第1篇 營銷部管理制度規(guī)范

營銷部管理制度總綱

根據(jù)水上明珠國際俱樂部營銷部的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責,為理順工作關(guān)系,規(guī)范服務行為,建立和保證各項業(yè)務有序地開展,順利完成年度工作任務指標,特制定本管理辦法。

第一條 總則

一、營銷人員是屬公司的正式員工編制。

二、營銷人員是各類卡客戶發(fā)展工作業(yè)務的保證,嚴格貫徹執(zhí)行水上明珠國際俱樂部總部各項經(jīng)營策略、方針、政策,并遵守相關(guān)規(guī)章制度。

三、營銷人員的主要工作是執(zhí)行各類卡客戶發(fā)展中心所制定的經(jīng)營策略,發(fā)展團體單位客戶及個人高端客戶,提供售前、售中、售后的個性化優(yōu)質(zhì)服務。

第二條 營銷人員的素質(zhì)要求

一、 個人特性的要求

工作任務

個人特性要求

①確定消費者的vip需求和目標市場;

②如何滿足消費者的vip需求;

③獲得消費者的的信賴和合約;

④巧妙答復消費者的不同意見;

⑤激烈競爭情形下的銷售;

⑥客戶發(fā)展的例行報告;

⑦通過回訪與售后服務取得客戶的好感。

① 創(chuàng)造力、機智、想象力,精通業(yè)務知識和分析問題能力;

② 語言能力、文字寫作能力、熱情;

③ 說服能力;

④ 信心

⑤ 持久、進取精神、信心

⑥ 有條理、誠實、細心;

⑦ 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、有禮。

二、 條件要求:

1、大學專科以上學歷或有助理職稱以上資格;

2、有較好的語言表達能力;

3、具有團隊精神和良好的溝通技巧。

三、 政治素質(zhì):

1、自覺執(zhí)行公司的路線、方針、政策,遵紀守法。

2、熱愛本職工作,具有高尚職業(yè)道德和強烈的事業(yè)心,工作勤奮,認真負責。

3、作風正派,堅持原則,廉潔奉公,自覺抵制不正之風。

4、嚴于律己,寬于待人,團結(jié)同志,任憑共事。

第三條 營銷人員的崗位職責

一、對外代表企業(yè)形象和企業(yè)利益,對內(nèi)代表客戶需求和客戶利益;發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造市場需求,為客戶提供全套的水上明珠國際俱樂部業(yè)務解決方案和最大滿足客戶的需求;針對不同客戶的特點為其提供個性化服務,提高客戶滿意度,鞏固和擴大忠誠客戶群。

二、掌握本俱樂部現(xiàn)有各類卡客戶的有關(guān)情況數(shù)據(jù),關(guān)注分理客戶的情況變化,受理客戶投訴,了解客戶要求 ,熱情主動地為客戶排憂解難,想方設法去滿足客戶需求,為客戶提供方便快捷的服務。

三、定期走訪所服務的客戶,與客戶溝通,了解客戶需求、消費意向、消費特征、消費趨勢,掌握并反饋客戶信息;熟悉客戶企業(yè)經(jīng)營狀況、人力消費資源等。

四、對各類卡客戶提供一對一的特別服務,通過主要客戶吸引其他客戶,努力創(chuàng)造更多的鏈鎖用戶環(huán),挖掘大各類卡市場。

五、及時創(chuàng)建客戶資料,完整客戶數(shù)據(jù)庫,嚴守客戶保密制度,確?？蛻糍Y料的準確安全。

六、熟練掌握我公司為vip客戶提供的各項業(yè)務的使用方法和操作技能,積極主動為客戶進行相關(guān)業(yè)務和業(yè)務宣傳推廣,努力創(chuàng)立水上明珠國際俱樂部品牌。

七、鞏固、完善原有市場,開發(fā)新市場,提高水上明珠國際俱樂部品牌形象;

八、建立客戶檔案,做好售前、售中、售后服務工作;

九、與客戶建立良好溝通,保持雙向溝通,對信息進行分析,出現(xiàn)問題及時處理。

第四條 營銷人員的自我管理

1、個人行動自我管理制度

營銷人員的業(yè)務發(fā)展服務工作,大部分是在公司經(jīng)營場所內(nèi)所進行,所以營銷人員的工作處于內(nèi)部銜接與開放自由的兩重狀態(tài)。對營銷人員的業(yè)務發(fā)展服務工作的管理最有效的作法之一,是填寫業(yè)務發(fā)展工作日志。業(yè)務發(fā)展工作日志是每位營銷人員每天的行動報告書,也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進度等方面的總記錄。填寫業(yè)務發(fā)展工作日志不單是部門經(jīng)理對營銷人員行動管理的手段,也是改進業(yè)務發(fā)展服務工作的主要依據(jù)。

業(yè)務發(fā)展工作日志的內(nèi)容包括:

①實際工作時間;

②訪問客戶人數(shù)及次數(shù);

③面談或介紹業(yè)務次數(shù);

④業(yè)務發(fā)展對象;

⑤新各類卡客戶量;

⑥進度狀況、業(yè)務收入等。

2、客戶訪問管理的規(guī)范

① 現(xiàn)有客戶訪問的規(guī)范

對消費反應與訪問次數(shù)無關(guān)的客戶,一年僅需訪問六次;須訪問多次數(shù),才有較佳的消費反應的客戶,則需要較多訪問。因此要決定客戶的訪問次數(shù),必須掌握客戶的vip消費水平。

② 潛在客戶訪問的規(guī)范

營銷人員除了訪問現(xiàn)有客戶外,也應發(fā)掘新的客戶,加速水上明珠國際俱樂部公司的發(fā)展和增加自己個人的收入。因此建議限定營銷人員每次最少訪問新客戶的數(shù)目為1:3,這表示營銷人員每訪問三個老客戶,則應訪問一個潛在客戶;若訪問一潛在客戶已有3次,而仍然得不到客戶的支持,則部門經(jīng)理須對該潛在客戶進行審查,以便確定其發(fā)展的潛力。

③ 制定客戶訪問計劃

客戶訪問計劃有利于營銷人員合理安排工作時間,增加客戶的信任度,提高各類卡客戶消費額,有利于各類卡客戶的開發(fā)和費用的減少,大大提高營銷人員的業(yè)績。

客戶訪問計劃的步驟:

第五條 業(yè)務發(fā)展管理

一、業(yè)務管理規(guī)定

1、發(fā)展業(yè)務的規(guī)定:

1.1 不得隨意高于或低于規(guī)定之各類卡的價格向客戶銷售,亦不得擅自收取任何附加費用

1.2 未經(jīng)部門主管核準同意,不得以任何形式在公眾地點展示、推銷和銷售水上明珠國際俱樂部各類卡.

2、服務客戶的規(guī)定

2.1 掌握水上明珠國際俱樂部的各項業(yè)務及使用規(guī)范;按照業(yè)務宣傳資料、介紹業(yè)務種類、使用示范,不得向客戶做貶低競爭對手、失實或引人誤解的虛假宣傳。

2.2 尊重客戶選擇,不得采用不正當手段強迫客戶購買。

3、業(yè)務發(fā)展及推廣的規(guī)定

3.1 不得貶低、輕視其他水上明珠國際俱樂部運營性質(zhì)相同的同行業(yè)。

3.2 不得利用水上明珠國際俱樂部業(yè)務關(guān)系,推廣或銷售非水上明珠國際俱樂部提供的vip業(yè)務和服務;

3.3 不得批評、貶低水上明珠國際俱樂部銷售渠道;

3.4 不得開展業(yè)務過程中涉及政治、宗教信仰、迷信、不道德或其他商業(yè)性話題;

3.5 不得進行不正當競爭和散布任何未經(jīng)水上明珠國際俱樂部認可的業(yè)務、營運等信息,或?qū)嫉母黝愋畔⒆鞑徽_的傳播。

三、客戶管理的規(guī)定

1、 客戶管理的內(nèi)容

①基礎(chǔ)資料:即客戶基本情況的資料,包括:單位名稱、地址、郵政編碼、法人信息及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、與本公司交易時間等。

②客戶特征:企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營項目、財務狀況、發(fā)展?jié)摿Α⑵髽I(yè)規(guī)模.

③交易現(xiàn)狀:主要指客戶現(xiàn)使用水上明珠國際俱樂部各類卡狀況、行為分析、客戶需求。

2、客戶管理的原則

動態(tài)管理——客戶管理資料(系統(tǒng))建立后,置之不理,就會失去意義?？蛻舻那闆r是會發(fā)生變化的,所以客戶的所有資料也需要整理,剔除過舊或已變化的資料,及時補充新的資料,對客戶的變化動態(tài)進行追蹤,使客戶管理保持連續(xù)。要求:每季度至少在各類卡客戶系統(tǒng)中增補客戶資料一次。

突出重點——重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶,還應包括未來客戶或潛在客戶。

靈活運用——客戶資料的收集管理,目的是在業(yè)務發(fā)展服務過程中予以運用。所以要求營銷人員在建立客戶資料后,還須進行更詳細的分析,使資料變成活資料,提高客戶管理的效率。

3、客戶管理分析的方法

① 與本公司交易狀況分析

● 掌握客戶的月vip消費量;

● 計算出各團體單位的vip使用情況占公司總額的比重;

● 檢查比重是否達到本公司所期望的水平。

② 客戶所使用vip業(yè)務的構(gòu)成比例分析

● 將對客戶所使用的水上明珠國際俱樂部各類卡消費額,進行歸類,并掌握所有業(yè)務的消費水平;

● 計算各種業(yè)務消費水平占該團體累計額的比重;

● 檢查是否達到公司所期望的水平;

● 分析不同客戶的水上明珠國際俱樂部業(yè)務使用的傾向及存在的問題,檢查業(yè)務發(fā)展的重點是否正確,同時確定今后的業(yè)務發(fā)展重點。

③ 客戶等級分析

將所服務的所有客戶進行分級,以便對客戶進行管理,決定不同等級客戶的標準、拜訪次數(shù)、拜訪時間及對客戶支持的深淺程度,由此提高客戶的忠誠度。

客戶等級的分析法:

● 將客戶依月vip消費額的大小順序排序,以順序累計其vip消費總額。

● a級客戶標準:1萬元以上/月;

● b級客戶標準:0.7萬元/月;

● c級客戶標準:0.5萬元以下/月。

二、與客戶溝通的方式

1、 電話方式

電話聯(lián)系是一種快捷、個人間直接接觸的方法。掌握電話聯(lián)系的技巧是十分重要的,營銷人員的口氣和語調(diào),會對客戶產(chǎn)生有利或不利的影響。注意事項:

● 電話聯(lián)系的準備工作

在撥號之前,應將相關(guān)內(nèi)容整理清楚,最好列出來;并預計在電話交談中可能出現(xiàn)的情況,事先做好應付的準備,如在身旁有相關(guān)資料,以供及時查閱。

● 通話過程

講話要簡明、具體、緊扣主題,口齒清楚。

● 接電話

營銷人員接到客戶電話時,首先要意識到代表的不是個人而是公司。首先要向?qū)Ψ絾柡?并報出水上明珠國際俱樂部各類卡客戶服務客戶部的名稱,然后進行當即答復。注意:說你很忙而不能答復不是一個好理由。

2、 信函方式

在商務活動中,信函也是一種保持與客戶的不間斷聯(lián)系。營銷人員寫給戶信函的目的是為了說服、影響客戶,從客戶的角度為客戶著想,能給客戶留下良好的印象。

3、演示方式

營銷人員通過現(xiàn)場演示向客戶傳遞信息。演示過程的注意事項:

① 演示準備

● 資料籌備。盡可能了解演示對象的情況及其知識結(jié)構(gòu)、水平、職業(yè)等,以選擇適應客戶的方式和習慣語言。

● 演示語言。做到層次清晰、內(nèi)容充實、重點突出。

● 演練。為避免枯燥或照本宣科,要在演示前演練,檢查效果。

● 設想客戶有可能提出的問題,并準備答復的資料。

② 行動計劃

首先要向客戶介紹自己及企業(yè)。注意以一種邏輯順序表達,并在結(jié)束前進行小結(jié),號召客戶的某種反應行動。

③ 演示技巧

在介紹過程,要根據(jù)客戶的反應來調(diào)整說話的速度,還要注意說話的語調(diào)、抑揚頓挫和充滿自信等。

三、建立企業(yè)與客戶的良好關(guān)系

管理客戶的關(guān)鍵在于合理的客戶計劃;客戶關(guān)系計劃的中心是提供顧問式服務。客戶關(guān)系形成后,對于營銷人員來說,要從單純的業(yè)務發(fā)展過渡到咨詢顧問的角色,應致力于幫助客戶。永遠要牢記住一點:當你對客戶的需要愈熟悉時,你與客戶的關(guān)系會愈穩(wěn)固。

客戶關(guān)系維護的方式:

1、協(xié)調(diào)

客戶所購買的通常超過服務或各類卡本身,買的是整個銷售系統(tǒng)、定價策略、服務、問題處理等。營銷人員的重要工作是如何去協(xié)調(diào)公司中的各個部門,以便更有效地滿足所服務的客戶。

2、落實

營銷人員應確實將各類卡和服務送到客戶的手中。做成一次生意和不只做一次生意的做法不同:做為水上明珠國際俱樂部服務業(yè),不容許有任何差錯。

3、溝通

這是重要的環(huán)節(jié)。首先,客戶資訊有妥善處理和管理;定出先后順序,并了解用何種或多少資訊與客戶溝通。營銷人員與客戶間的溝通渠道,在任何時刻都要暢通,經(jīng)常保持與客戶面對面的溝通、意見交換及客戶的當前情況。

第六條 營銷人員的行為規(guī)范要求

一、服務紀律守則

1、認真履行崗位職責,服從調(diào)度指揮。

2、嚴守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度,執(zhí)行中心服務標準。

3、嚴格執(zhí)行客戶部保密制度,遵循營業(yè)人員行為準則。

4、嚴禁利用職權(quán)謀取私利。

5、不準私自更改用戶原始記錄,保持各項業(yè)務原始記錄的真實,完整。

6、如實反映經(jīng)營過程中的客戶情況和服務質(zhì)量,嚴格統(tǒng)計數(shù)字、不得弄虛作假。

二、服務態(tài)度規(guī)范:

1、主動熱情,和藹可親;

2、心平氣和,彬彬有禮;

3、有詢必復,解釋耐心;

4、有理讓人,不頂不辯;

5、有錯即改,賠理道歉;

6、誠心誠意,接受批評;

三、服務行為規(guī)范:

1、衣冠整潔,佩號上崗;

2、微笑迎送,舉止得體;

3、主動走訪,預約準時;

4、服務標準,作業(yè)有序。

四、職業(yè)道德規(guī)范

1、熱愛本職工作,精通相關(guān)業(yè)務;

2、認真履行職責,倡導團結(jié)協(xié)作;

3、待客文明禮貌,服務熱情周到;

4、嚴格遵章守紀,維護公司信譽。

2、獎懲制度

①、在本年度累計完成vip業(yè)務收入指標且名列前茅的,可評為銷售冠軍、亞軍、季軍各一名,并分獲年終銷售獎及獲取獎證書(除提成獎金外)。

當年榮獲銷售冠軍、亞軍、季軍的營銷代表可與公司簽訂兩年勞動合同。

②、處罰:

⑴、營銷人員的績效獎金,若年終未完成當年任務指標的80%,每月余留部分不再參與年終分配。

⑵、根據(jù)本俱樂部下達的任務指標作為營銷人員個人考評的依據(jù),若連續(xù)三個月完成指標任務不足80%或團體單位客戶流失率超過所服務客戶總數(shù)的5%,本中心將進行通報批評并報備人力資源部,從第四個月開始僅能領(lǐng)取基薪和個人獎金部分,不再參與部門獎金的分配,直至完成任務指標;若當月完成任務指標不足20%、連續(xù)半年完成任務指標不足60%或團體單位客戶流失率超過所服務客戶總數(shù)的20%,不再聘用為發(fā)展各類卡客戶崗位,將其報送至水上明珠國際俱樂部總經(jīng)理辦公室。

第2篇 公園旅游營銷部管理制度

公園旅游營銷部管理制度

營銷工作人員應嚴格按《蝴蝶泉公園員工行為規(guī)范》工作，接待游客或?qū)в螘r采用微笑服務，使用普通話、規(guī)范用語；解答游客或?qū)в翁岢龅淖稍?。本著“游客是上帝”的服務宗旨，為游客提供?yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務，嚴格執(zhí)行分公司內(nèi)部管理，格守職責，團結(jié)進取，特訂營銷部管理制度：

1、遵法制：學習理解并模范遵守國家政策法令和本公司的各項規(guī)章制度，爭當一名好員工。

2、愛集體：和本企業(yè)榮辱與共，關(guān)心本公司的經(jīng)營管理情況和經(jīng)濟情況，努力鉆研業(yè)務知識，不斷提高工作能力，牢固樹立“團隊”、“競創(chuàng)”、“協(xié)作”、“責任”的企業(yè)精神。

3、聽指揮：服從領(lǐng)導指揮，不折不扣完成本職工作和領(lǐng)導交辦的一切任務。要依照民主集中制原則，堅決支持、熱情幫助領(lǐng)導開展工作。

4、守紀律：不遲到，不早退，出滿勤，干滿點。上班時間不串崗，不辦私事，不飲酒，不在禁煙區(qū)吸煙，不私拿或損壞公物。不私設灶具自制飲食，不做有損團結(jié)的事。

5、重儀表：保持衣冠、頭發(fā)整潔。嚴禁酒后上崗，上崗按規(guī)定著裝、佩標。男不留長發(fā)，不留胡須，女打扮適度，淡妝上崗。

6、講禮貌：處處做到文明用語，禮貌待客，不以膚色、服飾、種族、信仰取人。與客人相逢要主動謙讓，與客人同行，禮讓客人先行，同乘車輛，主動讓座讓客人先上先下。

7、講衛(wèi)生：常洗換衣服，常理發(fā)，常剪指甲。身上無汗味、無異味。戒煙酒，勿食生蔥生蒜，保持口腔清潔。

8、講站姿：

1）、站要直。挺胸、收腹，沉肩。

2）、雙腳著地，雙膝開分約15公分。

3）、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)或放于背后。放于后時，左手放在右手的手背上。

4）、頭部端正，目視前方。面部表情自然，略帶微笑。不得前俯后靠，不得兩手插兜或叉腰抱肩，不得前后踢腿或單腿打點，不得東張西望或搖頭晃腦，不得與別人長時聊天。

9、敬客戶

1）、接待客人時要尊重其人格。與客人交談時要站立端正，面帶微笑，態(tài)度誠懇、謙和，語言文明有分寸。聽取客人意見時要耐心，不搶話，不插話，不爭辯，必要解釋時，不起高腔，冷靜面對并及時上報。

2）、尊重客人風俗習慣，不指點，不譏笑，不議論。對生理有缺陷的客人或小孩不歧視、不嘻戲。不得收受客人所贈禮品。

3）、對待客人咨詢，做到有問必答，不得以“不”、“不知道”、“不會”、“不管”、“不行”等生硬、冷淡的語氣和態(tài)度回應客人。

4）、接電話要及時，鈴響不得超過三聲，接話時要先說“您好”，然后細心聆聽對方說話，回話時聲調(diào)溫和，注意使用本崗位文明用語。重要內(nèi)容的電話要做出電話記錄并及時向領(lǐng)導報告。

5）、會見客人時，不必主動伸手，必要握手時要面呈笑容，姿勢端正，用力適度，注意不用左手，握手時另一手不得插入兜內(nèi)。

6）、面對客人不得有化妝、修指、剔牙、挖耳、打飽嗝、伸懶腰、打響指、哼小調(diào)等舉動。

10、守機密：在與客戶和外人交談中，不談論本公司的一切是非，不議論客戶長短，不透露內(nèi)部文件、資料、報表、總結(jié)中的任何內(nèi)容，下班時先對以上資料收鎖后再離開，保證無泄密。

11、保廉潔：不圖私利。饋贈品如數(shù)交公，不得私留。不貪污，不受賄，不挪用公款，不以權(quán)謀私，勇于揭發(fā)不法行為，敢于同不良現(xiàn)象作斗爭，樹立正人正氣，打擊歪風邪氣。

12、勤節(jié)儉：克服“家大業(yè)大，浪費難免”論，消滅“長明燈”、“長流水”，珍惜設施設備，節(jié)約器具器材，做到物盡其用，精打細算緊縮開支，切忌鋪張，發(fā)揚勤儉興業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)。

第3篇 某地產(chǎn)營銷部日常行為規(guī)范管理制度

一、電話接聽:

(1)接聽客戶來電要注意文明、規(guī)范用語;盡可能多傳達項目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場。

(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

(3)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

二、銷售服務規(guī)范:

(1)四個“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。

(2)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠,用語禮貌,談吐得體。

(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應離開座位,陪同客戶參觀,當客戶需要時加以講解。

(4)客戶落座后迅速為客戶倒水,接待客戶時要有禮節(jié),回答顧客提出的問題,解說樓盤應坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。

(5)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應及時幫客人打傘送到車上或附近。

三、銷售人員行為規(guī)范:

(1)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關(guān)的事。

(2)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設備、物品。

(3)銷售人員必須完成專業(yè)知識積累、做好銷售準備,但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

(4)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

(5)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當月全部所得,保留通過法律途徑解決的權(quán)利。

第4篇 營銷部日常管理制度

營銷部日常管理制度

嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經(jīng)經(jīng)理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經(jīng)理簽字,逾期不補。

離開工作崗位去酒店內(nèi)辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經(jīng)部門經(jīng)理同意,并在部門交班記事本上注明。

上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導游外出銷售可穿便服,回酒店應立即換上工服,不許穿工服回宿舍。

去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。

不陪客人時,嚴禁使用客用電梯

因陪客戶等工作需要在酒店營業(yè)場所用餐,須提前報總經(jīng)理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。

不許在當值臺班對面和大堂沙發(fā)做等客人和陪客人聊天

注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘

因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。

補休、事假必須提前包經(jīng)理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫(yī)院假條。

有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休

考核制度

定期內(nèi)拜訪客戶次數(shù)

現(xiàn)有客戶數(shù)、客戶流失數(shù)、增加客戶數(shù)

某一時段內(nèi)銷售營業(yè)額

銷售活動的花費

銷售活動的得到的合同數(shù)

銷售客戶的平均消費數(shù)

客戶投訴情況

產(chǎn)品銷售合理化建議情況

產(chǎn)品預訂實現(xiàn)率

第5篇 房地產(chǎn)營銷部應收帳款管理制度

房地產(chǎn)公司營銷部應收帳款管理制度

第一章總則

第一條為加快公司的現(xiàn)金回籠,明確責任,特制訂本制度。

第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個營銷系統(tǒng)。

第二章具體規(guī)定

第三條每一個置業(yè)顧問都要養(yǎng)成'定期收款'的習慣。

第四條置業(yè)顧問確定客戶最適當?shù)氖湛顣r間。提前二天和客戶聯(lián)系,催促其按時付款。

第五條不要表現(xiàn)緊張感,不可擺出低姿態(tài),例如,不可說:'對不起,我來收款。'避免有些客戶拖延付款。

第六條不能心軟,要義正詞嚴,表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。

第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。

第八條不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。

第九條收款要訣:六心

1.習慣心

2.模仿心

3.同情心

4.自負心

5.良心

6.恐嚇心

第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。

第十一條售前明告付款條件。

第十二條臨走前切勿說出:'還要到別家收款'這類的話,以顯示專程收款的姿態(tài)。

第十三條反復走訪不按時付款的客戶。

第十四條若客戶說:'今天不方便',對策如下:問客戶:'何時方便'客戶回答:'三天后'。則當著客戶的面說:'今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來收款。'同時當著客戶的面前在帳單的空白處寫'某月某日再來'。屆時一定準時來收款。

第十五條避免票期被拖長。

第十六條避免被客戶要求'折讓'。

第三章附則

第十七條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營銷部。

第十八條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行,前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。

第6篇 某地產(chǎn)營銷部潛在顧客管理制度

一、潛在顧客管理制度

潛在顧客就是公司日后的業(yè)主,銷售員應努力尋找自己的潛在顧客和利用各種方法使?jié)撛陬櫩统蔀楣镜臉I(yè)主。一般情況下你的朋友一定知道你從事的職業(yè),利用這一點動員你身邊的親朋戚友宣傳麗景樓宇。除了平時在售樓部推銷外,還積極外出尋找顧客更多的客源,這些潛在的客戶就可能是日后認購的客戶。今天的顧客線索就是明天的銷售額,我們不應該放棄任何一個有可能達成交易的機會。

二、已購房顧客關(guān)系管理制度

對于已購房的顧客日后亦由我司名下的物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理,仍與我司保持密切的關(guān)系,所以,售后服務的的跟蹤和售前服務的跟蹤一樣重要。為公司建立一個良好的口啤,與業(yè)主保持良好的關(guān)系和提供最優(yōu)質(zhì)的服務是必不可少的,據(jù)統(tǒng)計,我司部分業(yè)主的購房信息都是來自舊業(yè)主的口頭介紹,俗話說:“業(yè)主講一句,勝過你講一百句”,借助業(yè)主的嘴巴傳遞麗景樓宇良好訊息是達成交易最簡單、直接的方法。對于已購房的業(yè)主我們每個銷售員應以朋友的身份與之交往,遇見業(yè)主應保持與購房前的熱情對待,我司不時推出的促銷活動或最新信息應第一時間告知業(yè)主,時刻讓業(yè)主感受到被尊重、重視。

三、關(guān)系管理制度

我們都在不斷努力地獲得更多的顧客,與顧客、業(yè)主、潛在顧客保持長期聯(lián)系是達成交易的關(guān)鍵。無論是已達成交易或未達成交易的顧客,我們都利用各種途徑收集他們的資料-----然后將這些資料作一個詳細的登記,包括顧客的聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、購房意向、購房計劃等,然后運用自已的技巧同顧客和睦相處,那么,這些顧客中有部分人就有可能與你達成交易。如達不成交易的,這些顧客也有可能會為你帶來更多的潛在顧客。

四、銷售員的培訓制度

對于新入職的銷售員,我部統(tǒng)一采取培訓上崗。培訓時間一般為一個月,試用期為三個月,培訓合格者方可正式上崗,試用期滿者經(jīng)過考核合格后轉(zhuǎn)正為正式員工。

首先,從了解整個樓盤的位置、戶型、座向、配套設施、總體規(guī)劃培訓等入手,培訓期間受培訓人員一般跟隨一個合格的銷售員一起了解整個銷售過程,包括從最先的接待---看樓---客戶跟蹤----認購----簽訂合同----售后服務等。一個月后,培訓人員在舊銷售員的指引下開始自行接待客戶,如在銷售的過程中遇到疑問要及時向該銷售員尋求解答,該銷售員亦及時糾正受訓人員的銷售錯誤,共同努力達成交易。

五、促銷活動介紹

為了不斷更加客源量,除了平時銷售員自身出外推銷外,營銷部還安排每星期三至四天到臨近地區(qū)派發(fā)宣傳單張,如附近的廠房、大型超市、店鋪等人流較多的地方。如遇法定的節(jié)假日,我司還適當搞一些購房優(yōu)惠活動,以此吸引社會各界人士前來觀看。

營銷部

第7篇 某地產(chǎn)營銷部日常管理制度

一、日常管理制度

四個“多”

多微笑、多做事、多交流、多思考

八個“不”

任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí);

不忽略任何一次電話或來訪;

不輕視任何一個上門來客;

對于客戶的任何問題不能說“我不知道”;

任何時候不能忘記禮貌待人;

不要把個人情緒帶入工作中;

對于相關(guān)人士的任何問題不能回答“這件事我不負責”;

永遠也不要因為客戶的拒絕氣餒。

二、行為規(guī)范20條

(1)工作時間內(nèi),必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔,并且佩戴工作牌,保持儀表整潔端莊;

(2)接聽客戶來電要注意文明、規(guī)范用語;盡可能多地傳達項目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場。

(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應離開座位,陪同客戶參觀,當客戶需要時加以講解。

(4)站立時,銷售人員與客戶之間應保持40cm---120cm距離;入座時,除非在前臺,銷售人員均應盡量與客戶呈90度角落座。

(5)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠,用語禮貌,談吐得體。

(6)客戶落座后迅速為客戶倒水,注意手不要接觸紙杯杯口,如有嗜茶客戶,應當為客戶斟茶。

(7)有客戶在場時,所有人員應以客戶為中心;除接待當事人外,其余人員均應保持較為安靜但表現(xiàn)出正在緊張工作的狀態(tài)。

(8)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應及時幫客人打傘送到車上或附近。

(9)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,座椅隨手放置整齊。

(10)臺面不得放置與工作無關(guān)的物品,并注意隨時保持整潔,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關(guān)的事。

(11)銷售人員應注意尊重老板及領(lǐng)導人員,在老板及領(lǐng)導人員到場時起立致意并注意適時問候和及時回答老板及領(lǐng)導人員和客人的問題,銷售人員不得在客人面前談論其他樓盤或向客人推介其他樓盤,如有疑難或不明之處應及時上報負責人與公司。

(12)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

(13)銷售負責人及其指派考勤人員必須如實、公正記錄、匯報各項工作紀律執(zhí)行情況,如有虛報,從重處理。

(14)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設備、物品。

(15)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

(16)現(xiàn)場接待客戶時要有禮有節(jié),回答問題,解說樓盤應坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。

(17)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

(18)銷售人員必須完成專業(yè)知識積累、做好銷售準備,但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

(19)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當月全部所得,保留通過法律途徑解決的權(quán)利。

(20)保持飽滿熱情,當出現(xiàn)任何問題時積極與上級溝通。

三、營銷部紀律指引

a、考勤規(guī)定

(1)銷售中心開放時間為早:8:00晚6:00。

(2)銷售人員每月休息二天,由公司統(tǒng)一安排調(diào)整。其中周六、日盡量不休假(特殊情況除外)。

(3)嚴格遵守公司的考勤制度。

b、銷售部日常規(guī)則

(1)員工上班時間內(nèi)須穿著工衣,佩帶工作卡,衣服保持整潔無皺折,扣好紐扣,鞋子、襪子應與服裝協(xié)調(diào),不得有脹污現(xiàn)象,不準穿拖鞋上班。保持手及頭發(fā)整潔,男同事不得留長發(fā),不得使用七彩指甲沒,頭發(fā)禁止染成彩色。女同事建議化淡妝,但不得濃妝艷抹,違反第一次口頭警告,第二次開始每次罰款10元。

(2)嚴禁在售樓部及示范單位內(nèi)吃東西、喧嘩、吵鬧、吸煙、看與工作無關(guān)的報刊、雜志等與工作無關(guān)事項,違反者第一次頭口警告,第二次開始每次罰款10元。

(3)售樓部上班時間內(nèi),銷售臺最少留有一名業(yè)務代表,否則全體當班業(yè)務代表每人罰款10元。

(4)午休時間不可在銷售臺上或示范單位內(nèi)午睡,如有違反,每一次罰款10元。

(5)銷售人員必須服從銷售主管的工作安排,包括支援同事。銷售主管分配給各銷售人員的具體工作或報告必須按時完成、遞交。若未按時完成或遲交報告第一天警告,第二天起罰款10元,如此類推。

(6)簽署《認購書》或《預售合同》時應細心周到,若發(fā)現(xiàn)有填錯或漏填的地方,導致需要重新填寫認購書或預售合同時,每一次罰款20元。

(7)工作時間內(nèi),員工應避免做與工作無關(guān)的事情,例如長時間打私人電話(3分鐘為限),或在售樓部為私事接待朋友。

(8)員中如有工作上的爭論或利益分配等問題,應以銷售人員各自友好協(xié)商為先,如未達成共識,則以銷售主管意見為準,如有異議,應請示上一級主管,直至到項目經(jīng)理意見為最終決定。

四、員工職責指引

a、銷售部員工職責指引

(1)認真學習,了解公司各項規(guī)章制度,并且嚴格遵守;

(2)恪守職業(yè)道德,嚴守公司商業(yè)秘密。對于客戶、發(fā)展商要負責;

(3)應對公司具有完整的認識,并且將公司的文化融于自向的工作行為中,以求能體現(xiàn)并且提升自身與公司的形象;

(4)應具有積極旺盛的斗志,鍥而不舍的耐性,以優(yōu)雅親切的風度,誠摯務實的精神為客戶提供服務,努力促成交易。

(5)通過公司培訓及自我充實等方式,提高自身專業(yè)素質(zhì),以求為客戶提供更加完善、周到的服務;

(6)由公司委派到各代理項目進行銷售工作,認真完成現(xiàn)場接待、洽談、客戶跟進工作;

(7)充分利用各種資源,

發(fā)掘出更多客源,提供服務以促成其與公司樓盤的成交;

(8)如有盤源方面信息,應把握機會及時向經(jīng)理匯報,由公司安排處理;

(9)努力提高業(yè)務水平及銷售技巧,熟練掌握樓盤知識及各種資料,珍惜每一個客源;

(10)嚴禁開私單,不違規(guī)操作,出現(xiàn)問題應及時處理并向上級報告,不推卸責任,敢于擔當;

(11)與同事團結(jié)協(xié)作,互敬互助,以團隊的力量去爭更大的成功;

(12)對于公司安排的各項工作,不挑選、不消極對待,盡自身努力完成。

五、營銷部日常接待管理指引

(1)銷售人員按《客人登記表》,按次序接待客戶,若輪到的銷售員不在或正在接待客戶,則由下一位銷售人員接待客戶,原輪到的銷售人員不給予補回;

(2)銷售主管負責監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;

(3)銷售人員輪到接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;

(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;

(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡,得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;

(9)銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產(chǎn)生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;

(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;

(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;

(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

六、客戶登記管理指引

(1)銷售人員必須請自己在地盤接待的客戶于《客戶來訪登記表》上留名,并作公司的客戶登記交給經(jīng)理審核確認;

(2)客戶登記必須為中文全名及有聯(lián)絡電話,如有任何缺少或者錯誤,都視為無效登記;

(3)地盤客戶登記簿由經(jīng)理保存,登記簿用完或地盤銷售結(jié)束后交給部門經(jīng)理,不得涂改和銷毀;

(4)電話咨詢的客戶一律不準做客戶登記;

(5)客戶登記有沖突的,以先登記者為準;

(6)銷售人員必須認真跟進自己的客戶,并填寫客戶跟進記錄,客戶的有效期為最后一次跟進一個月內(nèi),因跟進工作不足而造成流失的后果自失;

(7)只在夫妻關(guān)系、父母與子女之間的關(guān)系視為同一客戶,登記一個人的資料即為有效。其余關(guān)系視為不同客戶,以先登記者為準。

七、專業(yè)形象及操守

a、樹立專業(yè)形象

①合格的銷售專業(yè)人員應該具備哪些方面的條件

(1)扎實的專業(yè)知識

(2)吃苦耐勞的工作作風;

(3)隨時保持積極良好的心態(tài);

(4)儀表儀態(tài)符合專業(yè)要求;

(5)敏銳的市場感覺嗅覺;

(6)以不亢不卑的態(tài)度面對客戶。

②自身職業(yè)形象的樹立

1)著裝:

衣服干凈整齊,無明顯污漬,插筆不超過一支;

鞋:隨時保持鞋面及鞋跟的干凈;

襪子:以深色為主力(男士),女士以肉色為主,無破損;

2)儀表、儀容:

以飽滿的情緒進入工作狀態(tài);

頭發(fā)梳理整齊、男士頭發(fā)不要遮住額頭,頭發(fā)無凌亂;

眼睛要專注和有神;

嘴巴口氣清新,不要嚼口香糧和客戶講話;

手:不留長指甲,不涂彩色指甲油;

3)接待行為:

坐姿要穩(wěn),給人以謙虛穩(wěn)重感;

坐的方向要與客戶同排,同側(cè);

手勢自然平放、放開,手不可單指指人;

手不可插入褲中給客戶介紹;

握手的力度要適中,不可過重或過輕;

迎向客戶以正前方45度的夾角;

打呵欠、伸懶腰、化妝、打飽嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行為禁止。

4)語言的運用 :

平緩、語調(diào)低沉、明朗、態(tài)度要堅決;

語言與表情相結(jié)合,要顯得真誠、自然、不可太做作;

注意身體語言的應用;

不要隨意的打斷對方說話爭辯。

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第8篇 某地產(chǎn)營銷部日常接待管理制度

(1)實行不排位接待客戶的規(guī)定,若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象,該銷售員作自動離職處理,當顧客進入售樓部,超過兩個客可以兩個銷售員接待,如果一個顧客只可以一個銷售員接待,接待銷售員的人數(shù)不能超過顧客人數(shù)。

(2)銷售主管負責監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;

(3)銷售人員接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;

(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;

(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡,得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;

(9)銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產(chǎn)生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;

(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;

(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;

(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。