第1篇 營銷薪酬管理制度范例
第一條 目的
1.1為了規(guī)范營銷人員薪酬管理;
1.2保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性與可持續(xù)發(fā)展性;
1.3維護公司的組織利益和員工利益,增強公司的人才競爭力和綜合實力。
第二條 適用范圍
本制度適用于公司全體營銷人員
第三條 引用文件
第四條 定義
4.1員工介紹客戶:員工使客戶認知'幸福e家',并促使客戶第一次到訪。
4.2開盤:項目初始銷售至銷售率達到40%階段。
4.3中盤:項目銷售率40%---70%階段。
4.4尾盤:項目銷售率70%--100%階段。
4.5大客戶:同一單位或同一單位的在職人員一次性購買10套(含)住宅以上的客戶,同一顧客(含直系親屬)一次性購買3套(含)住宅以上的。
4.6待崗:在工作崗位僅發(fā)放基本生活費(400元/月),時限一個月。
4.7離崗:離開原工作崗位,::由辦公室予以考慮除原工作崗位外的其他工作崗位,如均不適用公司可與其解除勞動合同。
4.8營銷人員:營銷部內從事具體的房屋銷售工作,負責客戶的接待、講解、帶看施工現(xiàn)場、客戶回訪等。
4.9非營銷人員:指營銷部以外的公司員工及除主管營銷總經理、營銷部經理、營銷人員以外的營銷部其他員工。
4.10目標:指本制度所確保實現(xiàn)的銷售收入指標,即應完成的工作任務。
4.11首席營銷員:每月完成銷售任務,績效評估綜合排名第一者為首席營銷員。
第五條 頒布和執(zhí)行
本制度自200 年 月 日頒布執(zhí)行。
第六條 職責
6.1董事長
6.1.1批準營銷部營銷薪酬體系
6.1.2批準營銷部激勵標準
6.1.3批準營銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設置
6.2總經理
6.2.1確定營銷部營銷薪酬體系
6.2.2確定營銷部激勵標準
6.2.3確定營銷部崗位及崗位人員數(shù)量的設置
6.2.4對營銷部整體績效進行評估
6.3營銷部
6.3.1擬定不同項目開始前營銷人員不同崗位的設置;
6.3.2擬定不同項目開始前營銷薪酬體系;
6.3.3擬定不同項目開始前營銷激勵標準;
6.3.4負責對營銷人員各崗位績效的評估。
6.4財務部
對營銷部激勵執(zhí)行中的財務指標進行審核
6.5人力資源部
對營銷部激勵執(zhí)行中的財務指標進行審核
6.6成本審計部
監(jiān)督營銷部激勵的執(zhí)行
第七條 流程
7.1薪酬設計的的基本原則
7.1.1有利于員工個人與公司共同發(fā)展;
7.1.2在保證公司整體競爭力的前提下,全面貫徹績效評估制度。
7.2營銷部薪酬的設置
7.2.1根據(jù)不同的項目,營銷部設計不同的崗位設置,基本結構為營銷經理、置業(yè)顧問、銷售內業(yè)三類崗位,根據(jù)不同情況予以增刪;
7.2.2根據(jù)不同崗位,設置不同的績效評估;
7.2.3薪酬的標準以公司薪酬體系為基礎,根據(jù)公司績效評估體系作為衡量的依據(jù)。
7.3營銷部激勵標準的設置
7.3.1營銷部根據(jù)項目及銷售周期等各種因素的不同制定不同的激勵標準;
7.3.2營銷激勵標準制定后報送總經理進行審核;
7.3.3營銷激勵標準經董事長批準后頒布執(zhí)行。
7.4營銷薪酬的執(zhí)行
7.4.1根據(jù)崗位的不同按公司制定的薪酬標準結合績效評估制度執(zhí)行;
7
.4.2人力資源部、::財務部負責對薪酬執(zhí)行的審核;
7.4.3成本審計部負責對薪酬執(zhí)行標準的監(jiān)督;
7.4.4經審核的薪酬報總經理簽批后報董事長最終確認。
7.5營銷激勵標準的執(zhí)行
7.5.1經董事長批準后的激勵標準作為營銷不執(zhí)行的依據(jù);
7.5.2營銷部按月制定激勵明細表,報財務部審核,經總經理簽批后由董事長最終確認;
7.5.3確認后的激勵明細送人力資源部備案。
第八條 激勵
8.1正激勵
首席營銷員每月額外獎勵人民幣500元;連續(xù)三個月為首席營銷員的再獎勵人民幣1000元;年度五次(含)以上被評為首席營銷員的獎勵人民幣2000元,同時按營銷員要求可將其勞資關系調入公司。
8.2負激勵
8.2.1待崗
8.2.1.1當月未完成任務且銷售額排名最后的,當月不予正激勵并待崗。如下一個月能完成任務,恢復上崗。
8.2.1.2因爭、搶客戶或激勵所導致的公司內部人員爭執(zhí)等影響團結的,對爭執(zhí)雙方均予以扣除因爭執(zhí)對象已取得的正激勵,并給予待崗的負激勵。
8.2.2 離崗
8.2.2.1營銷人員連續(xù)2個月未完成銷售任務且連續(xù)2個月銷售額排列最后一名的;
8.2.2.2營銷人員連續(xù)三個月銷售額均未完成任務的;
8.2.2.3營銷人員年終銷售額排列最后一名,并且額度未達到營銷人員平均銷售額的50%的。
第九條 支持性文件
9.1銷售傭金統(tǒng)計表
第2篇 營銷人員薪酬管理制度
營銷人員薪酬管理制度
為了充分調動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經濟發(fā)展戰(zhàn)略，同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：
一、營銷人員素質要求：
分公司聘用熱愛市場營銷工作，誠實敬業(yè)的化學、生物、醫(yī)學、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿易等相關專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。
二、營銷分公司員工崗位：
a)營銷分公司總經理
b)營銷分公司區(qū)域經理
c)特級營銷工程師
d)高級營銷工程師
e)中級營銷工程師
f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)
營銷人員編制：
營銷分公司在20**年1月31日前營銷人員將定員為6人。
三、營銷人員銷售指標：
根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況，要求營銷人員每月人均保質保量銷售實驗室基礎裝備合同價人民幣8～10萬元的產品。
四、營銷分公司員工薪酬組成：
基本工資+職務工資+技術津貼+考核工資+年終考核獎勵
五、營銷人員福利組成：
保險金：每人每月人民幣200元作為公司應該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;
年假：在公司服務滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計;
食宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場部員工無集體食堂的，可享受300元/月的補助，(以實際出勤為準)所有在外自租房者不享受補貼。
培訓：公司進行定期的免費業(yè)務培訓。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說明：考核工資組成：
銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。
1、銷售業(yè)績考核：
以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員，(如所簽合同無回款，不計銷售業(yè)績考核工資)。
2、下浮點考核獎勵：所簽合同如遇有上、下浮點時，則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點，其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵，所簽合同有特別費用的，計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應該減去質量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付，如無銷售業(yè)績時，其銷售費用登記在個人名下，三個月后必須清帳。
1、業(yè)績考核獎勵：
a、營銷分公司總經理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務的100%，將給予獎勵，獎勵公式如下：
考核獎勵工資*2b、分公司區(qū)域經理的考核以實際完成任務百分比提取考核工資，連續(xù)6個月完成任務50%以下，進行崗位重新確認，全年完成分公司任務100%以上的，將給予獎勵：獎勵公式如下：
考核獎勵工資*22、考核制度：
a、營銷人員均實行試用期考核制度，其試用期為三個月，對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。
b、對于營銷分公司總經理、區(qū)域經理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。
c、每月進行一次考評，其考評結果作為核算工資的依據(jù)。
3、本月工資的考核：
基本工資考核包括：
a、考勤考核
b、合同簽署質量考核
c、員工紀律考核
d、參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關規(guī)定執(zhí)行。
營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場需要來開拓業(yè)務，圍繞周邊省市展開營銷工作，由近至遠、由淺至深、以良好的服務態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度，保質保量、優(yōu)質服務、講信譽、創(chuàng)建品牌產品之優(yōu)勢，搶占市場、占領市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術，現(xiàn)制定如下市場營銷方案：
分公司下設五個區(qū)域：莞深市場部、廣東市場部、?？谑袌霾?、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調研和分析，都存在長、中、短項目，市場潛力很大，但在各市場區(qū)域，我認為市場占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟，開發(fā)時間早，占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早，但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領域，也存在類似問題，沒有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問題當作重點來落實。下面就市場前景分析如下：
1：莞深市場劃分比較明確，吸取原有的豐富經驗，對大學城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子，有嘉鴻順的產品。下步著重對學校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析，預計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。
2：廣州市場部隨著大學城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多，我公司規(guī)劃設計技術人員就相應的隨著增加。目前大學城就有八所大學同時進駐，后期計劃已開始啟動。相應的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰與客戶最近，別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則，力爭上游。
3：海南市場部：海南島現(xiàn)有大學八所，計劃在海南制做一個形象工程，把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農業(yè)大學外其它院校還處在水泥實驗臺階段，極有發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)已動工的三亞學院于年初進駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。
4：廣西市場部：隨著國家建設大學城的發(fā)展趨勢，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術學院、北海大學、桂林工業(yè)學院、南寧疾控中心等等，在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃，我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦，樹立光輝形象。
營銷策略
營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場，贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設計的重要性。營銷不僅是賣產品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設計理念和執(zhí)行標準。要如何能達到這一目的，就要有相應的營銷戰(zhàn)術。就我而言，當前要加強這幾方面的工作：
一：提倡團隊精神，從我們所取得的經驗分析，這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關的，我認為要取得更大成績，把每個單的前期工作做完善，保質、保量、如期地完成一項工程，就必須增強團隊凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個人都能心情舒暢。
二：加強團隊領導，落實和完善區(qū)域經理負責制。
三：重大項目的跟蹤到訪制，對大項目要實行領導負責制，群策群力，重大項目需市場部經理親自跟蹤，由分公司負責人統(tǒng)籌安排，加大市場前期開發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問題應特事特辦，開辟快速綠色通道。如：運作資金到位、樣板制作等。
四：建立獎懲機制，強調責任倒查，確保工程質量，力爭多創(chuàng)優(yōu)質工程、精品工程、品牌工程，對業(yè)績突出、講集體、講團結、講大局的人要給予獎勵，對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。
五：在深圳樹立新產品示范基地，運用“高品質低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開發(fā)新市場，我分公司力爭在華南建立一批示范工程，為全面打開市場做貢獻。
六：抓住當前千載難逢有利時機，在大機遇面前作好人力、物力上的儲備，力爭大發(fā)展，大飛越。我認為幾年內中國實驗室市場會有大的舉措。
根據(jù)公司的長遠規(guī)劃，結合提倡團結奉獻，務實求新，有責任心，我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹立對公司、對客戶、對自己負責的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個單做成精品工程。當然，這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。
每一種經營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經營發(fā)展的藍圖，是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船，只會在原地打轉。公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手更為持久的競****勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功的同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說，戰(zhàn)略目標不是命運，而是方向、是責任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而，公司所營銷努力都應該有目標和市場導向。
營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短，趨利避害的營銷。
事實上，戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢，最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終，競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。
戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面：
首先，能夠將競爭活動理解為一個完整的動態(tài)系統(tǒng)，認識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構成的。
第二，能夠運用及理解，預測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。
第三，隨后能夠調動后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。
第四，能夠預測風險和收益，以充分的精確度和自信心驗證上述資源調遣決策的正確性。
相應的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段：
(一)公司所提供的產品或服務是什么?
(二)客戶需要滿足的需求是什么?
(三)公司的客戶是哪些人?
(四)客戶為什么從本公司購買?
(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來?
其中，公司的客戶基礎和正在服務的目標市場將會進一步幫助公司明確其經營定義。而公司的經營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當前的業(yè)務，那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。
公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競****勢，以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員，如果都能領悟透其中含義，這說明公司不僅僅是領跑者，而是遙遙領先者。
下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分：
市場部名稱
人員
區(qū)域
莞深市場部2人
(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機
廣州市場部2人
(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)
廣西市場部1人
(廣西省)海南市場部1人
(海南省、福建)
湖南市場部1人
(湖南省、湖北省、江西省等)
職務
基本工資
手機費
房補
業(yè)績考核工資
市場經理
3500400300營銷員(轉正)
1500300300營銷員(試用期)
100020**00銷售額
市場經理10萬/月
營銷員(轉正)6～8萬/月
營銷人員費用報銷規(guī)定
為了合理利用資金，使業(yè)務運作費用發(fā)揮其應有的作用，為企業(yè)高效經濟、合理方便動作，分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定：
一、范圍：分公司全體營銷人員。
二、借支核算：營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。
營銷總經理批準借款金額為1000元/次，每日不得超過2次。
行政部經理批準借款金額為200元/次，每日不得超過2次。
三、費用報銷范圍：營銷人員因公司《特殊業(yè)務公干》的交通費(市內外)、住宿費、因業(yè)務關系產生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內出差誤餐費)
四、相關標準
職位
乘交通工具最高標準
住宿標準(元)
出差補助
移動電話
分公司總經理
飛機
根據(jù)實際情況130元/天600元/月
區(qū)域經理130元/天550元/月
營銷員130元/天350元/月
五、標準說明
1、必須憑電信局的發(fā)票在以上標準內報銷移動電話費，超過部分自理;注：營銷員未完成當月業(yè)績考核的，手機費報銷50%。如當月未完成業(yè)績，而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%，則按實際發(fā)生費用報銷。
2、試用期內的營銷員移動電話費報銷標準為每月200元;
3、不報銷出租車費用;
4、享受移動電話補助者必須全天開機，如因個人原因導致通訊不暢，公司有權不予報銷當月移動電話費;
5、如預期未報銷票據(jù)的，不得再次借支;
6、如果借支超額其提成點后，仍超過其基本工資1.5倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時，公司將停止向該營銷員借支;
7、由于營銷員不仔細認真而造成二次施工的項目，超出分額營銷員需自行承擔30%;
8、客戶來訪所產生(含贈送禮品)的費用，營銷員承擔70%(僅限于公司提供的禮品)
9、異地傳真費用超過10元/次的，由公司承擔。
10、報銷標準：對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行;
六、報銷要求
1、出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;
2、所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內容、收件人姓名、地址、電話);
3、費用報銷憑發(fā)票報銷，白條及收據(jù)一律不予報銷;
4、客戶來司考察時，需填寫《來賓接待計劃》，如客戶人數(shù)為1-3人，其就餐(含往返機票)營銷員負責承擔20%，4人以上，營銷員負責承擔12%。如極特殊的，經總公司負責人同意后，招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間;
5、市內出差所發(fā)生費用一律不予報銷;
6、長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔20%，如為火車坐票、站票的，營銷員自行承擔10%。如特殊情況需乘坐飛機的，需經過總公司總經理批準后，營銷員方可自行承擔20%(含機場建設費和保險);
七、費用報銷程序
分公司和市場部營銷員在當月出差回公司后，3日內將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼，由分公司指定負責人核批后，統(tǒng)一交至公司財務部處理。
合同執(zhí)行程序
事由：關于銷售合同的管理及流程
為了加強公司內部正規(guī)化管理，分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。
a、合同管理
一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂，蓋深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。
銷售合同如因客戶要求修改合同條款，營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。
三、合同報價單：
1、詳細的報價編號，上、下浮點，此上、下浮點包含信息費：
2、制表、復審(分公司總經理)簽字、確認。
四、顏色配置、平面圖、單件圖：必須有客戶的簽名或蓋章確認。
五、各市場部與客戶溝通交貨期限時，要明確包裝、運輸周期，便于項目安排生產進度，以保證交貨期限的順利執(zhí)行。
六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚，營銷人員有責任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。
因特殊情況以上資料不全的，請市場部以工作聯(lián)絡單的形式予以說明，如不方便時請先電話溝通，再于次日補發(fā)傳真。
b、合同流程
一、合同：
1、必須有甲、乙雙方的蓋章，我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章
2、詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址
3、明確簽訂日期
二、顏色配置：
1、必須注明需方名稱
2、客戶必須確認顏色并在顏色配置選用標準上簽名
三、圖紙(單件、水電、平面、如有3D圖的附3D圖)1、所有單件圖必須有分公司負責人及客戶方的確認簽名
2、所有單件圖紙必須與平面及報價相符合
四、報價：
1、報價上復審一欄必須有業(yè)務員與分公司總經理的簽名
2、報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)
五、信息費：
]、信息費與合同一并下單
2、信息費單填寫清楚
3、必須有分公司總經理的審核簽名
八、營銷員提成制度
1、合同簽訂之日起4個工作日內，行政部、財務部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額，減去應扣除的業(yè)務費用，并與營銷人員簽名確認。
2、安裝完畢，全部貨款(質保金除外)收完后，在8個工作日內兌現(xiàn)營銷人員提成(質保金的相應提成不在內，待質保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結算，公司可出示欠條給營銷人員，并在20個工作日內支付該提成款。
《營銷人員提成分配方案》
1、考核因素：
A成交額
B下浮點
C款項回收
2、如有上浮，上浮部分營銷員為40%，公司為60%。
3、下浮點：47%以下，提成點2.3%
44%～47%以下，提成點2.8%
43%～40%以下，提成點3.5%
39%～35%以下，提成點4.0%
34%～30%以下，提成點4.7%
29%～25%以下，提成點5.5%
24%～20%以下，提成點6.3%
19%～15%以下，提成點7.3%
14%～5%以下，提成點8.5%
4%～0%以下，提成點9.5%
視簽單情況增補的提成(具體產品部份)：
簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成0.35%
簽訂臺面板材為富美加增補提成0.25%
簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成0.2%
箱體為空箱增補提成0.25%
鋼木通風柜增補提成0.3%
九、營銷人員收款制度
1、正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單之日起)，營銷人員必須在30個工作日內收回該單應收款項，否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項，則按15元/天進行扣款。
2、在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單)，營銷人員在7日內收回應收款項，則給予營銷人員實際成交金額的0.15%獎勵。
3、因營銷人員的問題，造成該單款項不能收回(成為死單)，不僅扣除該單的全部提成外，而且要根據(jù)實際情況對該營銷人員進行經濟處罰，并有權辭退該營銷員。
十、執(zhí)行
本規(guī)定與營銷總公司相關規(guī)定一并執(zhí)行，執(zhí)行起始時間為20**年2月日，其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準，由公司監(jiān)督執(zhí)行。
生效：以上規(guī)定從20**年2月1日起生效
適用群體：分公司營銷人員
解釋權：歸公司懂事會
監(jiān)督執(zhí)行：營銷總公司
第3篇 公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度
公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度
第一章：總則
第一條：為了有效調動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。
第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。
第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：
1、從事終端業(yè)務工作的推廣代表;
2、管理終端業(yè)務工作的推廣專員;
3、管理銷售渠道的銷售代表;
4、管理銷售渠道的銷售主管;
5、銷售分公司經理、銷售部經理;
6、銷售總監(jiān)助理;
7、市場支持、銷售支持等人員。
第二章：推廣代表和推廣專員
第一條：推廣代表指在“協(xié)助經銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構貨品管理和推廣的人員。
第二條：推廣專員指在“協(xié)助經銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。
第三條：推廣人員的基本工作內容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。
第四條：推廣人員的薪酬結構：月薪(基本工資+績效工資)+獎金+福利保險
第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣代表：_____元
中級推廣代表：_____元
高級推廣代表：_____元
2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級推廣專員：_____元
中級推廣專員：_____元
高級推廣專員：_____元
第六條：考核工資主要根據(jù)考核結果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓與溝通、規(guī)章制度遵守等。考核成績低于60分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應百分比支付考核工資。
第七條：推廣人員的獎金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：
1、六次考核中累計三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎金;
2、六次考核累計分數(shù)在300~360分以內者，支付本人半個月的基本工資作為獎金;
3、六次考核累計分數(shù)在361~420分以內者，支付本人一個月的基本工資作為獎金;
4、六次考核累計分數(shù)在421~480分以內者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金;
5、六次考核累計分數(shù)在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。
第八條：推廣人員享受國家規(guī)定的福利保險。
第三章：銷售代表和銷售主管
第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結構為：
月薪(基本工資+績效工資)+銷售提成+單項獎+福利保險
第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。
1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級代表：_____元
中級代表：_____元
高級代表：_____元
2、銷售主管的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：
初級主管：_____元
中級主管：_____元
高級主管：_____元
第三條：考核工資采取與銷售、回款指標掛鉤的方式進行，銷售回款指標按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補。各季度掛鉤的標準不同，每季度調整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標準為見附表(表中數(shù)字為個人基本工資的倍數(shù))。
第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：
計劃指標內不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率
計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率
計劃外增長部分的提成比率
第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標時，應盡量充分考慮各地區(qū)任務的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。
第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見《_____年度銷售提成計劃》。
第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。
第八條：公司根據(jù)需要，對銷售代表和銷售主管設立若干單項獎，如銷售狀元獎、優(yōu)秀代表獎、新客戶開發(fā)獎、費用節(jié)約獎等。
第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險。
第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進行處罰(見《銷售和銷售管理人員處罰標準》)
1、客戶丟失;
2、發(fā)生呆死帳;
3、發(fā)生串貨和價格競爭;
4、違反財務制度;
5、違反公司銷售政策和規(guī)章制度;
6、網(wǎng)絡建設不符合公司規(guī)定;
7、其他列入監(jiān)察的事宜。
第四章：銷售分公司經理和銷售部經理
第一條：銷售管理人員銷售分公司經理和銷售部經理的薪酬結構為：
月薪(基本工資+績效工資)+銷售提成+單項獎+福利保險
第二條：銷售分公司經理和銷售部經理的基本工資分為四級，按月支付，標準為：
1、銷售分公司經理：_____元
2、一級銷售部經理：_____元
3、二級銷售部經理：_____元
4、三級銷售部經理：_____元
第三條：銷售分公司經理和銷售部經理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍。考核成績低于60分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應百分比支付考核工資。考核工資標準為：
1、銷售分公司經理：_____元
2、一級銷售部經理：_____元
3、二級銷售部經理：_____元
4、三級銷售部經理：_____元
第四條：銷售分公司經理和銷售部經理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡建設、信息管理、隊伍建設、政策制度貫徹等。
第五條：銷售分公司經理和銷售部經理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：
計劃指標內不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率
計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率
計劃外增長部分的提成比率
第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見《______年度銷售提成計劃》。
第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。
第八條：單項獎根據(jù)公司的需要設立，如優(yōu)秀銷售管理獎、費用控制獎等。
第九條：銷售分公司經理享受公司股權激勵政策。
第十條：銷售分公司經理和銷售部經理享受國家規(guī)定的福利保險。
第十一條：處罰情況見《銷售和銷售管理人員處罰標準》。
第五章：銷售總監(jiān)助理
第一條：銷售總監(jiān)助理薪酬結構為：
基本年薪+績效年薪+獎勵年薪+特別獎+福利保險
第二條：基本年薪按月支付，標準為：_____萬元/年(_____元/月)
第三條：績效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結果掛鉤，按季度支付;考核成績低于60分者，停發(fā)績效年薪，60分以上者，按相應百分比支付績效年薪。
績效年薪標準為：______萬元/年(萬元/季)
第四條：獎勵年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結果掛鉤，年終支付;考核成績低于60分者，停發(fā)獎勵年薪，60分以上者，按相應百分比支付獎勵年薪。
獎勵年薪標準為：______萬元/年
第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎，由總經理特別獎勵計劃確定。
第六條：銷售分公司經理享受公司股權激勵政策。
第七條：除享受國家規(guī)定的福利保險以外，還享受中高層管理人員特別福利保險計劃。
第六章：市場、銷售支持人員
第一條：本部分人員包括市場策劃、銷售管理、市場監(jiān)察等市場銷售支持人員。
第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進入年薪層。
第三條：本部分人員的薪酬結構為：
基本工資+獎金+學歷津貼+福利保險
第四條：基本工資納入公司相應的等級工資，根據(jù)工作評價確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級。
第五條：季度獎金和年度獎金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。
第六條：貢獻獎參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點確定。
第七條：市場、銷售支持人員享受學歷津貼，其標準按照公司等級制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。
第八條：享受國家規(guī)定的福利保險。
第七章：附則
第一條：本規(guī)定未盡事項，另行規(guī)定或參見其他規(guī)定的相應條款。
第二條：本規(guī)定的解釋權在人力資源部。
第三條：本規(guī)定由總經理核準并報董事會。
第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時亦同。
_____公司
二零零一年元月一日
附表(一)：
銷售人員第一季度績效工資掛鉤標準
回款率(%)
銷售
目標完成率
100以上
95~
3530%以下
100%以上
2050%以下
0附表(二)：
銷售及銷售管理人員處罰標準
序號
處罰項目
定義
銷售主管(代表)處罰標準處罰標準
銷售分公司(部)經理處罰標準
經濟處罰
行政處罰
經濟處罰
行政處罰
客戶丟失
公司確認的目標客戶因商務人員主觀原因，年度內提出不再與公司發(fā)生業(yè)務往來
每丟失一個客戶：
1.一般客戶丟失，扣一個月考核工資的20%
警告
1.一般客戶丟失，扣一個月考核工資的10%
2.重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資50%
記過
2.重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資20%
警告
資金占壓超90天
應收款帳齡超過90天、在180天以內(180天以上時,轉清欠組)其超90天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除
發(fā)生呆死帳及懸案
應收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經濟損失
按公司《懸案和經濟損失處理辦法》處罰
按《懸案和經濟損失處理辦法》處罰
警告
發(fā)生低價格竄貨
在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價進行銷售：復方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上
1.一次竄貨，扣一個月考核工資50%
2.二次竄貨，扣一個月考核工資
3.三次及以上竄貨，扣一個月基本工資和考核工資，
警告
記過
記大過或留職察看
1.一次竄貨，扣一個月考核工資20%
2.二次竄貨，扣一個月考核工資的50%
3.三次及以上竄貨扣一個月考核工資
警告
警告
記過
違反財務制度
出現(xiàn)未經批準的各種費用等違反財務制度現(xiàn)象
1、出現(xiàn)未經批準的各種費用，扣一個月考核工資50%
2、費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%
3、私自借款，扣一個月考核工資30%
警告
警告
記過
1、出現(xiàn)未經批準的各種費用，扣一個月考核工資50%
2、費用支出超計劃，扣一個月考核工資10~30%
3、出現(xiàn)越權審批的費用，扣一個月考核工資30%
4、費用投向不合理或與計劃不符，扣一個月考核工資50%
5、審核費用有誤，扣一個月考核工資10~30%
警告
警告
警告
記過
警告
違反銷售政策
出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象
1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利：
①金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%
記過
1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利：
①金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%
記過
②金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%
③金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資
2、私自調貨，扣一個月考核工資30~200%
3、出現(xiàn)未經申請的退貨，扣一個月考核工資50%
記大過
留職察看
記過、記大過、留職察看
警告
②金額1萬元～5萬元，扣一個月考核工資30~100%
③金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資
2、私自調貨，扣一個月考核工資的30~200%
記大過
留職察看
記過、記大過、留職察看
未按公司規(guī)定上報各種報表及信息
報表出現(xiàn)未報、遲報或內容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真
1、一次未報報表者
2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%
3、上報信息失真，扣一個月考核工資的100%
記過
警告
記過
1、一次未報報表者
2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%
3、上報信息失真，扣一個月考核工資的100%
記過
警告
記過
8推廣促銷工作不利
未按公司推廣促銷計劃開展活動或活動未達到預期效果等
1、未按公司推廣促銷計劃開展活動的，扣一個月考核工資的20%
2、未能有效組織及培訓推廣人員，扣一個月考核工資的20%
3、對推廣活動的監(jiān)督管理不利，扣一個月考核工資的30%
4、小型推廣促銷活動計劃與效果未達預期目標，扣一個月考核工資的50%
警告
警告
警告
記過
9銷售網(wǎng)絡建設未達公司要求
未能按照公司營銷思路選擇經銷商、終端客戶，商業(yè)網(wǎng)絡覆蓋達不到公司要求，網(wǎng)絡資料不健全等
1、選擇的經銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡，扣一個月考核工資10%
2、不提供分銷網(wǎng)絡情況者，扣一個月考核工資的50%
3、銷售網(wǎng)絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%
警告
記過
警告
1.所選擇的經銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡，扣一個月考核工資的50%
2.選擇的目標終端客戶未達到公司規(guī)定的數(shù)量和質量，扣一個月考核工資的20%
3.不提供分銷網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡情況者，扣一個月考核工資的50%
4.銷售網(wǎng)絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%
警告
警告
記過
警告
第4篇 營銷人員薪酬管理制度范例
薪酬管理的目標是什么薪酬管理的作用又是什么下面是企業(yè)管理網(wǎng)提供的一則營銷人員薪酬管理制度,請閱讀下文,希望本站整理的下文對大家有所幫助。
為了充分調動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經濟發(fā)展戰(zhàn)略,同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用,體現(xiàn)公平合理原則,分公司特制訂本規(guī)定:
一、營銷人員素質要求:分公司聘用熱愛市場營銷工作,誠實敬業(yè)的化學、生物、醫(yī)學、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿易等相關專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。
二、營銷分公司員工崗位:
a)營銷分公司總經理
b)營銷分公司區(qū)域經理
c)特級營銷工程師
d)高級營銷工程師
e)中級營銷工程師
f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)
營銷人員編制:
營銷分公司在2005年1月31日前營銷人員將定員為6人。
三、營銷人員銷售指標:根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況,要求營銷人員每月人均保質保量銷售實驗室基礎裝備合同價人民幣8~10萬元的產品。
四、營銷分公司員工薪酬組成:基本工資+職務工資+技術津貼+考核工資+年終考核獎勵
五、營銷人員福利組成:
保險金:每人每月人民幣200元作為公司應該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;
年假:在公司服務滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計;
食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場部員工無集體食堂的,可享受300元/月的補助,(以實際出勤為準)所有在外自租房者不享受補貼。
培訓:公司進行定期的免費業(yè)務培訓。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說明:考核工資組成:銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。
1.銷售業(yè)績考核:以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員,(如所簽合同無回款,不計銷售業(yè)績考核工資)。
2.下浮點考核獎勵:所簽合同如遇有上、下浮點時,則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點,其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵,所簽合同有特別費用的,計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應該減去質量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付,如無銷售業(yè)績時,其銷售費用登記在個人名下,三個月后必須清帳。
1.業(yè)績考核獎勵:
a.營銷分公司總經理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù),按月考核,年終完成公司全年任務的100%,將給予獎勵,獎勵公式如下:考核獎勵工資×2
b.分公司區(qū)域經理的考核以實際完成任務百分比提取考核工資,連續(xù)6個月完成任務50%以下,進行崗位重新確認,全年完成分公司任務100%以上的,將給予獎勵:獎勵公式如下:考核獎勵工資×2
2.考核制度:
a.營銷人員均實行試用期考核制度,其試用期為三個月,對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。
b.對于營銷分公司總經理、區(qū)域經理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。
c.每月進行一次考評,其考評結果作為核算工資的依據(jù)。
3.本月工資的考核:
基本工資考核包括:
a.考勤考核
b.合同簽署質量考核
c.員工紀律考核
d.參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關規(guī)定執(zhí)行。
營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段,按市場需要來開拓業(yè)務,圍繞周邊省市展開營銷工作,由近至遠、由淺至深、以良好的服務態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度,保質保量、優(yōu)質服務、講信譽、創(chuàng)建品牌產品之優(yōu)勢,搶占市場、占領市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術,現(xiàn)制定如下市場營銷方案:分公司下設五個區(qū)域:莞深市場部、廣東市場部、?？谑袌霾?、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調研和分析,都存在長、中、短項目,市場潛力很大,但在各市場區(qū)域,我認為市場占有份額很不平衡,珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟,開發(fā)時間早,占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早,但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領域,也存在類似問題,沒有份額較大的樣板工程。目前,我們要把此類問題當作重點來落實。下面就市場前景分析如下:
1.莞深市場劃分比較明確,吸取原有的豐富經驗,對大學城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子,有嘉鴻順的產品。下步著重對學校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析,預計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。
2.廣州市場部隨著大學城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多,我公司規(guī)劃設計技術人員就相應的隨著增加。目前大學城就有八所大學同時進駐,后期計劃已開始啟動。相應的行業(yè)如:制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化,著重挖掘潛在客戶,本著“誰與客戶最近,別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則,力爭上游。
3.海南市場部:海南島現(xiàn)有大學八所,計劃在海南制做一個形象工程,把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農業(yè)大學外其它院校還處在水泥實驗臺階段,極有發(fā)展?jié)摿?現(xiàn)已動工的三亞學院于年初進駐,制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。
4.廣西市場部:隨著國家建設大學城的發(fā)展趨勢,廣西也初具規(guī)模,如:貴港職業(yè)技術學院、北海大學、桂林工業(yè)學院、南寧疾控中心等等,在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃,我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦,樹立光輝形象。
營銷策略
營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場,贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員,使公司和客戶之間搭起一座橋梁,讓客戶了解公司,了解前期規(guī)劃設計的重要性。營銷不僅是賣產品,更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設計理念和執(zhí)行標準。要如何能達到這一目的,就要有相應的營銷戰(zhàn)術。就我而言,當前要加強這幾方面的工作:
一、提倡團隊精神,從我們所取得的經驗分析,這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關的,我認為要取得更大成績,把每個單的前期工作做完善,保質、保量、如期地完成一項工程,就必須增強團隊凝聚力,戰(zhàn)斗力,發(fā)揮集體的力量,這方面我們還有許多工作要做,許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結合,怎樣分配利益、怎樣協(xié)調和管理。怎樣使人盡其才,物盡其用,每個人都能心情舒暢。
二、加強團隊領導,落實和完善區(qū)域經理負責制。
三、重大項目的跟蹤到訪制,對大項目要實行領導負責制,群策群力,重大項目需市場部經理親自跟蹤,由分公司負責人統(tǒng)籌安排,加大市場前期開發(fā)力度,急需總公司協(xié)助解決的問題應特事特辦,開辟快速綠色通道。如:運作資金到位、樣板制作等。
四、建立獎懲機制,強調責任倒查,確保工程質量,力爭多創(chuàng)優(yōu)質工程、精品工程、品牌工程,對業(yè)績突出、講集體、講團結、講大局的人要給予獎勵,對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰,大力提倡集體主義。
五、在深圳樹立新產品示范基地,運用“高品質低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一,是公司跟椐地,保衛(wèi)老區(qū),開發(fā)新市場,我分公司力爭在華南建立一批示范工程,為全面打開市場做貢獻。
六、抓住當前千載難逢有利時機,在大機遇面前作好人力、物力上的儲備,力爭大發(fā)展,大飛越。我認為幾年內中國實驗室市場會有大的舉措。
根據(jù)公司的長遠規(guī)劃,結合提倡團結奉獻,務實求新,有責任心,我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入,善始善終地完成,樹立對公司、對客戶、對自己負責的原則。不做則已、做則必勝,要把每一個單做成精品工程。當然,這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。每一種經營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經營發(fā)展的藍圖,是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船,只會在原地打轉。公司依此建立其對客戶的忠誠度,贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位,成功的同競爭對手進行競爭,滿足客戶的需求,獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說,戰(zhàn)略目標不是命運,而是方向、是責任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而,公司所營銷努力都應該有目標和市場導向。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情,而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情,所以,戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短,趨利避害的營銷。事實上,戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢,最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭,那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終,競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā),企業(yè)要想適應這種環(huán)境,就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。
戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面:首先,能夠將競爭活動理解為一個完整的動態(tài)系統(tǒng),認識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構成的。第二,能夠運用及理解,預測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果,以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。第三,隨后能夠調動后備資源,使得這些資源能盡其所能,得以充分利用。第四,能夠預測風險和收益,以充分的精確度和自信心驗證上述資源調遣決策的正確性。
相應的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段:
(一)公司所提供的產品或服務是什么
(二)客戶需要滿足的需求是什么
(三)公司的客戶是哪些人
(四)客戶為什么從本公司購買
(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來
其中,公司的客戶基礎和正在服務的目標市場將會進一步幫助公司明確其經營定義。而公司的經營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當前的業(yè)務,那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優(yōu)勢,以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員,如果都能領悟透其中含義,這說明公司不僅僅是領跑者,而是遙遙領先者。
下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分:
市場部名稱人員區(qū)域
莞深市場部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機
廣州市場部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)
廣西市場部1人(廣西省)
海南市場部1人(海南省、福建)
湖南市場部1人(湖南省、湖北省、江西省等)
職務基本工資手機費房補業(yè)績考核工資
市場經理
營銷員(轉正)
營銷員(試用期)
銷售額
市場經理10萬/月
營銷員(轉正)6~8萬/月
營銷人員費用報銷規(guī)定
為了合理利用資金,使業(yè)務運作費用發(fā)揮其應有的作用,為企業(yè)高效經濟、合理方便動作,分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定:
一、范圍:分公司全體營銷人員。
二、借支核算:營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。營銷總經理批準借款金額為1000元/次,每日不得超過2次。行政部經理批準借款金額為200元/次,每日不得超過2次。
三、費用報銷范圍:營銷人員因公司《特殊業(yè)務公干》的交通費(市內外)、住宿費、因業(yè)務關系產生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內出差誤餐費)
四、相關標準
職位乘交通工具最高標準住宿標準(元)出差補助移動電話
分公司總經理飛機根據(jù)實際情況130元/天600元/月
區(qū)域經理130元/天550元/月
營銷員130元/天350元/月五、標準說明
1.必須憑電信局的發(fā)票在以上標準內報銷移動電話費,超過部分自理;注:營銷員未完成當月業(yè)績考核的,手機費報銷50%。如當月未完成業(yè)績,而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%,則按實際發(fā)生費用報銷。
2.試用期內的營銷員移動電話費報銷標準為每月200元;
3.不報銷出租車費用;
4.享受移動電話補助者必須全天開機,如因個人原因導致通訊不暢,公司有權不予報銷當月移動電話費;
5.如預期未報銷票據(jù)的,不得再次借支;
6.如果借支超額其提成點后,仍超過其基本工資1.5倍,公司將向本人提出警示,如超出工資的2倍時,公司將停止向該營銷員借支;
7.由于營銷員不仔細認真而造成二次施工的項目,超出分額營銷員需自行承擔30%;
8.客戶來訪所產生(含贈送禮品)的費用,營銷員承擔70%(僅限于公司提供的禮品)
9.異地傳真費用超過10元/次的,由公司承擔。
10.報銷標準:對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行;
六、報銷要求
1.出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;
2.所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內容、收件人姓名、地址、電話);
3.費用報銷憑發(fā)票報銷,白條及收據(jù)一律不予報銷;
4.客戶來司考察時,需填寫《來賓接待計劃》,如客戶人數(shù)為1-3人,其就餐(含往返機票)營銷員負責承擔20%,4人以上,營銷員負責承擔12%。如極特殊的,經總公司負責人同意后,招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間;
5.市內出差所發(fā)生費用一律不予報銷;
6.長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔20%,如為火車坐票、站票的,營銷員自行承擔10%。如特殊情況需乘坐飛機的,需經過總公司總經理批準后,營銷員方可自行承擔20%(含機場建設費和保險);
七、費用報銷程序
分公司和市場部營銷員在當月出差回公司后,3日內將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼,由分公司指定負責人核批后,統(tǒng)一交至公司財務部處理。
合同執(zhí)行程序
事由:關于銷售合同的管理及流程
為了加強公司內部正規(guī)化管理,分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。
a.合同管理
一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂,蓋深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。
二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款,營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。
三、合同報價單:
1.詳細的報價編號,上、下浮點,此上、下浮點包含信息費:
2.制表、復審(分公司總經理)簽字、確認。
四、顏色配置、平面圖、單件圖:必須有客戶的簽名或蓋章確認。
五、各市場部與客戶溝通交貨期限時,要明確包裝、運輸周期,便于項目安排生產進度,以保證交貨期限的順利執(zhí)行。
六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚,營銷人員有責任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。因特殊情況以上資料不全的,請市場部以工作聯(lián)絡單的形式予以說明,如不方便時請先電話溝通,再于次日補發(fā)傳真。
b.合同流程
一、合同:
1.必須有甲、乙雙方的蓋章,我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章
2.詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址
3.明確簽訂日期
二、顏色配置:
1.必須注明需方名稱
2.客戶必須確認顏色并在顏色配置選用標準上簽名
三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖)
1.所有單件圖必須有分公司負責人及客戶方的確認簽名
2.所有單件圖紙必須與平面及報價相符合
四、報價:
1.報價上復審一欄必須有業(yè)務員與分公司總經理的簽名
2.報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)
五、信息費:
1.信息費與合同一并下單
2.信息費單填寫清楚
3.必須有分公司總經理的審核簽名
八、營銷員提成制度
1.合同簽訂之日起4個工作日內,行政部、財務部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額,減去應扣除的業(yè)務費用,并與營銷人員簽名確認。
2.安裝完畢,全部貨款(質保金除外)收完后,在8個工作日內兌現(xiàn)營銷人員提成(質保金的相應提成不在內,待質保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結算,公司可出示欠條給營銷人員,并在20個工作日內支付該提成款。
《營銷人員提成分配方案》
1.考核因素:a成交額b下浮點c款項回收
2.如有上浮,上浮部分營銷員為40%,公司為60%。
3.下浮點:
47%以下,提成點2.3%
44%~47%以下,提成點2.8%
43%~40%以下,提成點3.5%
39%~35%以下,提成點4.0%
34%~30%以下,提成點4.7%
29%~25%以下,提成點5.5%
24%~20%以下,提成點6.3%
19%~15%以下,提成點7.3%
14%~5%以下,提成點8.5%
4%~0%以下,提成點9.5%
視簽單情況增補的提成(具體產品部份):
簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成0.35%
簽訂臺面板材為富美加增補提成0.25%
簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成0.2%
箱體為空箱增補提成0.25%
鋼木通風柜增補提成0.3%
九、營銷人員收款制度
1.正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單之日起),營銷人員必須在30個工作日內收回該單應收款項,否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項,則按15元/天進行扣款。
2.在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單),營銷人員在7日內收回應收款項,則給予營銷人員實際成交金額的0.15%獎勵。
3.因營銷人員的問題,造成該單款項不能收回(成為死單),不僅扣除該單的全部提成外,而且要根據(jù)實際情況對該營銷人員進行經濟處罰,并有權辭退該營銷員。
十、執(zhí)行
本規(guī)定與營銷總公司相關規(guī)定一并執(zhí)行,執(zhí)行起始時間為___年___月___日,
其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準,由公司監(jiān)督執(zhí)行。
生效:以上規(guī)定從___年___月___日起生效
適用群體:分公司營銷人員
解釋權:歸公司懂事會
監(jiān)督執(zhí)行:營銷總公司
制度范例 薪酬管理的最高境界
