(nèi)打掃完畢,對(duì)違反清潔衛(wèi)生管理制度者,視情節(jié)給于處罰。
第5篇 某房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售管理制度總則
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售管理制度總則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié),貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理,提高服務(wù)水平,提升樓盤(pán)及公司品牌形象,同時(shí)提高效率,實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠,制定本銷(xiāo)售管理制度。
1.依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。
2.制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃,安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃,實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略,認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析,以促使工作的不斷提高。
3.嚴(yán)格案場(chǎng)管理,做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明,逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
4.加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理,避免發(fā)生損失,并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定,及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù),以加速資金回籠。。
5.及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息,為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持;多途徑收集、管理、利用好客戶資源,促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行,同時(shí)不斷分析客戶形態(tài),為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。
6.銷(xiāo)售過(guò)程中,做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴;對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng),按相關(guān)操作程序給予辦理;房屋交付時(shí),做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù),條件許可的情況下,為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。
7.通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系,擴(kuò)大公司影響,樹(shù)立良好的口啤,增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。建立公司銷(xiāo)售網(wǎng)站,提倡網(wǎng)上看房,增大客戶知名度,制定網(wǎng)站管理辦法,維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。
8.在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念,不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。
9.根據(jù)樓盤(pán)的情況,選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司,并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控,共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
第6篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部人事制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部人事制度
1、聘用標(biāo)準(zhǔn)
本公司征聘員工的主要原則是根據(jù)其對(duì)職位是否適合而定,即以該職位的職責(zé)要求所需的業(yè)務(wù)知識(shí)、有關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力和態(tài)度以及個(gè)人品行為準(zhǔn)。
2、員工聘用程序
(1)由各部門(mén)提出申請(qǐng),報(bào)公司評(píng)核、批準(zhǔn)后交由人力資源部實(shí)施。
(2)人力資源部安排人員的甄選、初試、復(fù)試,最后由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)錄用。
(3)經(jīng)批準(zhǔn)同意錄用的員工必須提供本人履歷表,身份證正本,學(xué)歷及資格證書(shū)、證明原件以供查驗(yàn),由公司保留復(fù)印件存檔。
(4)公司為每位員工規(guī)定了1個(gè)月的試用期,使公司有機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)員工的工作能力和工作表現(xiàn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估和判斷。試用期滿時(shí),員工填定《員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》,交由部門(mén)主管進(jìn)行初核。公司將根據(jù)員工在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)決定是否錄用、轉(zhuǎn)正或者延長(zhǎng)試用期。
員工在試用期內(nèi)只拿試用工資,不享受其它待遇。
(5)順利通過(guò)試用期的員工,公司將與簽定勞動(dòng)合同,成為公司的正式員工。
3、離職程序
(1)至少提前一個(gè)月將書(shū)面離職申請(qǐng)交給部門(mén)經(jīng)理或公司主管,寫(xiě)明希望離職日期。
(2)由部門(mén)經(jīng)理或人力資源部將公司的意見(jiàn)反饋給您。
(3)配合公司和新員工做好工作交接。
(4)在離職的當(dāng)天填寫(xiě)(離職交接單),歸還所有公司的財(cái)務(wù)、資金和訓(xùn)練物品。如有損壞或遺失,應(yīng)酌情賠償。
(5)在您辦妥離職交接后,公司財(cái)務(wù)會(huì)協(xié)助您結(jié)清當(dāng)月應(yīng)付薪金。
(6)因員工違反勞動(dòng)合同提前離職,需按合同約定賠償違約金。
4、辭退程序
若正式在職員工不能勝任工作經(jīng)幫助仍無(wú)法達(dá)到要求的,公司可做辭退處理:
(1)由人力資源部以書(shū)面方式通知該員工。
(2)進(jìn)行工作移交,清退公司財(cái)產(chǎn),按勞動(dòng)合同約定解除勞動(dòng)關(guān)系。
(3)職員在合同期內(nèi)因工作效率差或嚴(yán)重違反公司制度公司將予以辭退而無(wú)須任何補(bǔ)償。
(4)對(duì)于給公司造成重大損失的員工,公司保留追討賠償,并訴諸法律的權(quán)力。
第7篇 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售管理傭金提成制度
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售管理傭金提成制度
(五) 為了完善公司銷(xiāo)售管理機(jī)制,規(guī)范銷(xiāo)售操作規(guī)程,提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需要,引入銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷(xiāo)售傭金激勵(lì)辦法。
一、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法
1、 底薪提成制:公司營(yíng)銷(xiāo)人員采取“底薪(公司編制)+提成(銷(xiāo)售提成)的薪酬結(jié)構(gòu)。
2、 傭金提成方式:采用個(gè)人業(yè)績(jī)提成率計(jì)算,銷(xiāo)售經(jīng)理以團(tuán)體業(yè)績(jī)提成率計(jì)算.
3、 考核以月度標(biāo)準(zhǔn)分值打分+附加值分?jǐn)?shù)綜合評(píng)價(jià)考核并決定銷(xiāo)售人員留用或辭退。
4、 提成傭金款來(lái)源:目標(biāo)(實(shí)際)銷(xiāo)售總額__ 傭金提成系數(shù)
5、 銷(xiāo)售任務(wù):銷(xiāo)售目標(biāo)指定以公司項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)為總體銷(xiāo)售目標(biāo),本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)一期
11、
12、
13、
14、 號(hào)樓分別為2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期即2次開(kāi)盤(pán),需完成60%的住宅銷(xiāo)售率,周期時(shí)間為1年( 年6月20日至 年7月1日)共計(jì)12月,目標(biāo)分解為:
11、 14號(hào)樓為第1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間為6個(gè)月,時(shí)間為( 年6月20日至 年12月30日)。銷(xiāo)售需完成營(yíng)銷(xiāo)一期
11、 14號(hào)樓住宅(330套)的60%,即:完成198套銷(xiāo)售任務(wù)。并在此銷(xiāo)售目標(biāo)下分解為季度或月度計(jì)劃。季度或月度分解如下:季度分解:第三極度(7/8/9月份)需要完成60%任務(wù),即118套.第四季度(10/11/12月份)需完成40%任務(wù),即80套.月度分解為:9月完成118套.(開(kāi)盤(pán)時(shí)間和期間在此階段確定)10月完成40套11月完成20套12月完成20套
12、 13號(hào)樓為第2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間為6個(gè)月,時(shí)間為( 年1月1日至 0年7月1日)。銷(xiāo)售需完成營(yíng)銷(xiāo)來(lái)訪客戶登記表》文字記錄、來(lái)電來(lái)訪登記為準(zhǔn),口說(shuō)無(wú)憑。同時(shí)按照輪號(hào)接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷(xiāo)。
1、 前提:接待客戶時(shí),要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶以前是否與本公司聯(lián)系過(guò),了解到是老客戶,應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。具體做法:1) 在客戶進(jìn)入門(mén)口前,應(yīng)主動(dòng)微笑出迎,親手為客戶拉開(kāi)門(mén),禮貌致敬(笑語(yǔ)“歡迎光臨”),然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹,“您好,我是慧泉公園九號(hào)的__ __ ,請(qǐng)問(wèn)……”;2) 在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢(xún)問(wèn)客戶的姓氏(如,請(qǐng)問(wèn)先生/小姐點(diǎn)稱(chēng)呼啊),再詢(xún)問(wèn)客戶之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)或者有無(wú)朋友介紹過(guò)來(lái)(如,請(qǐng)問(wèn)__ __ 小姐/先生之前有沒(méi)有來(lái)看過(guò)),如果有就應(yīng)立即詢(xún)問(wèn)“之前是哪個(gè)銷(xiāo)售人員接待您的”。在得知具體是哪個(gè)銷(xiāo)售人員接待之后,應(yīng)立即通知該銷(xiāo)售人員前來(lái)接手,如果該銷(xiāo)售人員不在現(xiàn)場(chǎng),應(yīng)立即致電通知該銷(xiāo)售人員。如果該銷(xiāo)售人員肯定在__ 分鐘之內(nèi)能夠趕回來(lái),招呼接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)在該銷(xiāo)售人員回來(lái)這一段時(shí)間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷(xiāo)售人員回來(lái)后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷(xiāo)售人員解釋清楚。如果該銷(xiāo)售人員不能及時(shí)趕回來(lái),應(yīng)交待清楚交由哪個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來(lái)親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺(jué)得倍受尊重和放心。
2、 客戶確認(rèn)以銷(xiāo)售人員遞交的《每日來(lái)訪客戶登記表》為準(zhǔn)。
3、 已成交客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi),原則上由已成交銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。
4、 已成交客戶親自帶新客戶前來(lái)看房的,由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。
5、 已成交客戶介紹新客戶但是沒(méi)與其同往的,客戶來(lái)時(shí)提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的,由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn);客戶來(lái)時(shí)忘記或沒(méi)有指定銷(xiāo)售人員接待的,作為新客戶由輪號(hào)人接待。
6、 未成交客戶帶客戶來(lái)的,由第一接待人接待推銷(xiāo)。
7、 未成交客戶推薦朋友來(lái)的,客戶指定銷(xiāo)售員接待,由指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo);客戶沒(méi)有指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo),視為新客戶,由輪客銷(xiāo)售人員接待。
8、 客戶確認(rèn)有效期為二個(gè)月,二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn),視為新客戶。客戶確認(rèn)的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶雖然在客戶確認(rèn)有效期內(nèi)沒(méi)有到銷(xiāo)售中心看樓的,但有來(lái)電咨詢(xún),或銷(xiāo)售人員有去電跟蹤的,該銷(xiāo)售人員應(yīng)將每次客戶來(lái)電咨詢(xún)或自己去電咨詢(xún)的情況記錄在資料部及《每日來(lái)訪客戶登記表》上,遞交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),該種情況不屬于過(guò)了客戶確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí),如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。
9、 發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有,傭金上繳銷(xiāo)售部。
10、 《每日來(lái)訪客戶登記表》交單確認(rèn)時(shí)間:
(1) 早班8:00~12:0018:00~19:00,第一次交單時(shí)間為12:00~12:30;第二次交單時(shí)間為18:00~19:00;
(2) 晚班班12:00~18:00交單時(shí)間為18:00~18:30。
11、 《每日來(lái)訪客戶登記表》交單確認(rèn)處:銷(xiāo)售部經(jīng)理。
12、 被公司開(kāi)除、淘汰、自愿辭職的銷(xiāo)售員,只計(jì)算離開(kāi)日之前實(shí)際發(fā)生額的傭金。所登記客源可自己分配給指定相關(guān)銷(xiāo)售人員。_完成工作任務(wù)量(分值12分)概述與總評(píng):
1、 能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)(12分);
2、 能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10分);
3、 能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8分);
4、 離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0分)_工作質(zhì)量(分值10分)概述與總評(píng):
1、 完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);
2、 工作正確性符合要求,很少有錯(cuò)誤,交待事項(xiàng)執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(9~8分);
3、 工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達(dá)到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(7~6分);
4、 工作不經(jīng)心,易犯錯(cuò)誤,工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(5~0分)_工作效率(分值8分)概述與總評(píng):
1、 交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分);
2、 交付任務(wù)能如期完成,速度很快(7~6分);
3、 交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分);
4、 任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
五、 考核計(jì)發(fā)辦法:(銷(xiāo)售管理考核除標(biāo)準(zhǔn)分值外,還需計(jì)入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的附加值分?？偡肿鳛殇N(xiāo)售人員留用或辭退標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)算公式為:
1、 標(biāo)準(zhǔn)考核分值=品德+工作能力+工作表現(xiàn)+業(yè)績(jī)。總分為100分。
2、 附加考核分值=銷(xiāo)售額度_1分萬(wàn)元?？偡种饕雌滗N(xiāo)售額度。
3、 綜合分值=標(biāo)準(zhǔn)考核分值+附加考核分值
六、 考核評(píng)審成員:
(1) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
(2) 銷(xiāo)售部經(jīng)理
七、 評(píng)審原則:實(shí)事求是,嚴(yán)肅、客觀。
八、 評(píng)審程序:實(shí)行層級(jí)考評(píng),一級(jí)考評(píng)一級(jí)。
1、 每月最后一天,由員工對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分;
2、 部門(mén)經(jīng)理對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行考評(píng);
3、 部門(mén)經(jīng)理考評(píng)后經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)考評(píng)審核同意,交辦公室、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽,即可交財(cái)務(wù)部發(fā)放;
第8篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售會(huì)議制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售會(huì)議制度
1、基層管理會(huì)議制度
早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?而總結(jié)性晚會(huì)則是互相交流,反饋信息,檢查當(dāng)天戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用,詳細(xì)會(huì)議、議程見(jiàn)下表:
會(huì)議名稱(chēng) 議程 時(shí)間 與會(huì)人員
現(xiàn)場(chǎng)早會(huì)
1)考勤情況
2)檢查員工儀表
3)宣布新規(guī)定、信息、通知等
4)全天工作安排
5)提出日目標(biāo)或工作要求
6)考核前一天的新獲知內(nèi)容或基本知識(shí)
7)提出新培訓(xùn)內(nèi)容
8)咨詢(xún)意見(jiàn)
營(yíng)業(yè)前15分鐘
主持:銷(xiāo)售經(jīng)理
與會(huì)人員:當(dāng)值銷(xiāo)售人員
議程記錄:經(jīng)理提前一天寫(xiě)在早會(huì)本上。
銷(xiāo)售人員:會(huì)后馬上簽名,確保獲知。
現(xiàn)場(chǎng)晚會(huì)
1)銷(xiāo)售人員匯報(bào)接待情況,交流經(jīng)驗(yàn)
2)銷(xiāo)售主管建議
3)疑難解答,統(tǒng)一答案
下班前30分鐘
主持:銷(xiāo)售經(jīng)理
與會(huì)人員:當(dāng)值銷(xiāo)售人員
會(huì)議記錄:經(jīng)理指定人選
銷(xiāo)售人員:會(huì)后馬上簽名,確保獲知。
2、中層管理會(huì)議制度
每周/每月的中層管理會(huì)議,讓中層管理人員更多機(jī)會(huì)參與公司決策,同時(shí)增強(qiáng)使命感。
會(huì)議名稱(chēng) 議程 時(shí)間 與會(huì)人員
每周例會(huì)
1)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)匯報(bào)
2)策劃安排及執(zhí)行計(jì)劃
3)行政/人事情況反饋
4)經(jīng)營(yíng)理念交流
逢周二下午5:00
主持:銷(xiāo)售/項(xiàng)目總監(jiān)
與會(huì)人員:銷(xiāo)售主管,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,行政/人力資源部
會(huì)議記錄:銷(xiāo)售主管
每月例會(huì)
1)銷(xiāo)售總結(jié)
2)總監(jiān)作下一階段安排
3)信息交流
4)公司政策動(dòng)向
逢下月第一周周三下午5:00
主持:銷(xiāo)售總監(jiān)
與會(huì)人員:銷(xiāo)售經(jīng)理,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,行政/人力資源部成員
會(huì)議記錄:銷(xiāo)售經(jīng)理
第9篇 東南房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心會(huì)議制度
東南國(guó)際銷(xiāo)售中心會(huì)議制度
一、總監(jiān)辦公會(huì):
每周五下午4:30舉行;總結(jié)本周工作,擬定下周工作計(jì)劃;
協(xié)調(diào)部門(mén)間的工作,解決具體問(wèn)題;
主持人:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 召集人:中心文秘
參加人:銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、合同主管
二、營(yíng)銷(xiāo)中心員工大會(huì):
不定期舉行,總結(jié)工作,表彰先進(jìn),鞭策后進(jìn),并對(duì)部門(mén)及公司的工作提出建議;
主持人:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 召集人:中心文秘
參加人:營(yíng)銷(xiāo)中心全體員工
三、銷(xiāo)售部晨會(huì):
每周二、四、六上午8:50-9:20,進(jìn)行簡(jiǎn)短的銷(xiāo)售培訓(xùn)及工作布置;
主持人:銷(xiāo)售部經(jīng)理(或銷(xiāo)售主管)
參加人:銷(xiāo)售部全體員工
第10篇 萬(wàn)科房地產(chǎn)銷(xiāo)售部人才管理制度怎么寫(xiě)
長(zhǎng)沙vk房地產(chǎn)銷(xiāo)售部人才管理制度
1、人才戰(zhàn)略
1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷(xiāo)售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略 2)注意吸納有不同類(lèi)型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理 3.)建立人才儲(chǔ)備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來(lái)的沖擊
4)建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)部門(mén)活力2、人員招聘
1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門(mén)架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘 2)銷(xiāo)售部下屬各部門(mén)如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計(jì)劃,提出招聘人員崗位及要求,報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報(bào)公司。
3.)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后,由銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門(mén)經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問(wèn)題),通過(guò)后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。
4)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后,由銷(xiāo)售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問(wèn)題。
3、薪酬制度
1)銷(xiāo)售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度 2)工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
3.)提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見(jiàn)公司的傭金制度
4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷(xiāo)售部出現(xiàn)職位空缺時(shí),實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。
內(nèi)部員工如有意競(jìng)聘該職位,可向部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng),經(jīng)部門(mén)審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí),其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門(mén)提出書(shū)面競(jìng)聘申請(qǐng),由部門(mén)組織考核評(píng)比小組,經(jīng)過(guò)綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。
(具體執(zhí)行方案另行制定)
5、員工激勵(lì)制度
1)由部門(mén)和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工,對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
2)對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的員工,由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng),進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3.)對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制,對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)且在項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門(mén)員工職業(yè)檔案制度
1)由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)建立部門(mén)員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫(xiě)。
2)將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。
3.)職業(yè)檔案將作為部門(mén)員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。
第11篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶追蹤執(zhí)行制度
銷(xiāo)售執(zhí)行制度:客戶追蹤
1.繁忙間隙,依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
2.對(duì)于a、b等級(jí)的客戶,銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說(shuō)服。
3.將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。
4.無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
5.追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。
6.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以二、三天為宜。
第12篇 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部催辦制度2
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部催辦制度(二)
(一)銷(xiāo)售人員與客戶開(kāi)始接洽后,即要嚴(yán)格按銷(xiāo)售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定,不得私自承諾客戶可拖延時(shí)間辦理簽約、付款手續(xù);
(二)對(duì)客戶未按期簽署認(rèn)購(gòu)、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象,銷(xiāo)售人員要于超過(guò)規(guī)定期限一周內(nèi),在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指定下,向客戶發(fā)出書(shū)面催辦通知(包括掛號(hào)信、傳真等形式),同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案;
(三)客戶延期辦理上述手續(xù),須向公司提交書(shū)面延期申請(qǐng),寫(xiě)明原因,銷(xiāo)售人員上報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理;
(四)銷(xiāo)售人員與客戶簽約時(shí),需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果;
(五)銷(xiāo)售人員在與客戶簽約后,須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款;
(六)客戶延期付款超過(guò)一周,銷(xiāo)售人員須向客戶發(fā)出書(shū)面催辦通知,按合同規(guī)定收取違約金;如客戶不同意支付違約金,報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案;
(七)如客戶提出按時(shí)付款有困難,請(qǐng)客戶在合同交款期到期之前向公司提交書(shū)面的延期付款申請(qǐng),并寫(xiě)明延期付款理由,由主管經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況做決定;
(八)銷(xiāo)售人員未及時(shí)按上述條款規(guī)定通知、催促客戶,銷(xiāo)售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時(shí)間長(zhǎng)短及造成的影響,對(duì)銷(xiāo)售人員予以處罰。
